国际贸易美国市场开发技巧

一.训练题目：国际贸易美国市场开发技巧

二.课程时数：3小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 开发美国市场前先必须理解的知识

(一).先必须理解的贸易基础

    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式规矩与新模式的共存

    ●网络兴起   老式规矩退化与改变

(二).美国市场的五大特点 (明了以下特重要点方能有效规划市场进行方向)

    ●美国市场容量特大

      最大的消费品市场消费能力强

      年收入超过3万美元

      较少储蓄超前消费

      对消费品的更新快  喜新厌旧观念极强

      劳动密集型的消费品生产多已转移到其它国家和地区

      日用消费品主要靠进口，而且进口需求量相当大  这一趋势还在上升，不可能转变

      经济的景气指标可能会影响高档商品的销售

      价廉实用的日用消费品的购买难减少，中国难被制造

      案例分析：

    ●美国市场接纳性强

      美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化

      好奇性与新鲜感，对新商品的接纳性很强，极少排斥

      贫富差距大，收入阶层构成了不同层次的消费群体和特定市场

      中等收入阶层如今已成为消费品市场的主体

      重视档次及高的商品附加值

      案例分析：

    ●美国市场法规健全、行业协会左右市场

      产品进出口及批发零售均有极为详尽的法规与执照要求，而且执法十分严厉

      在美从事贸易要聘请律师作顾问、会计师处理公司税务，以免误触法规

      行业协会作用相当大为保护本行业利益，游说政府制订有利的政策如反倾销301

      企业与产品要进入美国，要研究对应的行业协会，还该加入行业协会

，    交纳会费就能享受权益。协会对会员的服务意识很强。加入较易被客户认可

      案例分析：

    ●美国市场重质量讲品牌特重视产品安全

      对产品质量的含意己扩展为广义的，并不局限于一般的产品用途，

      技术指标与规格，产品的包装质量、产品使用说明质量、尤其是售后服务质量

      对产品品牌的认可度极深也愿买品牌产品，也愿意付更多的钱

      针对不同的消费群体的品牌，一般由品牌就可知道其价位

      经销商要对商品承担责任险，商家稍不注意就会吃巨额赔偿官司

      美国对产品的质量要求都非常严格

      产品的标签、包装说明要附合美国市埸要求，以分清责住。尤其是安全标准

      案例分析：

    ●美国市场销售季节性强

      春季（1-5月）、夏季（7-9月）和节日季（11-12月）

      每个季节都有商品换季的销售高潮

      感恩节（11月底）开始便是美国人冬季节日购物的季节

      特别是圣诞节，是美国商品全年销售旺季，通常要占全年销售额的三分之一

      美国进口商进口订货均是根据其国内销售季节来组织的

      错过销售季节就难以销售，意味着这一年度退出美国市场

      国企业如果未能按合同日期交货，不但拿不到货款还要被罚款的原因

      案例分析：

(三).和美国客户打交道有什么秘诀

    ●把质量摆在第一位

      质量看的很重，稍有差池，就会投诉你，所以一定不要在产品质量上动歪心思。无论

      是样品还是最终交货，质量上一定要严格把控。只要他们对商品质量放心满意了那么

      以后交易也就十拿九稳了。

    ●重视商品包装

      美国人对商品包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。  

      外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致。能提供特色包装服务更能成为外贸网

      店的一大卖点。

    ●注意上网时间统计表

      美国由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也

      有所不同。为了提高关注率、回复率，我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表，

      选择买家上网时间段来进行联系跟进，会事半功倍。

    ●多用赠品营销手段

      希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理。根据买家的不同消费

      金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。

    ●尽量和同行保持价格一致或者相近，否则最终吃亏的只是自己

貳. 如何高效开发美国市场客户

(一).自身影音信息制作

    光盘   电商统一数据信息  网上资料要加大力度

(二).在美国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）

    以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训

    ●美国较重要的商展城市

      纽约   洛杉矶   西雅图   达拉斯   拉斯韦加斯    圣地亚哥   旧金山湾区  

      芝加哥   

    ●参与国内展团的利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训 1）

      利层面分析

      弊层面分析

    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）

    ●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）

    ●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）

    ●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）

    ●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）

    ●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）

    ●展览前后的区域客户拜访

 (三).美国TOP的电商平台有哪些 (参考资料)

    1、亚马逊：月访问量：20.12亿人次。其销售产品包括媒体、电子产品、服装、家具、

       食品、玩具和珠宝等。亚马逊已开设了多个站点，成为美国和其他国家中无可争议的

       电商巨头。

    2、eBay：月访问量：7.465亿人次。其已经扩展至20多个国家，销售产品包括汽车、电

       子、时尚、家居、园艺、体育、玩具、甚至商业和工业产品。

    3、沃尔玛：月访问量：2.945亿人次。沃尔玛是全球最大的零售公司，经营着大型超市、

       百货公司和杂货店。除美国以外，沃尔玛还通过子公司在加拿大、墨西哥等多个国家

       开展业务。

    4、Etsy：月访问量：2.225亿人次，是一个专注于手工或复古产品和独特的工厂制造产

       品的平台。

    5、Home Depot：月流量：1.295亿人次，是美国最大的五金和家居用品零售公司，在全

       国拥有2200多家门店。

    6、Target：月流量：1.28亿人次，仅次于沃尔玛的第二大百货商店零售商。

    7、百思买：月访问量：9240万人次，百思买是美国领先的电子消费品、电脑、家电、

       手机、视频游戏、科技产品和电子产品零售商，并在线上向美国数字客户销售电子产

       品和家用电器。

    8、Wayfair：月访问量：7770万人次，一家专营家具和家庭用品的电商公司，也是一个

       开放的平台，超过10000家全球供应商直接向数字客户销售数百万种产品。

    9、梅西百货：月访问量：7490万人次。是美国领先的连锁百货公司，还推出了向数字

       客户销售产品的线上商店，并将产品销往全球200多个地点。

    10、Lowe’s：月访问量：7000万人次。是美国第二大家居装饰和五金连锁店，还通过自

        己的电商平台在线销售各种建筑材料、家居和园艺设备、家具和工具。

    ●Globalspec在南京和无锡有分公司    优势行业：电子  B2B

      企业产品数据库，工业电子类采购网站，可订阅电子简报

(四).總結美國市場開發須注意的技巧

      第一階段

    ●空出額外利潤  接觸國內外SOHO一族

    ●美国当地的市场调查

      包括当地民众的收入状况，消费习惯等。

    ●完成步骤一后再进行产品定位

      市场很大，你不可能什么产品都做，只做自己有优势的产品。

    ●相关的产品標準

      尤其是出口到美国市场需要强制標準的合格产品

    ●有成熟的供应链体系：包括原材料供应商与外贸服务商。

    ●打造一个强有力的外贸团队。

      第二階段

    ●利用google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信。

      利用google搜索客户是目前最好用的免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品

      名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。

    ●国内外各B2B平台：包括免费及付费的平台，如阿里巴巴国际站，中国制造网等国内   

      可以通过注册公司信息，发布产品图片等坐等客户询盘。不过由于有效流量越来越贵，

      平台一般优先考虑付费会员。免费的B2B平台受到有效询盘的可能性越来越小，除非

      你的产品非常有竞争力。

    ●各大展会网站。展会网站会有很多参展商的名录，知道名录就可以找到公司的网站甚

      至采购商邮箱。而且名录里面的参展商都是真实的。

    ●行业展会及综合性展会：前者比如美国拉斯维加斯展。

    ●美国的黄页及工商信息网站

    ●通过facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通过添加精准联系人交流，从而使业

      务往来从为可能。

    ●在国外开设海外办事处或者前期对目标市场国家进行市场调查，然后直接出国上门拜

      访开发客户，当然这种情况比较资金要求比较高。

    ●创建独立的企业网站进行seo与sem推广。

     ●通过外贸朋友圈委托同行介绍或者请美国老客户做转介绍。