大堂（客户）经理主动服务营销技能提升

第一单元   服务营销理念的认知

               1 什么是营销？

                  ——从“产品为导向”到“客户为导向”的变迁

                2、以“客户需求”为导向的营销

                3、 双“S”理论——“服务营销”的最佳诠释

                4、厅堂营销的四大流程及五个关键点

第二单元  客户识别及营销高效沟通技巧

关键点之一：客户的识别及价值判断

1、客户可分为三种不同的类型：

——现有贵宾客户、潜在贵宾客户  普通客户

                  2、识别客户的三个时刻点：

    进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别

三种表现分析客户的购买意图

3、高效沟通技巧

—“听”“说”的技巧

— 不同类型客户沟通技巧

 鸽子型  孔雀型 猫头鹰型 老鹰型

关键点之二：获得销售机会

1、打造完美第一印象

                      身体语言  自信心  态度热情

2、信念的力量

营销由精神需求产生的，是一种情感的转移

3、熟悉并热爱自己的产品

第三单元   产品组合营销与促进成交

 关键点之三：产品营销技巧

2、产品介绍技巧——Fabe法则

解答客户心中看成不见的问号

3、产品分类组合营销技巧

渠道类  理财类  服务类  

融资类产品如何组合才能最大满足客户需求？

关键点之四——反对意见的处理

1、 当客户说：手续费太贵时

2、 当客户说：不，我不要时

3、 当客户……

六大技巧与“真诚、专业“融为一体，

营销可先赢客户的“心“

关键点之五——促进成交法

直接成交法 假设成交法  二选一成效法

不确定成交法 最后期限成交法 绝地反击成交法