营销沟通与谈判管理

一. 训练题目：营销沟通与谈判管理

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹. 业务谈判与沟通分析

(一).营销业务谈判与沟通的艺术

     ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

     ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

(二).营销价值链中的合作伙伴观念与谈判

(三).营销的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在通澎的环境中你该了解的一些终端影响性问题

▲因应终端影响性问题渠道的一些变化何在

▲其实我们有很多

(四).业务人员在谈判时普遍有的问题所在

会销售不一定就是会商业谈判

(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）      

(六).John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处

     ●多元化角色扮演与沟通效率

       案例分析：

     ●习惯领域与沟通的地雷

     ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

     ●为何沟通谈判需理解人格特质

       案例分析：LIFO提供了什么信息

贰. 营销沟通与谈判该如何运作

(一).营销沟通中该掌握的改善要点

     ▲沟通用词具体明确

     ▲勿打断对方说话过早提出结论

     ▲积极倾听中的肢体语言表现

     ▲沟通中的差异性多元化角色扮演

     ▲记住John P. Kotter说的时代烙印

     ▲沟通中思维的捆绑与说服方法

     ▲因人而异的对应与行为特质 

     ▲沟通中该掌握的正确流程 (如下)

       先说结论或总结

       以条例方式来阐述重点

       用词简单明了且明确

       沟通而不跑主题

       资料数据工具或佐证

(二).营销沟通谈判中可运用的策略

     ▲注意气势与自信

     ▲沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

     ▲站在客户的立场思考

     ▲注意把自己的想法稼接给对方

     ▲注意不要丧失主动权而被客户牵着走

     ▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）

     ▲让客户了解能得到那些东西

     ▲把客户不同的想法不利处复杂化

     ▲描绘客户采用后的利益越清晰越好

     ▲把握客户利益转换的技巧

       介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明我方的差异特点)

       介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对接客户的可得利益) 

     ▲永远将自己的承诺加上期限中有效的限制

(三).营销沟通谈判谈判进行时的运用策略

     ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）

     ●把自己让步妥协的损失扩大化

     ●未准备好答案前不要回答问题

     ●不要花光你的弹性与妥协空间

     ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

     ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

(四).谈判心理建设参考