(微信同号)一. 训练题目：后疫情时代国际市场开发新运作
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员：磁砖企业国际化销售及管理人员
早年为厦门三荣陶瓷顾问
曾应邀中国陶瓷协会演讲
曾应邀泉州陶瓷基地演讲
冠军 三荣 东鹏 马可波罗早年内训
壹. 正视新态势下企业运营管理与环境剧变省思
(一).后疫情时代局势发展与供应价值链
●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕
经济大衰退与全球影响
供应链调整与加码问题
全球化倒退与区域自觉兴起
和我们有啥关系
●有些行业会加速萎缩的理由我们警觉到否
(二).停下来想一想 (我们磁砖行业)
● 行业传统不变的操作模式
●全球产业链不会在短期内得到恢复，可能需要几年甚至更长的时间。在疫情后，要
预防全球经济进入大萧条的可能性，需求量可能也会大量减少。出口订单减少导致
企业经营压力增加，解决企业的问题关键在订单上
●各国着手构建更独立、完整、安全的产业链会是一个趋势，会出现逆全球化的阴影。
不过，在短期内各个国家很难构造出独立的产业链和工业体系，全球产业链也难以
在短期内发生逆转性的变化，全球产业链在短期内不会，也无法与中国脱钩。
●2020年4月10日国务院新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴干
介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作重点和你息息相关
●我们磁砖行业该停下来想一想一些关键词
代工 外贸 美元汇率 生产过剩 欧美市场的鸡蛋 一带一路 核心能力
意大利与西班牙的高阶产品省思 掌握客户与被选择的省思
●在线上线下的迷失会害死一堆人
●制造商外贸市场开发与中间商的电商操作是两个操作领域 (千万勿混淆)
总有一天要学乖
●如何让你的海外市场开发有加分作用
由央企能作强与中小民企市场挣扎 观察的感触
贰. 先必须认知的国际化市场的操作关键
(一).开拓国际市场与国际化运作重点趋势与思维
●2025中国制造与贸易战
●中国影响力与国际化的趋势
●国内市场踏向国外市场的路线
●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）
●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间
●国际市场进入是不同价值链的运作竞争
世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
●国际市场买主对中国制造的认知
世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制
●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济
自由流动，形成生机勃勃的新兴市场
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（中小企业成长壮大的主轴思维）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性
接单 影响力 增加客户对你依赖感
●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
中小企业产品被取代核心的生存观念问题
(三).中小企业国际化市场开发进程之路
●核心技术建设与越南 马来西亚 印度尼西亚 埃赛俄比亚的来势汹汹
(对手与蚕食影响你的订单)
●后疫情时代开始分散分散分散与减少啥依赖
●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）
贸易往来与采购代理及供货厂家寻找
采购买方与供货制造商直行接触
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外发货仓库
制造商境外分支落地生根
企业永续经营与可持续发展的的能源供应
制造商的国际市场影响力
●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念
●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）
●介绍一个异业案例请认真借鉴 (我找你与你找我巨大差异)
漆线雕由委托制造跨入影响力运作
意大利佛罗伦萨的加分
●电商不是万能 强项与弱点
广交会的成与败的深入深思
叁. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍
(一).中小企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷
以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）
●美好与现实地差距
●我家大门与各房间概念
●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关
案例分析
●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局
势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌
(二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考
● 无奈地遵守并符合规定
● 寻找在他国的配额或许可来源 闪
● 技术或生产调整改变 闪
● 当地或他国设立分支规避 闪
● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪
● 当地生产建设由产地销转销地产 闪
● 公司购并改变技术与科技 特
● 购并无可取代的上游原料 特
● 研发无可取代专利技术 特
● 当地特殊交换条件 特
● 当地特殊关系 特
● 上谈判桌或贸易对抗 特
肆.国际客户寻求与在线市场推广模块
(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).国际客户分类 (想卖给所有分类非常危险)
●INPORTER WHOLEALER RETAILER MAKER OEM BRANCH OFFICE
BUINESS SUPER
●国际贸易中需先确定往来目标种类若想卖给所有分类非常危险
●一般商务往来价格优先级别与禁忌（理解国外买卖一般历程）
(三).线上市场推广模块与联机操作实战
●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常
见的平台均可以上传产品，让国外的人看
●欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。
那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用，因为他们知道，
凡是用这个的价格会压的超低，只是勉强维持成本而已，而这种中间商只占客户的
千分之一或万分之一，而且没利润。
●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz
或别的。
●如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国
语言， 用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的分支，
如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成当地语言，
找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧， google是取之不尽的宝库
●关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一
下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的
applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还可以
●在线操作总结切记切记
各地区特殊搜索引擎
重要话说三次 找邮箱找邮箱找邮箱 不要化太多时间在B2B
找客户关键是找，而不是等
把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)
日本2009有一软件(名字忘了) 可把建筑与室内平面图转成三维 也可把色彩与瓷
砖套入
●中小企业国际订单一般状况
北美订单量大价低不稳定
欧洲订单量小价扬稳定
中南美订单量小价低不稳定
中东地区单订单量大价低稳定
一带一路单订单量小价低不稳定
(四).企业国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
●广交会利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训 1）
利层面分析
弊层面分析
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）
●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）
●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）
●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）
●展览前后的区域客户拜访
●相关行业的摊位信息与挖掘构思
●注意国际大展提前报名作业
●展览摊位布置可向会场报展时租用
●制作携带模块式喷绘
●注意专利权与技术搜集
●请勿合并摊位参展
(五).国际客户关系突变可能性参考（百分百发生）
●国际销售人员需注意国际时势
●各国或地区政治突变
●各地区经济板块变化
●新兴经济区域的出现
●原经济区域市场萎缩
●当地市场贸易壁垒出现
伍. 中小企业开发一带市场的进程分析
为什么此章结在后疫情时代非常重要
(一).中小企业一带一路国际化商机与海外市场进程（外派管理者的国际管理观）
●请记住在国内市场开发在跨文化模式下与国内完全不同
记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏
●一带一路沿线市场观念相对较落后
案例分析 印度手机市场 南域供货合同
●一带一路沿线市场服务机制相对较落后
案例分析 基础设施薄弱、标准不一（东南亚窄轨）
●一带一路沿线人文跨文化不同
案例分析 印度 越南 乌克兰
●一带一路国际贸易国内竞争对手厮惨烈杀
(二).中小企业走向一带一路市场要先思索自身的问题
●跨文化知识与能力
政治 宗教 人文 与我国关系 当地重大建设与规划 治安 党派作为
●自身生产力与市场与获利比重策略
●市场开发依赖与自身发展方向决策
国际贸易侧重方向与优缺点
制造商直面操作货仓与当地市场优缺点
●一带一路商品供应方式策略
研发当地特色商品
既有商品分梯次与阶段供应
●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略
●寻找进军盟友与伙伴策略
同行业合作选择可行方向
上下游依附合作选择可行方向
异业合作选择可行方向
●盟军伙伴共行策略
市场调研与观察
当地落地驻点合作
当地货仓合作分摊
制造货源市场的分食
初期统一驻点行政作业合一
当地买家合作
●市场切入地点选择自身考虑策略
一带一路切入地点建议
依附物流园区或央企招商局系统
依附自身客户配套
陆. 国际客户跨文化的打交道与接触
(一).国际客户在人文多元环境下的商业往来分析
●东南亚案例分析 越南该注意什么
●东南亚案例分析 印度尼西亚该注意什么（勤奋折扣 人际关系 排华 笑民族）
●东南亚案例分析 马来西亚该注意什么（制造代工崛起与马华幽暗面）
泰国该注意什么 （华人势力与国际制造业移转）
新加坡该注意什么（前锋利用概念 桥头堡 新马一体 柔佛洲）
柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力 商务往来与枪械）
印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说）
●中东地区案例分析 总文化特质（人文特质与洽商注意事项）
巴铁地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地）
中东地区商务往来该注意的特别之处
伊斯兰教的派系与宗教影响力
低调及人际关系 安全
该有对商业信用度的谨慎思维
看清楚迪拜得辐射效应与影响力
●非洲地区案例分析 总地区特质（人文特质与洽商注意事项）
可注意的非洲市场 南非 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果（相对比较）
●美国地区案例分析（人文特质与洽商注意事项）
美加的传统合并与分离
日 ●日本地区案例分析 （人文特质与洽商注意事项）
●欧洲地区案例分析 （人文特质与洽商注意事项）
德 英 法 意 西 东欧
(二).国际职业经理人注意的跨文化次要影响性重点（不要地域性的影响看得太简单）
不同人思维的价值观念 不同肤色人种的价值观念 不同地域性人的价值观念
●案例分析 东京与大板 德国与西北角 南北意大利 加拿大
