(微信同号)课程长度及人数限定：
3天，计6*3＝18小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(280元)。同时，讲台必须是1.3米高度的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程内容一览：
从项目行家到谈判高手——项目谈判的过程、方法和技巧
Ø 项目谈判与其他谈判的不同之处 项目的特点 谈判的难度 双方的砝码 成败的尺度 Ø 假如你是项目高手，却不是谈判行家…… Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 项目谈判的阶段与方法 如何准备谈判 如何开场 如何刺探 如何讨价还价 如何打破僵局 如何收尾、达成协议 | Ø 项目谈判的专业技巧 如何谈项目方案及交付物 如何谈价格与付款 如何谈工期和进度 如何谈质量、维修和服务 如何谈变更与索赔 如何进行招投标谈判 如何谈合同 如何抠条款 Ø 国际项目谈判：如何与老外打交道 与老美如何谈 德国人一定是死板的吗 日本人的谈判习惯 阿拉伯人在琢磨什么 |
l 案例研讨 | |
ü PIA项目的不平等条款 ü 让甲乙双方都乐意使用的合同版本 ü FP-418特大索赔案 | ü 意大利商人说项目可以提前 ü 面临绝境的四种反应 |
l 互动实践 | |
ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ | ü 体面地让对方挂掉电话 |
项目谈判的心理战术和临场谋略
Ø 不同性格者的谈判心理 Ø 通过身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 | Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 最后通牒 Ø 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
l 案例研讨 | |
ü 把三家投标单位关在一条船上 ü 老美访日被开刷 | ü 项目危机，谁来面对电视镜头 ü 公司总裁嘲讽财务总监 |
l 互动实践 | |
ü 谈判者最不该做的事 ü 闪光的东西不全是金子 | ü 大律师的学费 ü 月黑风高杀人夜…… |
哈佛谈判术——复杂项目的谈判工具与攻坚技巧
Ø 当项目谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里？ 往复式沟通 让对方点头称是 双赢乃至多赢 Ø 项目谈判中的两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø SDO：三类利益分析工具 相同利益 不同利益 对立利益 | Ø 复杂项目谈判的哈佛攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准，缝合分歧 强大的BATAN，谈不成也有退路 Ø 哈佛5步策略表在项目实施中的综合应用 立项与启动的大局把控 项目计划的磋商要点 执行与实施阶段的斡旋 项目收结阶段的验收与交接 Ø 项目谈判高手境界：我赢你也赢 |
l 案例研讨 | |
ü 不谈价格的侃价 ü 变更难题：增功能，但不增进度和费用 ü 两家顶尖公司的总裁级较量 | ü 追回项目尾款，抑或撤走现场工程师 ü 当供货商刁难你 |
l 互动实践 | |
ü 设备订单的最后期限 | ü 你我都需要10元钱 |
