市场洞察

背景

市场洞察是产品研发和市场影响的起点，华为的三个业务流程DSTE（战略）、IPD（研发）、LTC（销售）第一个环节都是洞察。洞察是行动的基础，华为许多部门都有大量的市场洞察人员。因为处于科技前沿的公司利润较高，但风险也巨大，一旦路错了路经常造成难以弥补的损失，科技前沿公司、行业变化时期，市场洞察尤其重要。

市场洞察主要有两种形式，一种是分析，主要是通过方法论、工具、材料等对市场做出分析。另一种形式在实践中观察，总结。这种方法是成功进入开拓一个市场的主要方法。

小型公司，创业公司通常都是通过实践观察、总结，得出一些朴素而重要的观点，这些观点是决策的依据和行动的指南。

大公司除了通过实践洞察，也会购买行业分析报告，利用许多公司结合行业数据，公司数据进行分析。分析结果会用于公司内部会议，培训等。

华为任总最近几年尤其强调干部要有洞察力，华为已经不再是跟随型公司，自己看路对洞察力就提出了更高的要求，另外，商业环境变化迅速，各种商业模式非常多，需要很强的洞察力辨别方向。

解决的问题

1. 行业洞察，深度理解行业特点，理解行业本质，关键竞争要素，只有在关键竞争要素上投入才会有更大的产出

2. 提高实战人员的理论水平

3. 深入分析一下成败实践案例

4. 常用的市场洞察方法论

5. 让实战人员建立起总结经验，善于洞察的习惯

6. 现场通过互动、催化出一些重要观点

主要目录

1. 用案例分析洞察的作用

华为业务拓展的历程和方法

从手机行业到华为手机

联想手机、中兴手机等

老干妈辣酱

从娃哈哈到元气森林

造车新势力与传统汽车行业

我在华为的一些洞察案例（服务、手机、网络设备等）

2. 洞察的方法论

要建立积累案例库

制定一些原则（例如，不确定性多路径探索，确定性饱和攻击；主航道；经营安全等）

最常用简单的方法论，数轴分析法

二维结构方法论（安索夫矩阵、波士顿矩阵、SWOT分析等）

研发前向流程MM、OR

$APPEALS

五看三定

SWOT分析

实践——认识的循环

3. 深入理解行业本质

XX密集型行业是啥意思？（机械、电子、化工、纺织、服务等）

经济是一个整体，企业都是近视眼

多样性和集中度趋势分析

你的行业是如何获取利润的？

定价权（案例，手机和服务器的不同命运）

对行业不同看法导致不同路径，决定结果

行业关键要素洞察、排序（案例，历史上的手机，当下的电动汽车）

按照关键要素构建竞争力

4. 关于产品的洞察

例子：华为的手机、服务器、智能光伏设备的命运

例子：华为的安全产品和存储产品

抓住一个有效的大机会就会获得巨大利益

洞察变化，寻找机会点

来源于用户需求的驱动

技术创新驱动

概念驱动

在运作中不断的积累成功要素，一边打粮食，一边增加土地肥力

5. 关于销售的洞察

2C、2B、2G的购买特点

2C用户购买特点

销售过程（造势、销售、交付）

锤子手机为啥得势不得分？

造势活动

销售活动

0-1-3-N策略

摸索出一个新品类的规律之后，即形成了套路

惯性运作，不断增加动能，积累势能

杂货铺、专门店、专卖店

线上销售

大干快上，饱和攻击

6. 思维方式

克服有害的思维方式（封闭、先入为主、固执、极端等）

养成良好的思维习惯

发散思维——解决探路问题

批判思维——解决真假问题

开放思维——博采众长

主要学习程序、内容及形式

l 教练讲述。因为不同行业差别较大，根据学员的行业选择不同的案例，制定不同的讨论题目。

l 学员讨论，团队共创，总结分享。