高阶级终端促销管理方法和实战技巧（双五环促销法）

课程讲师：刘春华

课程课时：2天

预期课程效果：

■没有终端就没有一切：促销让企业赢在最后一米；

■促销，销售和营销的区别:肉搏，战役和司令部；

■组合促销：四种促销手段的组合；促销中的“五环促销”法

■5P营销理念对促销的启发和借鉴；

■促销人员的技能管理：分享型团队的建立，促销平台的建立，4I合一的标准平台建立，促销员的三个“3”能力模型；促销人员对店面管理的基本能力；

■促销人员的心态管理：信息化管理（MIS管理）、竞争上岗、抢目标和抢单管理、阳光心态、激励体系和团队建设。

适合行业： 有终端销售的企业/行业（尤其适合家电行业）

适用范围：市场系统高级管理人员、销售部经理、市场部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部经理等

课程大纲：

第一单元：高阶级促销让企业赢在最后一米

1、 营销链的概念：营销包含了促销，但促销解决了营销的目的；

2、 促销、销售和营销的区别；

3、 整合（组合）促销概念的提出；

4、 促销管理的三个主义；

5、 促销管理的目标导向（战略制定和目标细分）；

6、 案例分享：海尔“坐轿子”的冰箱感动了谁？

7、 案例分享：海底捞为什么人满为患？

8、 案例分享：高静音的洗衣机如何现场演示？

第二单元：高阶级促销中的“五环促销法”

1、 促销方法应该有倒闭流程；

2、 外五环促销法的基本概念：把终端分为5个层次，每个层次做不同的事情：五环造势，四环引流，三环聚人，二环活动，一环接触；

3、 内五环促销的基本概念：五环引导，四环分流，三环话术，二环演示，一环成交；

4、 内五环与外五环的配合，外环造声势，内环造氛围；

5、 内外五环各个环节的技巧和方法；

6、 案例分享：在住博会上，帅康如何做到了第一？（图表讲解）；

7、 案例分享：一盒痱子粉的故事说明了哪个环节的成功？ 

第三单元：高阶级促销中的“演示道具法”

1、 把产品的技术转化为产品的卖点（用户的实惠点）；

2、 卖点提炼中的“135”方法；

3、 演示道具的作用：帮助你的产品会说话；

4、 案例分享：帅康大吸力油烟机的“大吸力板”设计；

5、 案例分享：让蔬菜在冰箱里继续生长；

6、 案例分享：如何针对对手的产品设计自己的话术；

7、 案例分享：如何让消费者和产品产生互动；

第四单元：高阶级促销中的“店面氛围营造法”

1、 店面物资的分类（12类）：堆码箱、吊旗、单页花、地贴等；

1、 店面物料的作用：6个作用（主要是滞留时间的提升）；

2、 店面的活动要求：静，雅，特，新，奇，怪。

3、 店面公共资源的使用：广播、签字授机、店长推荐等；

4、 案例分享：五一期间，方太地贴二维码的巧妙使用；

5、 案例分享：十一期间，举牌并喊口号的正真目的；

6、 案例分享：“老板”现场素描和画漫画的使用方法。

第五单元：高阶级促销中的“平台与标准建设”

1、 优秀促销平台的作用：让优秀的人干出不平凡的事情；

2、 整体（组合）促销方案的设计方法；

3、 促销方案的评估和效果闭环、优化方法；

4、 促销方案的风险控制和过程控制方法；

5、 优秀案例库和失败案例库的设计；

6、 总结共性，倡导个性（促销员30问30答）；

7、 营销手册的设计和更新频次（现场案例展示）；

8、 案例：营销人员规范手册和礼仪手册展示；

9、 案例：3I合一的平台打造（品牌保密）；

第六单元：高阶级促销人员的技能管理

1、 促销人员的3个“3”能力模型；

2、 顾客服务的5S原则；

3、 顾客服务的3仪原则；

4、 有效沟通的5个要素；

5、 留住“五种特殊顾客”的技巧；

6、 顾客服务的0.45/1/3/5距离原则；

7、 促销人员营运的“7步法”；

8、 小组练习：如何25秒了解客户的基本需求；

第七单元：高阶级促销人员的心态管理

1、 心态比能力重要；

2、 心态管理的5种方法；

3、 阳光心态的培养3个方法；

4、 定期培训、分享和拓展的具体操作方法；

5、 促销人员营运的“黄金心态”10个内容；

6、 小组练习/讨论：如何让你的心态每天都充满阳光？

第八单元：促销团队的提升：高绩效团队的建设

1、 促销人才培育6步法：选育用留引淘；

2、 促销人才的误区：逆向选择与彼得定律和皮翁效应；

3、 促销团队建设应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；

4、 促销团队建设的5个警示；

5、 独创的团队建设“12321”法则；

6、 小组练习：倒三角团队的建设；

7、 全员讨论：你部门的员工有“刺头”现象吗？

第九单元：促销人员服务意识的提升

1、 服务的三个层次；

2、 服务的造势理论；

3、 服务外溢的概念与使用；

4、 家电行业的“五个一”服务标准；

5、 服务流程设计的技巧和方法简介；

6、 案例分享：粥全粥到为何总是排队才能入内？

7、 实战演练：促销人员服务意识如何建立（全员市场和全员服务）；

8、 视频分享：海尔的服务和帅康的服务标准；

9、 全员讨论：内部市场化管理要求每个人必须有服务意识，否则你将失去市场（岗位）。

补充内容：

1、 误区避免：事后算账，见数不见人，见果不见因；

2、 数路人的三步法战略；

3、 3C战略与三情分析；

4、 两书一表； 

5、 5W3H1S； 

6、 两创精神； 

7、 两吃精神； 

8、 浮船法； 

9、 解决问题三步法； 

10、 管理就是借力； 

11、 80/20原则； 

12、 10/10原则；