华为的大客户营销

一、如何筛选目标客户？

1、购买力强的客户，不一定价值大

2、大客户选择的二流原则

3、案例：华为的种子用户

二、迅速捕捉客户需求

1、营销的本质就是需求管理，首先要发现客户需求

2、但很多企业对客户需求熟视无睹

3、通过流程优化，迅速捕捉客户需求

4、案例：华为是如何打造捕捉机会的组织的？

三、引导客户隐性需求

1、客户需求有显性的，但更多是隐性的——冰山模型

2、隐性需求的基本特征

3、华为更注重引导客户的隐性需求，牵着客户的鼻子走

4、案例：华为是怎么打败西门子的？

四、通过流程优化，提高对客户需求的响应能力

1、了解客户需求后，还要拿出解决方案

2、但很多企业的研发部门闭门造车，产品设计不以客户需求为中心

3、华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的？

4、案例：IPD研发流程再造

五、华为的大客户关系管理

1、大客户关系管理的五大手段

2、案例：为什么那么重视客户接待？

3、普遍客户关系原则

4、如何培养内线？

六、真正的销售源于售后服务

1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量

2、但很多企业视售后服务为负担，对客户投诉敷衍了事

3、华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的？

4、案例：超值服务=超值商机

七、华为的营销竞争手段

1、分割营销——怎么对付思科？

2、跟随营销——在国外怎么打广告？

3、事件营销——如何成功吸引客户？

4、借势营销——敌人的敌人就是朋友

5、借船出海——如何高效率回款？