跨文化沟通与洽商技巧

一.训练题目：跨文化沟通与洽商技巧

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲： 跨文化沟通与国内沟通概念差异非常大

             本课程是实际性运用的课程（21年经验谈）

             老师自己在德国及台湾有贸易公司 在国外读书工作12年 走过67个国家

壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).跨文化沟通与洽商的艺术

     不同文化下的沟通与谈判

     一个关于YES的理解问题

     现在的国际环境中你该了解的一些问题

     我们在多元环境下的沟通问题

(二).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题

▲其实我们有很多忽略的筹码

(三).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在

    让国际买家对你印象深刻的方法

    倾听和提问的能力（国内销售人员的致命伤）

(四).我们平日该作一些什么准备工作来增加企业洽商筹码

贰. 世界主要区域文化的差异影响

(一).中国文化特点和主要世界区域文化的差异

案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）

民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）

(二).美国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

     ▲美国民情风土文化与历史影响介绍

     ▲美国地区特殊文化下沟通与洽商重点

直截了当（似乎太直白）

分析透澈知识准备充分（因交易而交易）

时间就是金钱（总想迅速达成协议）

利益放置第一

喜欢新点子

今天对不一定明天对

对华观念观察

(三).加拿大地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

     ▲加拿大民情风土文化与历史影响介绍

     ▲加拿大地区特殊文化下沟通与洽商重点

       英法不同文化与个性

       节奏感与日常

       天堂与神话

         控制与垄断

       加拿大的傲气

       对华观念观察

(三).德国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

     ▲德国民情风土文化与历史影响介绍

     ▲德国地区特殊文化下沟通与洽商重点

       除细节外还是细节

       数字概念与承诺

       人情建立与特殊民族情感

       规矩与生活自我控制

       规则和纪律

       送礼与感情

       同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）

       让步时必须取得回报（寸土必争）

(四).日本地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

     ▲日本特殊文化与历史影响介绍

     ▲日本地区特殊文化下沟通与洽商重点

       服从强者与阶级控制

       认真的工作细节与成败

       说出来的不一定是真的

       深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

       遇强则弱愈弱则强

       总是需要再上层的核准（无法真正作主）

       日本圈圈交际影响（民族交易障碍多外人不易进入）

(五).印度地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

     ▲印度地区特殊文化与历史影响介绍

     ▲印度地区特殊沟通与洽商重点

       骨子里莫名的傲气与身份

       勿谈当地宗教

       阶级概念森严

       粗放与细致化

       文化遗产的吸引力

       礼节第一

(六).跨文化沟通时有哪些谈资会加速关系（经验谈）

参. 跨文化沟通与洽商

(二).多元环境下的文化与沟通适应

     中国文化在多元环境下的沟通问题

     国际职业经理人文化与沟通适应性

(三).国际职业经理人融合改善能力

(四).跨文化沟通洽商进行时应有的注意事项

     ●要谈的主要问题是什么？

     ●有哪些敏感的问题不要去碰？

     ●我们了解对方哪些问题？

     ●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化

     ●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

     ●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

     ●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？

     ●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

     ●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

(五).如赴海外驻点会让你轻松一些的建议

●先看『地球是平的这本书』

●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段）

●要学会剪头发

●要先买看赴外地国的书或上网找资料

●赴外同地团队先集合分工

●先买些大部头或较能打发时间的书

●英文要能说写看，学几句当地语

●先搞清楚当地的生活习惯

●去大使馆找当地资料

●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书

●每天适当的运动

●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资

●除华人外要找些当地的朋友

●随时注意安全

●仔细处理自己的性需求问题

肆. 跨文化沟通与洽商运作流程

(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项

(二).在海外市场客户的商业谈判流程

      ●海外市场客户第一阶段初接触作业模式

        ▲向客户门市搜集一般性资料（外）

        ▲研究分析客户的现况与可能想法

        ▲修正公司简报模板

        ▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重

          哪些需求

          有哪些烦恼

          最希望解决的问题是什么

          从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式

          企业采购习性

          观察谈判人员的价值观与习性

          探询客户内部决策的关系网

        ▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析

        ▲第二次修正简报PPT模板

        ▲特殊注意事项

          以搜集信息为重

          不能把未来合作资料倒给客户太多

          创造第二次的见面机会

      ●海外市场客户第二阶段谈判作业模式

        ▲注意气势

        ▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）

        ▲确定简报会面的时间地点

        ▲把氛围搞轻松点

        ▲站在客户的立场思考

        ▲注意把自己的想法稼接给对方

        ▲注意不要被客户牵着走

        ▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）

        ▲让客户了解能获得那些改善

        ▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果

        ▲能让客户相信您能做到您所说的

        ▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题

        ▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）

        ▲描绘客户采用后的利益越清晰越好

        ▲把握客户利益转换的技巧

          介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点)

          介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂  

          化后再稼接成对方的想法）

          为客户寻找购买的理由

        ▲找出相异处回企业研究再回去谈一次

        ▲注意事项

          把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法

          把客户不同的想法不利处复杂化

          特别注意技术上的规格、要求

          检查所有附件、规格、图表

          不论多熟悉，请再仔细检查

          尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

          将自己的条件加上短期限有效的限制

          小心谨慎预防太多的诡计