新入职理财经理培训

《新入职理财经理培训》课程大纲

课程概述：随着我国金融市场的逐渐开放和全球经济一体化进程的不断推进,我国商业银行间的竞争日趋激烈,个人金融业务已经成为商业银行主营业务增长的新亮点，零售转型逐步发展为商业银行发展战略的重要方向和探索课题。个人金融作为商业银行改革的排头兵、优化商业银行收入结构最重要的一环，其业务产品体系架构的认知、运营模式的变革、营销方式的更新起到了至关重要的作用，也关乎着商业银行零售转型的成败。各家银行每年都会引进新入职的大学生，在基层锻炼一年后会分配到不同的岗位，其中一部分员工分配到零售岗位，他们作为梯队建设中的后备人才储备，对于银行整体的运营和发展起到了关键的助推作用。

学习目标：通过本课程的学习，学员可以充分了解个人金融业务各项产品，熟知产品内在核心价值和外在延伸意义，掌握产品营销技能和服务客户的技巧，熟练运用产品，根据不同客户的需求提供不同层次、不同方式的个人金融服务，从而加快商业银行零售转型，提升零售业务市场占比。

课程时长： 1天

课程索引：新员工、零售业务

适合人群：银行个人业务人员、职能部室和相关工作岗位人员以及对相关业务知识有兴趣人员等。

课程大纲：

一、个人金融业务产品体系

（一）各银行现状及发展趋势   

1、国有、股份、城商百花争鸣

2、红海之争愈演愈烈

3、专业化与特色化经营

4、转型与机遇并存

（二）个金业务种类介绍

1、个人负债业务

2、个人贷款业务

3、个人中间业务

4、个人金融其他业务

（三） 基本配置模型

1、以客户为核心

2、差异化客群营销模式

3、运营效率与服务模式并重

二、基础性个人金融产品品种与运营

（一） 个人储蓄类产品

1、个人活期存款

2、个人定期存款

3、个人其他存款产品

4、存款营销模式与获取来源

（二） 个人结算类产品

1、转账功能

2、资金归集

3、交易资金托管

（三） 个人贷款类产品

1、个人住房贷款

2、个人消费贷款

3、个人经营性贷款

4、个人其他贷款

（四） 个人代理类产品

1、基金

2、保险

3、信托

4、贵金属

5、国债

6、其他产品

（五）个人银行卡类产品

1、借记卡

2、信用卡

3、准贷记卡

4、联名卡

5、其他卡种

6、Ⅰ类、Ⅱ类、Ⅲ类账户的区别

（六）个人信用卡类产品

1、按产品类型分类

2、按客户层级分类

3、信用卡赋予的功能

4、分期功能

（七）理财产品分类

1、自有产品的前世今生

2、结构性存款

3、资管新规下理财产品的未来

三、 资产配置理念及复杂产品KYC

（一）资产配置的理念

1、核心理念---量力而行

2、期限与目标收益的平衡

3、眼观六路耳听八方---多渠道与决策时机的把握

（二）复杂产品KYC技巧

1、客户需求挖掘技巧获取

2、客户面谈沟通技巧提升

3、客户资产配置要素概述

4、客户资产配置方案撰写

（三）资产配置综合框架及投资策略

1、投资策略的制定

2、资产的标配与个性化配置

3、投资的资产组合与不同市场的结合

四、营销话术及产能营销技巧

（一）理财经理应知应会

1、专业化、复合化、全面化

2、永不停止的学习

3、智商、情商与逆商

（二）理财经理营销话术梳理

1、各种产品应对客户的基础话术

2、场景化情况下的话术应对

3、针对不同阶段不同任务指标时的话术策略

4、危机处理过程中的解围话术

（三）产能提升技巧

1、个人性格与工作匹配度

2、营销小白的优势

3、企业经营理念的灌输与个人认知的理解

4、团队精神给予的个人思维提升

5、内在动能的潜意识挖掘

6、综合运用下的产能提升