课程实施案例

     本课程已经在江苏省联社（2年6期）、山东省联社（2年4期）、安徽省联社（2年2期）、吉林省联社（1年3期）7家省联社，北京农商行、深圳农商行、张家港农商行、米脂农商行、旬阳农商行、潼关农商行等43家单位实施过。

课程背景：

Ø 数字人民币的快速走来，使得银行存款、信贷以及员工都面临巨大危机，农信社怎么办？

Ø 零售存款客户年龄偏大，客户年龄结构不合理，农信社怎么办？

Ø 农信社存款成本过高、信贷市场不景气，农信社怎么办？

Ø 农信社年轻客户不来网点、老年客户贡献度低，农信社怎么办？

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，农信社未来怎么做？

Ø 大量年轻客户常年外出务工，很难见面，农信社怎么办？

Ø 互联网工具很好，农信社员工线上获客营销维护能力不足，怎么办？

Ø 年轻客群不来网点的情况下，农信社未来怎么做？

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下，农信社未来怎么做？

Ø 高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，农信社未来怎么做？

Ø 员工每年工作都已经疲惫不堪的情况下，农信社未来怎么做？

Ø 员工总是反应我们的产品不足、没有竞争优势，农信社未来怎么做？

Ø 互联网公司打造的金融场景黏住了客户，农信社未来怎么做？

Ø 客群接触时间短情况下，农信社未来怎么做？

Ø 存量客户维护不及时，经常流失，农信社怎么应对？

Ø 商户、养殖户、特色客群、小微商户、农户金融意识越来越强，农信社怎么做？

Ø 外拓营销、网点营销等每年各种重点营销，效果不达预期，农信社怎么办？

Ø 竞争对手数字化转型很快、线上服务客户能力越来越强，农信社怎么应对？

Ø 农村年轻人逐步进入城市生活，农信社农村金融如何进一步开展？

本课程首先是调整农信社客户年龄结构、员工学会线上经营客户、从客户购买金融产品心理、购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、线上营销新工具运用、特色客群批量营销、员工自发工作、任务管控等角度进行设计，课程以客户为中心、实际案例为切入点、工具全程化进行针对化讲解，以互动、演练的形式进行授课，达到学员思维、行为的双转变，不只是听课，而是转化为实际技能。

课程学员： 农商行、农信社行领导、个金总、支行长

课程收益：

1、掌握农信社不同年龄客户开发的策略

2、掌握农信社产品销售的核心理念与方法

3、掌握农信社存款等零售金融产品与竞争对手优势分析

4、掌握农信社客户购买金融产品的核心需求

5、掌握成为一个专业金融从业人员的技能

6、掌握外出务工群体的开发方法与技能

7、掌握农信社客户的两大核心需求

8、掌握新媒体工具的获客与营销

9、掌握掌握特色客群的开发策略

10、掌握农信社商户、代发户批量开发的技能

11、掌握农信社金融营销活动策划的五大步骤

12、掌握农信社沙龙活动营销策划全流程

13、掌握微信开发维护客户的八大技能

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   数字化转型下客户购买金融产品的核心要素

1、数字化金融下农信社的现状与发展方向

   讨论：目前主要竞争对手是谁？

2、互联网金融下的农信社营销核心

   案例分享：科技带给农信社的致命性变革

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：农信社存款为什么比他行理财收益高？

4、银行客户购买产品过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变

5、银行客户购买金融产品的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

6、农信社客户购买产品过程中两大需求

   案例分享：比零售产品收益更重要的是什么？

第二部分  数字化转型下农信社零售业务营销模式创新

1、商盟化营销

   案例分享：某农商行300商户批量开发的启示

2、沙龙化营销

   案例分享：某农信社一次沙龙300万存款业绩提升

3、新媒体化营销

   案例分享：（1）一个半月从全省倒数17到全省新增第八

   （2）某农商行客户经理3个月154笔贷款，1000多万业绩

4、主题化营销

   案例分享：为什么客户会选择没有任何礼品、收益还不高的银行？

5、农村金融之平台营销

    案例分享：某行的批量获客成功案例

6、农信社金融之存量客户二次开发

   案例分享：一次存量客户开发带来的1100万

第三部分    数字化转型下农信社有效沙龙营销

一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

   案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

   案例分享：传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

   案例分享：站在谁的角度说问题？

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

 案例分享：某行“小小银行家”半月300万存款

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

  案例分享：持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

  案例分享：客户的四大需求决定的沙龙名字

三、沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

   案例分享：流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

   案例分享：客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

   案例分享：给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场管理

   案例分享：从签到到送客

5、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

   案例分享：产品的广告植入

四、沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

   案例分享：不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

五、农信社沙龙营销集锦

第四部分  数字化转型下的农信社圈子营销

1、一家一个半月完成行开门红任务银行的制胜法宝——微信

   案例分享：一个半月完成行外吸金任务的146.11%

2、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

   案例分享：一个银行行长的圈子

3、圈子营销的核心工具——微信营销

   案例分享：某行微信营销成果：存款、贷款双提升、不良大幅降低

4、微信的八大功能在银行营销中的运用

   案例分享：为什么他行微信可以批量开发，我们的就没效果？

5、银行营销之圈子建立的四大方法

   案例分享：某行“企业家公益大讲堂”

6、银行行微信营销案例集锦

第五部分  数字化转型下商户开发

1、农信社商盟营销的核心思想

  分享：银行有我们商户想要的所有客户

2、银行商盟营销成功的核心

   案例分享：是否给客户带来了流量和销量

3、银行商盟营销的三大步骤

   案例分享：谈-合-跟

4、银行商盟营销案例集锦

案例分享：为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”？

第六部分  数字化转型下存量客户开发与维护

1、银行客户关系分级维护的必要性

   案例分享：您多久没有理你的客户了？

2、银行客户关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、银行客户“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

5、银行客户关系维护流程

    案例分享：某行一次客户维护带来的1700万存款

6、存量客户开发之客户分类营销管理

   案例分享：客户分类营销的三大原则及技巧

第七部分  数字化转型下银行厅堂营销技能提升

1、新竞争环境下的银行厅堂中联动营销训练

     案例分享：700万客户的联动营销

2、新竞争环境下的银行厅堂中的交叉营销之案例分析

     案例分享：经营粉丝还是经营客户？

3、新竞争环境下的银行厅堂营销之厅堂人员营销法则

     案例分享：厅堂人员客户识别的一个300万的客户

5、新竞争环境下的银行厅堂营客户开发个人新策略

   案例分享：银行经营个人品牌的时代已经到来

             （连续四年个人每年新增存款超过一个亿）

第八部分  农信社主题营销案例分享

1、外出务工人员活动营销方案

   案例分享：返乡订票活动策划

2、农民营销活动营销方案

   案例分享：麻将比赛赢大奖营销活动

3、城镇居民开门红营销营销活动

   案例分享：“送”与“抓”的区别，营销娱乐化

4、学生家长营销活动策划

   案例分享：高考状元分享会

5、公务员系统营销活动策划

   案例分享：体育比赛营销活动策划

6、商户营销活动策划

   案例分享：春节促销活动设计

7、老年群体营销活动策划

     案例分享：关爱老年之旅

第九部分     数字化转型下农信社产能提升的四大技能

1、银行营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万存款客户

3、银行营销技能之说的技巧能力提升

   视频分享：改变语言改变世界

4、银行营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求