营销优势与销售团队建设

一.训练题目：营销优势与销售团队建设

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 营销团队建设管理的基础分析

(一).现在的市场景气环境低迷谈起

目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

      市场变化与我们营销管理要改善的方向何在

(二).营销管理(MARKETING)误区（细节决定成败）

     卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）

 由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）

 案例分析:

(三).销售团队中工作常发生的工作问题分析（细节决定成败）

      以员工素质能力来探讨能力不足的问题（这些工作毛病影响到销售的效益）

      以员工的工作方法来探讨能力不足的问题（这些工作毛病影响到销售的效益）

(四).商品销售价值链打造（合作伙伴与客户关系建立的关键点）

      营销价值链与合作伙伴观念

      企业营销价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）

      营销人员自己扮演什么角色

贰. 营销团队工作效率的提升改善

(一).营销人员能力该有哪些重点建设方向（你团队人员建设偏颇在哪里）

      ●满足客户需求的产品知识

      ●解决客户问题的知识

      ●客户需求的快速识别

      ●了解人的通性

      ●丰富的谈资

      ●顾客购买心理

      ●自身形象与热情活力

      ●谈判技巧

(二).客户管理与组织架构的进化改善（客户资料管理活性化利用分析）

 ▲客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）

 ▲营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）

(三).如何作好销售团队间的经验传递

      案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式

 进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT 

(四).某生产型企业销售团队建设的实际经验与方法

      案例分析：参考国外做法的浴火重生

(五).营销人员工作行为特质分析（个人工作特质将严重影响任务的执行效益）

管理环境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行为面风险」

      客户与部属工作岗位上的行为特征与特质模式

      客户与部属人格特质分析（个人工作特质将严重影响销售的执行效益）

参. 营销管理策略发展趋势与侧重的差异

(一).企业发展策略思维模式的变化

首先回顾一下企业竞争的历史 

●50年代是一个以制造为主的产业，谁能做谁就赚钱 

●60年代发展到以成本为主的产业，会做已经不够，成本必须更低 

●70年代进入到讲究质量与新产品推出速度的年代 

●80年代则除了会做、成本低、各类质量，同时反应速度还要够快

●90年代变到以企业特殊能力为主的竞争 

●21世纪强调的是策略创新、核心能力、蓝海领域、品牌个性、价值链、商品计划

(二).营销管理策略观念的侧重变化

▲由生产商与分销商交易关系更改为价值链合作伙伴

▲改善战略目的性策略商品计划模式

▲由群集同构型切入策略改为细分性差异化策略

▲由粗销售更改为价值链个性化精耕细作

▲由重视传统的销售组织转变为市场策略组织来作引导

▲由自我独立销售作业改为商业策略联盟作业

▲特别强化或塑造与同业的差异性核心或鲜明个性

     ▲蓝海领域的市场价值创造

     ▲以围绕地基根本性的多元化战略进行发展

肆.营销管理创新及应用方式案例思考分析

(一).经营中侧重模式中销售与生产导向的发展方向选择

      发展轨道的补强作用 

      组织建设方向         资源集中方向       未来获利方向 

(二).差异化（Differentiation）与同行模拟法则（参考）

(三).营销策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）

      ●象限分析与讨论：轴线与定点的移动

                        定点的合理化操作

(四).在大同小异中，找出自己的独特价值

      国内外案例分析

(五).核心能力的特质建立

(六).营销管理策略中利益最优化导向分析

▲完成企业战略可行与发展的支持

▲最佳生产技术、最佳服务与最佳商品的提供

▲企业追求利益价值与利润的差别所在

▲商品计划、生命期与价值利益的商品观念

案例分析：

●P&G的商品战略利益观念

●英特尔Intel总裁安迪葛洛夫的商品生命期18理论观

●降低VIP发卡标准大量发放，造成每月回头率（由集客力为出发点）

台北忠孝东路四段SOGO百货购物广场的每月摊痪发放

(七).BLUE  OCEAN  STRATEGY 蓝海策略模式

创新案例分析与讨论：

●日本福岗Canal City Hakata 百货的水世界 

     ●OTOHUNTS公司的通讯手机发展观念

     ●东京的南海一番餐厅

     ●台湾羊奶公司的跨越封闭型市场

     ●休闲书吧模式案例

     ●SWATCH改变钟表产业案例

●2008京奥的李宁（EVENT）案例

●日本精工表奥运成名记（EVENT）案例

伍. 营销团队的领导与团队特色建设

(一).营销团队领导和管理角色的差别（你日常会忽略的地方）

 主管人员领导和管理有根本的差异性

(二).营销团队领导力与团队组建的凝聚力（你日常会忽略的地方）

(三).营销团队领导风格与团体组织特质分析

 销售主管领导风格的影响力与销售团队特色建设的省思

      案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响

(四).日常管理分析检视表: 我应该怎样去观察员工表现

领导销售团队的工作参考表

(一).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表参考运用）

      让自己的业务人员操作更有效率（依检查表操作就会有效率）

(二).主管日行工作检视表（工作检查表参考运用）

(三).营销人员工作效率自我检查表运用（工作检查表运用参考）

(四).营销人员销售能力检查分析表运用（工作检查表运用参考）