(微信同号)回答客户问产品相比优势在哪
在我们销售的过程中，当客户问起优势时，你是如何回答的？
这问题看似简单，没有深思熟虑的人会回答：“这个问题好，抓紧时间讲自己的‘优势’，统统讲出来，客户都让说了还不抓紧时间！”
但实际上，客户这么问必定背后隐藏着目的。你应该立刻打起十二分精神全力应对，你的回答决定了是否能与客户建立信任，让客户愿意继续与你沟通。之前我们介绍了什么是独特差异优势，当我们针对客户的概念和需求，找到了对应的优势，找到了优势对客户的价值和证明方式之后，要怎样呈现给客户呢？
优势呈现，要从客户视角看待。所有的优势是面向客户的概念和满足客户需求的，如果你的优势与客户的概念和需求无关，那就不是优势，在客户眼里对他就没有太大的作用和价值。
同时我们要去想象客户使用这个产品时的场景，客户在什么情况下会应用到这个优势，从而解决客户的问题，满足客户的需求，实现客户的目标，描述优势带给客户的价值，在描述价值时，要用客户的语言描述，而不是所谓的专业语言和技术语言。
记住优势如何呈现的要点：面向客户概念和需求、从客户视角看待、想象客户应用场景、描述客户价值、用客户语言描述
优势如何呈现？
优势呈现是将你的独特优势基于期望和需求转化为客户的应用场景，我们可以运用SPAR模型达成此目标。
SPAR模型
S
Situation，指的是状况、状态、场景和情境；
P
Person，是采取行为的人，或者说行为发生之后，能够满足概念、带来价值和感受的客户角色；
A
Action，是具体的行为及效果；
R
Result，是结果、价值和感受。
表现形式即：在……的情况下，……做……后会有……的效果，你觉得怎么样？
以政务工作基层网格管理场景为例
疫情期间，社区工作人员需要对疫情管控事项进行处理并持续跟踪处理进展。管控事项分成隔离人员情况、确诊人员情况、确诊病例密切接触人员情况等维度。社区工作人员需要进入不同系统查询及处理，有些系统还需要专人账号查询，甚至要打电话专门沟通。工作流程繁杂，并且这些事项的处理绝对不能出任何错误。
洞察到疫情下社区工作人员面临以上的挑战。A公司作为一家提供基层网格综合治理系统平台的公司，决定向该社区街道办推荐他们的产品。A公司的产品优势是直接通过手机就能看到事项的处理状态，从而帮助社区工作人员减轻工作压力，提升效率。
于是A公司派出了经验丰富的销售老林，他把事先了解到的街道办疫情管控工作的挑战结合公司产品优势，用SPAR模型进行了设计，作为他拜访的沟通准备。
Situation情境
社区工作人员需要对疫情管控事项进行处理，在跟踪事项的处理进展时，需要进入不同部门系统，花大量时间进行搜索查询；有时候碰到访问高保密要求的系统时，还需要专人账号查询，甚至还要打很多电话，与相关的接口部门沟通，浪费了大量时间，还不一定能达到满意的结果。
Person角色
社区工作人员
Action行为
社区工作人员在系统中录入事项，系统会智能分析事项情况并提交到不同部门。社区工作人员只要打开手机，进入平台，就能够直观的看到目前事项处理提交到了哪个部门，哪些人员在处理，整个处理流程都在系统当中有记录，跟踪信息一目了然。
Result结果
这样不仅提高了社区工作人员的工作效率，还可以将省下来的时间用来真正的走访和了解社区的实际情况，提高数据准确度，更好的为居民服务，同时也提高了社区工作人员的效率，减轻了工作压力。
老林在沟通过程中，并没有直接说自己产品的优势，而是先描述了社区工作人员目前工作的处境，让客户觉得老林是在真正了解他们工作难点的基础上提出的改进建议。
以上是对SPAR呈现方法的一个具体示例，如何在实际业务中更好地运用SPAR呈现方法，还有哪些示例应用，扫描下方二维码，在线观看《信任五环MINI课》即可了解详情。
如果想要应用好SPAR的呈现方式，我们最后建议需注意以下要点：
0 1
产品推销是站在我们自己的角度只讲产品的功能、优势、亮点。而优秀的销售是站在客户的角度，关注客户的关注点，关注客户怎么看这件事，怎么想这件事，客户希望有什么样的产品和服务。
02
我们需要既对公司的产品特性、优势深入了解，还要对客户工作的业务场景、业务的处理流程当中遇到的困难、困境特别理解，否则就很难将我们的产品与客户的工作业务处理过程关联起来。如果关联不起来，就不是独特的优势。我们能够将产品的优势、亮点功能，以及带给客户的利益与他的业务场景，业务流程、遇到的困难和困境结合起来，才是客户想要的。
客户问：你们和A产品相比有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
