品牌商品区域市场渠道运营效率与督导

一.课程题目：品牌商品区域市场渠道运营效率与督导

二.课程时数：14小时

三.参加人员：品牌企业高层管理人员

四.课程大纲：

壹. 品牌商品区域市场的运作效率与渠道建设分析

(一).影响品牌商品专卖营运营运构造变化的环境因素

      市场变化与我们要改善的方向何在

(二).现在的品牌商品市场环境

      品牌商品制造商相似化的挑战（了解我们的市场环境）

      品牌商品市场商品与管道竞争力的挑战

(三). 通路价值链系统与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）

      品牌建设决定成败90％在于终端的执行

      价值链体系与品牌核心运作模式

 品牌商品门市专卖通路与品牌的构建价值

(四). 区域市场督导的工作定位

      自己在价值链里扮演的角色与职责

      区域市场督导服务的正确观念

(五). 区域市场督导的工作执行内容与品牌发展分析

贰. 区域市场开发与渠道建设思考

(一). 区域市场门市业态店与业种店操作差异（品牌门市建设管理常忽略的问题）

      日常工作的精耕细作

      看自己的品牌商品区域市场运作的问题何在

(二).什么是教练的市场督导（开发与辅导）

      专卖门市开发与指导是什么？

      一线专卖门市中辅导的是与不是（起头错误万般皆输）

      传统主管和教练式主管的不同

(三).在专卖终端管理中真正了解执行的意义

      ●执行首先是一种纪律

      ●执行管理三项核心流程

        ◆ 真正了解工作

        ◆ 设定阶段方向

        ◆ 监控督导营运

(四).专卖门市经营管理常有的误区（督导门市销售工作该注意的地方在何处）

      ●无法区分消耗模式与销售模式

      ●不注重各类数据报表的作业，不知数据报表的及时反馈的好处与作用

      ●不会找出每个商品的卖点 

      ●不熟悉顾客购买购买心理过程 

      ●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据

      ●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失 

      ●客户持续追踪效果不足

参.专卖门市简易诊断概述

(一).如何针对各项要素进行简易诊断与督导

      服饰专卖店招徕结构分析（要顾客上门不那么简单）

      专卖门市「战力」是由那些要素所构成 

      区域市场门市集客力的督导

      区域市场门市商品力的督导

      区域市场门市引导力的督导

      区域市场门市服务力的督导

(二).专卖门市简易诊断与督导之实地观察纪录表（工具使用）

(三).专卖门市简易诊断与督导改善ABC管理表（工具使用）

(四).如何订出门市代理商「赢的策略」

外部情报

店铺形象

购买行动

购买后行动

肆. 专卖门市经营简易诊断观察重点

(一).专卖门市的观察重点（店铺环境面）

      构筑顾客容易进入的品牌门市专卖店（专卖门市店的吸引力运作）

(二).专卖门市配置的观察重点（卖场布置面与动线引导面）

      专卖门市Layout销售效率九宫图操作（店内最HOT的位置分析）

      消费者在店面内的动线层面改善

(四).专卖门市商品管理的观察重点（商品构成面）

      渠道代理商商品订货的问题何在

      专卖门市订货的技巧与门市商品力的关系（商品力与吸引力成正比）

(五).专卖门市引导力观察的重点（顾客服务面）

      顾客购买心理阶段细部分析层面改善

借镜日本门市终端POP引导层面改善

搜集商品知识能力层面改善

 商品细部分解能力层面改善

 顾客资料搜集与利用层面改善

(六).品牌商品区域运营中销售通路开发分析

      区域市场开发运作层面改善

(七).品牌商品区域总代理对下游门市的支持策略方法

(八).品牌商品区域市场营销简易市调表

      经销商现况与反应意见评估表

伍. 如何规划制定区域促销活动

(一).广宣与渗透操作（不要坐在店内等客人上门）

(二).提升业绩的促销与促购的分别（推力与拉力运作）

(三).区域市场促销规划作业分析

      提升业绩的策略联盟作业趋势

(四).促销时在门市中特别要注意的问题改善

(五).只有辅导绝对不够

      建设专卖门市店内学习型组织的一些建议作法

(六).对自己工作态度作一下检讨

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一.训练题目：感动顾客中提高零售终端商品的销售技巧

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 应变与持续发展分析实务改善

(一). 营运结构变化与影响因素分析（市场变化要调整自己的方向）

目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变）

(二). 零售终端销售招徕结构分析（要顾客上门不那么简单）

      由服务力分析客户的心理与我们销售执行力的问题

      由商品力分析客户的心理与我们执行力的问题

      由情报力分析客户的心理与我们执行力的问题

贰. 终端销售管理的改善

(一). 零售终端平日该改善的技巧有些什么（提升业绩的管理改善）

(二).借镜日本谈起零售终端销售服务的操作

●搜集商品知识能力

●手绘POP学习自制能力

●自制精致个性化小摆设能力

●热情活力表现能力

●利用时间增进知识能力

●作好形象建议师的角色能力

●顾客购买心理阶段彻底了解能力

●顾客资料搜集与利用

(三).零售终端Layout销售效率九宫图操作（最HOT的位置分析）

      消费者在专柜内的动线分析

(四).零售终端专卖终端销售要特别注意执行 (以服饰作案例分析)

     ●商品细部分解

     ●找出每个商品的卖点 

     ●研究不同顾客的对应

     ●客户数据要仔细要追踪

参. 零售终端导购销售技巧分析

(一).顾客心理的理性与感性因素

(二).顾客购买心理阶段细部分析

(三).现场促进购买欲望的MONEY操作模式

(四).接近顾客前的重要心态

●立即更正你“请随便看看”的说法

●不要过分热情

●接近顾客的最佳时机观察分析

(五).以何种方式来接近顾客促成交易

      ●提问接近法

●介绍接近法FAB法则

●赞美接近法

●示范接近法

(六).时机出现促单的四种方法：

●不要给顾客看新的商品

●缩小顾客选择的范围

●帮助顾客确定所喜欢的商品

●对顾客所喜欢的商品作赞赏的要点说明

(七).终端现场令人不敢恭维的接待

(八).营业导购人员待机时该作些什么工作

(九).由台北101百货中SISRY品牌专柜的销售操作案例

专卖的操作案例分析：店长SHERONA的管理作为

学习参考数据

12种类型的顾客心态与对应参考

（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

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一.训练题目：媒体时代的品牌与服务营销创新

二.课程时数：13小时

三.参加人员：

四.课程内容：

五.课程大纲：

壹.百货业经营发展趋势与形式的变化

(一).影响流通零售营运构造变化的因素

●市场目前国内外状况简述

  因为市场在改变所以我们要跟着变

     ●管理大师彼德杜拉克的习性说(破除自己地经营围墙看看墙外地触动何在)

贰. 百货业品牌营销竞争力的核心

(一).品牌的内容你不要只做了一半

      P&G如是说

      1994年后百货品牌文化的大转变 (百货业鲜明的个性不容易)

      百货市场真实的状况 (值与质的发展趋势)

      我们流通的核心与鲜明个性在哪里（文化与主题）

(二). 由一个古希腊文的故事说起

      1994年后发达国家百货业营销观念的创新的变革

      重新考虑SHOPPING MALL的定义（由MALL角度出发看对百货的倒影响性）

      百货业品牌与服务营销的根本性变化

      与以往大不相同的竞争模式

(三).以百货推力与拉力探讨买与卖的分析

      ●销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖）

        案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说

                 参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触

        案例分析:台北SOGO百货的操作

(四).以百货品牌与服务对顾客的拉力探讨分析

     由新营销方式来看国内百货品牌运作的常态性错误

     从产品竞争到能力竞争战略地发展趋势（文化与主题）

(五).流通业品牌活动的招徕与冲击性资产

      提高品牌活动能量的4力细节执行

到底火该由何处烧起

      由排列顺序看国外特别重视什么（我们刚好相反）

(六).看看别人想想自己跳脱不出来的瓶颈到底是什么（国内百货通病）

      国内百货品牌与服务营销创新问题就在这些思维误区上

贰.百货流通品牌与服务营销该有的策略分析

(一).由品牌服务的顾客导向的案例分析小故事（服务要由小见大）

     连锁门市:日本门市店的的目送故事

     商超卖场:大润发与沃尔玛的灯光与停车场故事

     百货购物:折扣卡的排列故事

(二).百货业品牌服务从产品竞争到能力建设地改变趋势

流通行业中的大服务概念是什么

商品差异策略实施的策略性问题

店铺个性策略塑造（文化与主题）的策略性问题

服务特质策略运用的策略性问题

  深入下游间的网络（销售体系价值链工程）

(三).国外促销活动操作的焦点在何处的观察分析

  企业商品战略规划价值利益的演变（缘由）

(四).由一个旅游世界67国的顾客谈起服务

      国外百货顾客服务案例分析

      案例分析：日本西武百货如何借由服务工作来强化品牌

(五).百货经营与顾客服务价值链的关系（百货市场竞争的含盖面）

      认识顾客（百货顾客的广义认知）

      百货经营价值链的上中下游

      对外顾客服务价值链作业该有些什么

      对供货商的服务价值链作业该有些什么

(六).课堂学习参考：

      案例导读：诺顿百货业的服务典范

(七).国内外百货活动力的差异对照一览表

参. 借镜国际百货品牌创新突破方法策略

(一).多元化韩国百货业品牌活动创新策略案例

     各类促销活动创新策略案例

     特别分析

     总结

(二).多元化日本百货业品牌活动创新策略案例

     各类促销活动创新策略案例

     特别分析

     总结

(三).多元化欧美百货业品牌活动创新策略案例

     各类促销活动创新策略案例

     特别分析

     总结

(四).多元化台湾地区百货业品牌活动创新策略案例

     各类促销活动创新策略案例

     特别分析

     总结

肆.百货品牌服务策略管理与顾客关系经营

(一).百货VIP客户服务操作时的盲点与障碍

      国内外VIP客户服务出发点的巨大差异

(二).目前国内服务策略的障碍根本分析

      ●策略出发点地顺逆观（推与吸）

      ●VIP客户分类的差异概念分析

      ●VIP客户活动进行的模式跟本差异

      ●集客与服务概念的交融方式

      ●组织结构服务问题分析

(三).百货会员管理与服务

      顾客资料与利用的方式与知识（重点会员跟踪分析）

(四).顾客满意服务执行步骤分析

      案例分析：日本伊势丹百货督导服务工作的作法

(五).国外百货VIP活动规划分类分参考析

      策略联盟作业模式

      团卡合作模式

(六).国内百货运营效率品牌服务力提升突破性策略（案例）

      百货卖场应该有操作改善

(七).学习国外百货购物广场共有的内部特色

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一.训练题目：百货零售楼面终端气氛与刺激引导模式

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 百货经营的销售策略重点关键

(一).销售业绩提升创新先要考虑的关键策略重点（起头不对后面统统失效）

     流通Push推式策略及Pull拉式策略（以推力与拉力探讨销售中买与卖）

(二).百货楼面销售力与终端气氛与刺激引导的物区

●从产品竞争到能力竞争战略

●商品差异策略实施的策略性问题

商品可被替代性高且相似

促销吸引对顾客的麻痹性

商品差异终端引导作业心理化

●店面个性策略塑造的策略性问题

文化与主题可被替代性高且相似

店铺个性空间对顾客的刺激记忆

以差异商品取代了店铺主题个性

商品本身对目标持续刺激力

●深入下游间的网络（销售体系价值链工程）

贰. 百货招徕力与鲜明的文化个性

(一).百货店环境与吸引消费者注意性刺激

●零售终端中注意刺激与滞留的重要性

●终端气氛与刺激引导的上中下三层面

●眼耳鼻舌身与环境刺激

(二).消费心理学中决定“注意”的刺激因素

●促销折扣

●颜色灯光

●密集度

●对比（高低、色彩、商品分隔区类）

●文化宣传点

●动线决定点

●个性隔离区

●特殊介绍

●精致个性化小摆设

●专柜名人广告

参. 百货楼面顾客诱导与滞留分析

(一).国外楼面终端气氛与刺激引导的案例分析

     ●德国FRANKFURT  KEISAHOFF购物广场青年流行区

     ●西班牙瓦伦西亚 S COBAYENI  CENTE购物广场的宗教考古陈列

     ●美国亚特兰大DECKS购物中心内之香港食品馆区

     ●德国ORGUN  STARF玩具购物中心汉堡店各楼层的儿童摄影区

     ●台北中兴百货各楼层的的中国民族美学风文化陈列

     ●英国爱丁堡HARKINGS百货各楼层的中世纪武士陈列

     ●巴黎MonBELIYE 百货各楼层的文化性展览与文艺复兴陈列

     ●埃及开罗 RAMSES 百货购物中心各楼层的文化古物展览

(二).楼面与专柜顾客动线诱导

     ●楼面文化活动或特卖

       分层文化活动、

     ●顾客活动线向左向右观查

●流动停止点设计

(三).提升客户购买欲望的终端气氛与刺激引导注意重点

     ●各楼面有关主题活动空间焦点位置 

       实务技巧与案例分析

     ●各楼面专柜视觉焦点个性布置安排

       实务技巧与案例分析

     ●各楼面专柜内个性化视觉塑造 

       实务技巧与案例分析

     ●各楼面终端导购POP 强化 

       实务技巧与案例分析

     ●各楼面有关商品资讯情报提供区

       实务技巧与案例分析

     ●各楼面内绿化摆饰设立

       实务技巧与案例分析

(四).百货终端气氛与刺激引导应该有操作改善（参考国外百货作法）

     ●有关文化主题活动及主副集客空间

     ●主题个性布置主题视觉景观塑造

     ●安排有关生活信息情报休息区

     ●百货购物广场联合导览手册

     ●各种绿化布置设立 

     ●日系百货店内自组VMD研究推广组、手绘POP教导

 (五).楼面与专柜内刺激引导POP的误区

     ●国内百货在POP层面与日系百货的观查比较

     ●日系POP之制作内容含盖层面的借镜

     ●价值链的断层在哪里

肆. 百货顾客服务价值链

(一).由一个旅游世界67国的顾客谈起服务

      国外百货顾客服务案例分析

      案例分析：日本西武百货的终端服务工作

(二).顾客满意工程的内部建设方向分析

      案例分析：日本伊势丹百货督导服务工作的作法

(三).提升销售能力的楼面组织作业改善

     ●藉由联合推广活动的整合，加强专柜间商机传递活动

     ●藉由教育训练、优良专柜观摩、他店观查之举办

     ●降低员工工作疲劳度（腿部减压教导、 换鞋）

     ●常态性客户满意神秘客户调查追踪改善

     ●最新法系百货系统已在楼层设立形象设计人员

     ●法国春天百货设专门的陈列装饰顾问协助专柜

     ●终端优秀营业人员影音拍摄与传递

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一.训练题目：门市店面销售工作与管理技巧 (门市店长管理精英培训)

二.课程时数：18小时

三.参加人员：门市店面主管

四.课程内容： ●本专业课程将以品牌连锁经营与现况来做实务分析,完全不谈理论，完

                全以门市专卖日常实务工作改善展开

              ●部份课程内容加入日本连锁经营士会最新部份授课内容

              ●部份课程内容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授课内容

              ●课程内容强调品牌竞争力,门店精细化管理.店面职业工作态度.销售业

                 绩提升, 店面团队领导力.企业价值链.工作执行力等细节

五.课程大纲：

壹. 连锁门店的经营与品牌价值链的竞争力

(一).影响品牌门市流通零售营运构造变化的因素

      目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

      建设出我们连锁的品牌竞争力

(二).流通零售业态店与业种店操作差异（我们工作常忽略的问题）

      我们品牌连锁是业态店而非业种店

      业态店与业种店操作差异（零售管理常忽略的问题）

(三).品牌专卖通路与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）

      品牌建设决定成败90％在于终端门店的执行

      只有第一其他免谈

(四).价值链体系与品牌核心运作模式

 企业营销价值链系统的建设（你负责的是企业的出海口）

      自己在价值链里扮演什么角色      

      日常工作的精耕细作对发展与业绩的重要性

(五).看看别人店长怎么说与如何作

     案例分析：台湾某品牌连锁专卖的操作案例

                店长SHERONA的管理作为 （门店工作执行力与管理）

                2005-2007每月平均业绩 NT 6.400.000

     总结分析：店长的工作投资与舍得的态度对店面整体能力地影响

贰. 店长的角色定位与团队工作的认知

(一).现代店长工作岗位的改变

      店长工作传统和现在的差异何在（以连锁门店工作管理分析）

(二).店面团队管理中教练型主管的自我认知

      店面主管要多元化管理角色扮演

      店长的团队带领管理与多元化沟通相处

      店面主管该有的四种角色能力（以连锁门店工作管理分析）

      我给上级一群好的员工我给员工一个好的上级

(三).营业导购人员工作应该具备与学习的能力（以连锁门店销售工作分析）

     现在营业服务人员能力大有不同（营业人员应具备的能力起点对了没）

     ●满足客户需求的产品知识 

     ●解决客户问题的知识 

     ●客户需求的快速识别 

     ●了解人的通性

     ●丰富的谈资 

     ●顾客购买心理 

     ●自身形象与热情活力 

     ●谈判技巧

     你身为高管给了什么来提高员工的能力

参. 创造出店面专卖门市的吸引力

(一).连锁店面招徕结构吸引力分析（要顾客上门不那么简单）

      由店面服务力分析客户的心理与我们执行力的问题

      由店面引导力分析客户的心理与我们执行力的问题

      由店面情报力分析客户的心理与我们执行力的问题

(二).构筑顾客容易进入的门市专卖店（专卖门市店的吸引力）

(三).来店顾客心理的理性与感性因素（顾客想要的不那么简单）

      顾客的需求到底该会要什么（建立和谐的顾客关系）

(四).顾客购买活动心理过程（营业人员该要理解的接触法则）

(五).连锁店面主管在工作中管理四层面分析（找出你常忽略的地方）

     ▲部属的培育层面分析店面管理常忽略的地方

     ▲团队运作关系层面分析店面管理常忽略的地方

     ▲工作的改善层面分析店面管理常忽略的地方

     ▲工作的管理层面分析店面管理常忽略的地方

肆. 门店经营管理中部属的培育层面运作

(一).门店管理工作中为什么该进行教练型工作

      开发指导的重要性（用与养）

      为何专卖零售的主管要是教练式的主管（效益与理由）

(二).门店主管在工作中如何OJT教导员工

(三).从日常门店销售工作中教导部属的重点

      在门市管理中如何执行部属培育与知识经验传递

      ●教导部属搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）

      ●教导部属顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）

      ●教导部属商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）

      ●教导部属找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）

      ●教导部属不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）

伍. 门店经营管理中的团队运作关系运作

(一).现代部属的工作与人性分析（知兵才能带兵）

      米兰大学对管理模式的三个实验（管理控制的方法与结果分析）

(二).店面绩效推动型人员管理看个人行为模式（部属.客户行为模式分析）

LIFO 管理 （Life Orientation）

      管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」

      部属工作岗位上的行为特征与特质模式

      部属人格特质分析（个人工作的特质将影响执行效益）

(三).终端一线中层领导和管理角色的差别（店面管理和企业管理根本不同）

 店面一线营业人员的特质有些什么（80.90后人员）

 店面领导和管理有根本的差异性

      店面领导力与凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）

(四).中阶主管工作中领导风格与一线流通零售组织特质分析

 中层领导风格的影响力与团队特色建设的省思

      案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响

(五).店面管理人员常犯的错误在何处 （店面管理人员常犯30项错误的自我省思） 

 2007年上海社科院对国内店面的员工针对主管的抽样调查报告 

 这些行为模式将严重影响到店面团队的精神

陆. 门店经营管理中工作的改善层面运作

(一).影响执行效益的个人工作原因

     以工作态度面来作分析执行障碍所在

     以工作行为面来作分析执行障碍所在

     以团队工作中沟通与命令下达分析执行障碍所在(主管人员对部属的工作沟通改善)

(二).店面销售管理常有的误区（门市销售日常工作该警觉的地方在何处）

●不注重各类数据报表的作业，不知数据报表的及时反馈的好处与作用

●不会找出每个商品的卖点 

●不熟悉顾客购买购买心理过程 

●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据

●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失 

       ●客户持续追踪效果不足

(二).借镜日本连锁专卖店终端销售管理的操作(店长主导)

 ●搜集商品知识能力

 ●手绘POP学习自制能力

 ●自制精致个性化小摆设能力

 ●热情活力表现能力

 ●利用时间增进知识能力

 ●作好形象建议师的角色能力

 ●顾客购买心理阶段彻底了解能力

 ●顾客资料搜集与利用方式

●不坐等客户上门销售就是要走出去 (如何走出去)

(三).店面主管人员在工作自我反省中该注意何处

(四).店面主管人员在工作执行中该注意何处

柒. 专卖经营终端管理中工作的管理层面运作

(一).商品管理日常检视应用表 

(二). 专卖门市Layout销售效率九宫图操作（店内最HOT的位置分析）

      消费者在店面内的动线分析

(三).专卖终端管理时平日要特别注意执行 (以男装服饰作案例分析)

●商品细部分解

●找出每个商品的卖点 

●研究不同顾客的对应 

●学习竞争的观查 

●客户数据要仔细要追踪

(四).有一些简易的风水观念也该听听

捌. 店面日常管理细化工作操作检查参考表

(一).店长日工作流程操作细分检视表

     ●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）

     ●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理

     ●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理

     ●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理

     ●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面）

     ●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）

学习参考数据

12种类型的顾客心态与对应参考

（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

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一.训练题目：百货公司品牌营造与品牌策略

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 品牌营销竞争力的核心

(一).构建品牌的532法则

(二).提炼个性鲜明而又富有感染力的核心价值

(三).用品牌核心价值统帅企业的营销活动

(四).深度沟通——把核心价值刻在消费者的心灵深处

(五).目标市场集中设限的细分化

贰. 百货行业品牌运作策略

(一).确立“引领生活”的全新理念

　　 贴近时代的思考分析

　　 富有国际性思考分析

　　 专业性地反映新都市生活思考分析

　　 具有明确的个性价值思考分析

(二).市场定位与鲜明的品牌个性

(三).主力商品与品牌策略的关系

(四).服务特色与品牌策略的关系

(五).企业形象与品牌策略的关系

(六).店铺个性策略的塑造

(七).案例分析：品牌鲜明个性的塑造

看台北中兴百货如何进行诉求消费文化

参. 目前百货品牌运作要排除的障碍改善

(一).重新考虑SHOPPING MALL的定义（由MALL角度出发看对百货的倒影响性）

(二).百货系统鲜明个性的塑造的严重障碍处

(三).由国外部份SP模式起来探讨品牌核心

(四).国内外百货促销活动运作的观察比较表（品牌与集客力运营）

(五).市场部组织结构重组

(六).综合管理部门运作模式分析

肆. 学习参考数据

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一.训练题目：店长商品销售效的提升技巧

二.课程时数：7小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 店长工作与销售管理的吸客效应

(一). 百货营运结构变化与影响因素分析（市场变化要调整自己的方向）

      现代与传统营业店长角色巨大差异处（你必须要改变）

      专柜所谓管的概念

      流通零售营业人员为何要改变原有行为模式的理由

      案例分析:日本西武与美Macy’s Department Store的营业销售人员做法

               强大的终端运作造就了强大的品牌效应

(二). 百货终端销售人员招徕力结构分析（要顾客心动不那么简单）

      ●营业员给人的第一感觉分析

      ●顾客的心理掌握引导力分析

      ●商品知识层面掌握能力分析

      总结归纳:

贰. 店长提升销售成功率的管理改善

(一).销售服务的正确观念

      一句有关销售的真理名言

      世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

      案例分析:

(二).营业店长应自我提升的技巧（更要协助一线营业人员技巧的改变）

     观查自己能力不足之处在何处

     ●满足客户需求的产品知识

     ●解决客户问题的知识

     ●客户需求的快速识别

     ●了解人的通性

     ●丰富的谈资

     ●顾客购买心理

     ●自身形象与热情活力

     ●谈判技巧

(二).借镜日本百货谈起有助销售业绩的能力(看看别人想想自己的不足)

为什么这些能力重要性一直与日俱增

●搜集商品知识能力

●自制精致个性化小摆设能力

●热情活力表现能力

●利用时间增进知识能力

●持续搜集谈资的能力

(三).百货销售要特别注意执行 (以店长日常工作累积出强大的销售力)

     ●顾客购物心中的价值顺序排列

       案例分析:

     ●商品细部分解

       案例分析:

     ●找出每个商品的卖点 

       案例分析:

     ●研究不同顾客的对应

       案例分析:

参. 如何提升商品销售时的说服力技巧

(一).介绍商品信息时容易发生的误区（销售人员常忽略的问题）

(二).现场营业人员销售能力及误区观查

      ●确实掌握好临场的共鸣配合

      ●往前想两步就代表你的素质

      ●节奏感将提高顾客好感程度

      ●顾客的容洽度影响购买力度

      ●人际关系和购买能力成正比

      ●只懂得硬推商品必会死很惨

      ●细作客户资料会有好的回报

(三).客户对应时该掌握的谈判技巧（销售时要如何掌握主导权）

肆. 店长销售现场导购作业管理细节分析

(一).待机与准备时的工作（无顾客时我该如何利用时间）

      案例分析 :

(二).影响客户购买欲望的其他因素

学习参考数据

12种类型的顾客心态与对应参考

（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

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一.训练题目：非一线人员销售力提升管理

二.课程时数：7小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 百货整体销售力提升与部门执行管理

(一).百货楼团队整体销售运作新模式

以整体销售观念看看彼德杜拉克怎么说

     百货所谓直接销售力与间接销售力的新概念

     案例分析:美国梅西百货的团队整体销售与顾客心理

(二).国外楼面销售力管理提升的做法案例

     案例分析:西武百货楼面班组的团队销售力

              Saks Fifth Avenue(萨克斯第五大道精品购物中心)

贰.百货销售力管理提升的分析参考

(一).销售力提升要由市场部说起（也谈百货经营小而精并独竖一帜）

      1998年后楼面与市场部的配合作业（什么加强了什么下放了）

      销售四力排列顺序的改变是提升销售力重要关键（现在做法和传统完全不同）

      ●分品类组别策划活动新做法分析

      ●促销活动力度降低新做法分析

      ●促销活动频率提高新做法分析

      ●活动配合下放供货商新做法分析

参.借镜国外百货楼层主管来提升销售力

(一).由日系百货楼面谈提升销售力的方向 （看看我们没有的）

     ●楼面销售引导与刺激性改善分析（由外至内由大至小）

●楼面公共休闲区域运用与坪效思维改善分析

       分析日系楼面主管作法与改善建议

     ●楼面销售V.M.D（Visual Merchandesing的搜集与集结传递作业）

       分析日系楼面主管作法与改善建议

     ●EDI及时客户信息与供应反馈（断码与消费数据分析及和供货管理）

       分析日系作法与改善建议

     ●督导强化楼面销售POP刺激（供货商的配合与日系特有的督导项目）

       分析日系楼面主管作法与改善建议

     ●楼面的销售执行由专改为专兼并行模式（特有专柜间商机传递活动 ）

       分析日系楼面主管作法与改善建议

     ●一线人员服务能力与疲劳度的思维

       分析日系楼面主管作法与改善建议

(二).在楼面如何传递销售知识与共享的管理（销售力整体提升与楼面学习 ）

     ●藉由联合推广活动的整合，加强专柜间商机传递活动

     ●藉由教育训练、优良专柜观摩、他店观查之举办

     ●常态性客户满意神秘客户调查追踪改善

     ●法国春天百货设专门的陈列装饰顾问协助专柜

     ●楼面终端优秀营业人员影音拍摄与传递

     ●人员各类学习班与学习护照（常态性多元化学习教室）

肆. 凝聚出人员的团队特色

(一).百货管理人员的角色扮演

      教练型的主管与团队管理多元化角色扮演

(二).百货一线人员的领导与管理该是不同的 

      零售业的一线人员管理其实和你想象不同

(三).领导人员凝聚出团队特色

      借李广与程不识阐述哈佛学者柯特（John P. Kotter）的管理概念

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一.训练题目：百货楼层管理能力提升训练

二.课程时数：7小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹.我的执行管理与百货竞争力的分析

(一).价值链体系与百货执行核心运作模式

看看别人怎么说与如何作

     百货执行价值链系统的建设分析（你负责的是企业的出海口）

(二).一线工作执行常会失误的地方分析

     楼层管理人员工作执行分析（国内百货楼层管理观查）

     美国商业零售界的名言

楼层主管特别该注意的执行管理重点提示（我们工作该强化的重点）

贰.百货楼层管理的工作细化分析参考

(一).聚客本钱与零售四力

(二).楼层管理人员日常工作流程操作细分检视（日常工作的精细管理点）

开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）

营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理

（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理

（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理

开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、后场运作面、其他）

打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）

参.借镜日系百货楼层主管我们该有思维

(一).由日系百货楼层操作谈起与借镜方向 （看看我们没有的）

     ●楼层引导与刺激性改善分析（由外至内由大至小）

●公共休闲区域运用与坪效思维改善分析

       分析别人作法与改善建议

     ●V.M.D（Visual Merchandesing的搜集与集结传递作业）

       分析别人作法与改善建议

     ●EDI及时客户信息与供应反馈（断码与消费数据分析及未来的路）

       分析别人作法与改善建议

     ●POP刺激过于简单（供货商的配合与日系特有的督导项目）

       分析别人作法与改善建议

     ●楼层的销售执行由专改为专兼并行模式（特有专柜间商机传递活动 ）

       分析别人作法与改善建议

     ●一线人员服务能力与疲劳度的思维

       分析别人作法与改善建议

肆.楼面一线人员管理改善

(一).楼面管理人员的角色扮演

      教练型的主管与多元化角色扮演

(二).百货一线人员的领导与管理该是不同的 （也谈80.90后的管理）

      零售业的一线人员管理其实和你想象不同

(三).领导凝聚与楼层团队特色

      借李广与程不识阐述哈佛学者柯特（John P. Kotter）的管理概念

(四).百货强大是因为有我的思考

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一.训练题目：百货营业人员商品销售效率的提升技巧

二.课程时数：7小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 应变与持续发展分析实务改善

(一). 百货营运结构变化与影响因素分析（市场变化要调整自己的方向）

目前国内外市场环境简单分析（市场在变我们终端销售服务技巧要跟着变）

      现代与传统营业人员角色巨大差异处（你必须要改变）

      流通零售营业人员为何要改变原有行为模式的理由

      案例分析:日本西武与美Macy’s Department Store的营业销售

(二). 百货终端销售人员招徕力结构分析（要顾客心动不那么简单）

      ●营业员给人的第一感觉分析

      ●负责地点的吸引触动力分析

      ●顾客的心理掌握引导力分析

      ●商品知识层面掌握能力分析

      总结归纳:

贰. 百货终端销售提升销售成功率的管理改善

(一).销售服务的正确观念

      买与卖  吸力与拉力的出发点不同结果就大异

      一句有关销售的真理名言

      世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

      案例分析:

(二).营业人员应自我提升的技巧（一线营业人员技巧的改变）

     观查自己能力不足之处在何处

     ●满足客户需求的产品知识

     ●解决客户问题的知识

     ●客户需求的快速识别

     ●了解人的通性

     ●丰富的谈资

     ●顾客购买心理

     ●自身形象与热情活力

     ●谈判技巧

(二).借镜日本百货谈起有助销售业绩的能力(看看别人想想自己的不足)

●搜集商品知识能力

●自制精致个性化小摆设能力

●热情活力表现能力

●利用时间增进知识能力

●作好形象建议师的角色能力

●持续搜集谈资的能力

(三).百货终端销售要特别注意执行 (以服饰作案例分析)

     ●顾客购物心中的价值顺序排列

       案例分析:

     ●商品细部分解

       案例分析:

     ●找出每个商品的卖点 

       案例分析:

     ●研究不同顾客的对应

       案例分析:

     ●注意贩卖点对顾客的刺激力分布区

       案例分析:

参. 百货终端导购销售技巧分析

(一).顾客心理的理性与感性因素（商品而已吗 ?）

      顾客想要的不那么简单

      顾客的需求到底该会要什么（建立和谐的顾客关系）

(二).顾客购买活动心理过程（营业人员该要理解的顾客接触法则）

      顾客购买心理分析

      顾客购买过程分析

(三).大客户购买行为与购买模式分析

肆. 销售现场导购作业细节分析

(一).待机与准备时的工作（无顾客时我该如何利用时间）

      案例分析 :

(二).卖场内可接近顾客的时机判断

      顾客行为表现

(三).促进购买欲望的MONEY操作模式参考(介绍适合客户的产品)

(四).如何做连带销售 (如何适当地切入连带产品销售)

      连带商品销售的切入连结分类技巧

伍. 自我心态管理与业绩实务改善

(一).营业人员工作执行力分析（工作该如何执行）

(二).营业人员工作疲劳与EQ改善

学习参考数据

12种类型的顾客心态与对应参考

（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

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一.训练题目：中阶主管服饰专卖工作执行力与管理技巧

二.课程时数：14小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 零售专卖的经营与品牌价值链的竞争力

(一).影响专卖门市流通零售营运构造变化的因素

 目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

      景气下的 M型消费变化与我们要改善的方向何在

      导购要思考质与值的重点

(三).企业门市专卖通路与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）

      品牌建设决定成败90％在于终端的执行

(四).价值链体系与品牌核心运作模式

 企业营销价值链系统的建设（你负责的是企业的出海口）

      自己在价值链里扮演什么角色

(五).看看别人怎么说与如何作

     案例分析：由台北101购物中心中BEGE品牌服饰专卖的操作案例

                店长SHERONA的管理作为 （中阶主管服饰门市工作执行力与管理）

                2005-2007每月平均业绩 NT 6.400.000

(六).流通零售业态店与业种店操作差异（我们工作常忽略的问题）

      日常工作的精耕细作对发展与业绩的重要性

贰. 零售专卖管理问题与终端执行力的分析

(一).在专卖终端管理中真正了解执行的意义

      ●执行首先是一种纪律

      ●执行管理三项核心流程

        ◆ 真正了解工作

        ◆ 设定阶段方向

        ◆ 监控督导营运

(二).在专卖零售工作中终端常见的三大执行障碍

 ●政策执行虎头蛇尾（在专卖零售工作中追踪控制的重要性）

 ●信息渠道沟通不畅（在专卖零售工作中信息连接的重要性）

 ●企业缺乏危机意识（在专卖零售工作中围墙观念的重要性）

(三).品牌服饰专卖招徕结构分析（要顾客上门不那么简单）

      由服务力分析客户的心理与我们执行力的问题

      由商品力分析客户的心理与我们执行力的问题

      由情报力分析客户的心理与我们执行力的问题

(四).专卖零售中阶主管在工作中应有的管理职责（主管的认知与定位）

 你真正知道主管的角色定位吗？（无意中的起头错误万般皆失）

 高层管理人员角色定位与工作的分析

 中层管理人员角色定位与工作的分析

       基层管理人员角色定位与工作的分析（部属的认知与定位）

(五).专卖零售中阶主管在工作中管理四层面分析（找出你常忽略的地方）

 ▲部属的培育层面分析常忽略的地方

 ▲组织运作关系层面分析常忽略的地方

 ▲工作的改善层面分析常忽略的地方

 ▲工作的管理层面分析常忽略的地方

参. 专卖经营终端管理中部属的培育层面运作

(一).专卖零售中阶主管在工作中为什么该进行教练型工作

      开发指导的重要性（用与养）

      为何专卖零售的主管要是教练式的主管（效益）

(二).专卖零售中阶主管在工作中如何教导员工的工作

(三).从日常专卖零售工作中教导部属的重点

      在专卖门市中如何执行部属培育与知识经验传递

      专卖零售工作中工作执行技巧和业绩的关系

 ●教导部属搜集商品的经验与知识（问题分析与改善展开）

 ●教导部属作好形象建议师的角色经验与知识能力（问题分析与改善展开）

 ●教导部属顾客资料搜集与利用方式的经验与知识（问题分析与改善展开）

 ●教导部属商品细部分解的经验与知识（问题分析与改善展开）

 ●教导部属找出每个商品的卖点与知识经验（问题分析与改善展开）

 ●教导部属不同顾客对应的经验与知识（问题分析与改善展开）

肆. 专卖经营终端管理中部属的组织运作关系运作

(一).现代部属的工作与人性分析（知兵才能带兵）

      米兰大学对管理模式的三个实验（控制的方法与结果分析）

(二).绩效导向推动型人力资源管理看行为模式

LIFO 管理 （Life Orientation）

      管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」

      部属工作岗位上的行为特征与特质模式

      部属人格特质分析（个人工作的特质将影响执行效益）

(三).终端一线中层领导和管理角色的差别（你日常会忽略的地方）

 一线营业人员的特质有些什么

 一线领导和管理有根本的差异性

      领导力与凝聚力的关系（管理零售终端运营人员该重在何处）

(四).中阶主管工作中领导风格与一线流通零售组织特质分析

 中层领导风格的影响力与团队特色建设的省思

      案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响

(五).中阶主管人员专卖零售工作中不同的角色（应掌握的四种角色能力）

一.远景规划领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）

二.灌能激励领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）

三.变革突破领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）

     四.价值创造领导者（专卖零售工作中该掌握的重点何在）

(五).中阶管理人员常犯的错误在何处 （中层管理人员常犯30项错误的自我省思） 

 2005年上海社科院对国内企业员工针对中层主管的抽样调查报告 

伍. 专卖经营终端管理中工作的改善层面运作

(一).影响执行效益的个人工作原因

     以工作态度面来作分析执行障碍所在

     以工作行为面来作分析执行障碍所在

(二).专卖零售管理常有的误区（门市销售日常工作该警觉的地方在何处）

      ●无法区分消耗模式与销售模式

●不注重各类数据报表的作业，不知数据报表的及时反馈的好处与作用

●不会找出每个商品的卖点 

●不熟悉顾客购买购买心理过程 

●没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据

●顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失 

      ●客户持续追踪效果不足

(二).借镜日本服饰专卖店终端管理的操作

 ●搜集商品知识能力

 ●手绘POP学习自制能力

 ●自制精致个性化小摆设能力

 ●热情活力表现能力

 ●利用时间增进知识能力

 ●作好形象建议师的角色能力

 ●顾客购买心理阶段彻底了解能力

 ●顾客资料搜集与利用方式

(三).主管人员对部属的工作沟通改善 

(四).主管人员在工作执行中该注意何处

(五).管理者在工作问题改善中的工作反省 

陆. 专卖经营终端管理中工作的管理层面运作

(一).商品管理日常检视应用表 

(二). 专卖门市Layout销售效率九宫图操作（店内最HOT的位置分析）

      消费者在店面内的动线分析

(三).专卖终端管理时平日要特别注意执行 (以男装服饰作案例分析)

●商品细部分解

●找出每个商品的卖点 

●研究不同顾客的对应 

●学习竞争的观查 

●客户数据要仔细要追踪

(四).有一些简易的风水观念也该听听

(五).专卖门市店长在激励时应该注意以下技巧 (参考数据)

在日常实务工作中你可以作到这些（不同形态的员工对应方式绝对不同）

▲指挥型的激励技巧

▲关系型的激励技巧

▲智力型的激励技巧

▲工兵型的激励技巧

学习参考数据

12种类型的顾客心态与对应参考

（基本类型、基本特点、次要特点、其它特点、如何引导购买）

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一. 训练题目：百货基层主管管理与执行效率提升

二. 课程时数：14小时

三. 参加人员：基层管理人员