国际化市场运作与成长之路

一. 训练题目：国际化市场运作与成长之路

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：海外销售代表  市场规划人员  海外市场工作人员

四. 课程大纲：

壹. 海外销售须认知的国际化市场的操作关键

(一).国际市场操作与企业国际化营销重点趋势 （浅谈国际市场大蓝图与环境）

    ●2025中国制造与贸易战

    ●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间

    ●国际市场销售与强大的市场复杂性何在

    ●国际市场买主对中国制造的认知

      世界工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制   国际竞争对手在国际上的压制

    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）概念

(二).企业国际市场销售面临的最大挑战（企业成长壮大的主轴思维）

    ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

      要接触有效率我们不患不能而患不知

    ●海外客户关系难度不在营销操作技巧，根本在理解国际性千变万化的复杂性

      接单   企业影响力  增加客户对你依赖感

    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

      产品被取代核心的生存观念问题

(三).企业国际化市场开发进程之路（自我成长）

    ●核心技术建设

    ●分散分散分散与减少依赖

    ●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）

      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

      采购买方与供货制造商直行接触

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外发货仓库

      制造商境外分支落地生根

      企业永续经营与可持续发展的的能源供应

      制造商的国际市场影响力

贰. 国际市场客户寻求与注意事项

(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).让国际买家对你印象深刻的方法（国际化服务企业构建自己优势的特点）

    ●强调特色的商品与价值供应

    ●强调供应链特色差异服务能力

    ●强调协力建设与密切接触

    ●强调商业信息反应与反馈速度

    ●强调研发配合能力与新技术落实速度

    ●强调满足对方的经营利益点

      如何判断对方利益点与利益价值观

      企业价值顺序排列与顾客利益点内容