课程大纲:
第一天 数字化营销能力
第一讲:零售银行数字化转型的时代背景
一、传统银行的困境
一、客群结构与可持续发展的矛盾:
二、传统营销方式与客户行为习惯的矛盾:
三、网点管理方式与Z世代员工特点的矛盾
四、员工专业能力与客户需求的矛盾
五、人员紧缺与业务发展的矛盾
二、数字化营销的实践成果
1、业绩转化
(1)理财销售;
(2)基金销售;
(3)保险销售;
(4)信用卡营销;
(5)AUM综合提升。
2、数字资产
(1)粉丝量
(2)阅读量
(3)社群量
第二讲:打造数字时代的线下获客场景生态圈
场景一:精耕园区|农区(一家最懂产业的银行)
营销策略一:关注客户主业
1、产业政策
2、市场环境
3、经营风险
4、法务税务
5、产业链机会
6、跨界合作
营销策略二:关注客户家庭
1、资产隔离
2、财富管理
3、财富传承
4、子女教育
案例:
某银行天府新区支行“大众创业 万众创新”专营支行
某行与天府软件园、菁蓉大厦协同案例
场景二:精耕社区(一家为社区和家庭创造价值的银行)
(一)如何与社区建立深度合作关系
(二)社区营销的本质
(三)家庭营销的入口
(四)社区活动案例解析
案例:
第四届中国网络视听大会
小小银行家2.0版
某银行&南山社区协同案例
场景三:商圈联动:银行|商家|客户共赢
(一)商圈运营思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式,以微信视频号为载体,搭建商户运营生态圈。
(二)商圈运营策略
1、线上:
【商户端】
存量收单商户→添加微信→商圈生态合作群→内容持续投放→吸引新商户加入实现裂变
【客户端】
个人客户→公域平台→私域平台→福利群→本地商户福利内容投放→吸引新客户加入实现裂变
2、线下:
【商户端】
按月召开商户座谈会,倾听商户反馈,加深银商合作关系,成为商户存、贷、收单业务的主要结算银行。
【客户端】
推行产品体验官招募计划,以客户主动报名的形式,在客户中选拔体验官,设置激励政策。
案例:
某银行总行直属支行
某银行北京右安南桥支行
某银行北京通州支行
场景四:学术联动:对公零售双带动
(一)高校
(二)学术论坛
场景五:圈层联动
解锁高端获客
场景六:媒体联动
助力品牌获客
案例:
某银行&地铁传媒&成都电视台
第三讲:打造线上数字化获客生态圈
一、场景金融(线上)
(一)线上场景金融生态圈业务逻辑
(二)线上消费金融实际案例
1、京东金融金条资金端项目;
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目;
3、ETCP停车场经营权人经营项目;
(三)线上二类账户及线上分期业务实际案例
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目;
2、天金所二类账户输出项目;
二、流量金融(线上)
(一)什么是流量营销
(二)为什么要做流量营销
(三)监管政策解读
1、存款新规的解读;
2、互联网存款对客户的影响;
3、存款新规对银行的影响;
4、目前的应对方式是否有效;
5、银行互联网营销的出路在哪里。
(四)总行级零售战略解读
1、数字化转型已成为各大银行总行级战略共识;
2、数字化转型=工具30%+运营70%;
3、数字化转型胜任数字模型;
4、分、支行数字化转型路径;
(五)流量营销与传统营销的区别
1、地域范围:突破周边2公里的地域限制
2、时间范围:突破朝九晚五的营业时间限制
3、交互方式:高效的批量交互方式
4、客户状态:由被营销转为主动咨询
5、员工状态:由推销员转为专业顾问
6、业绩指标:实现自然增长
(六)流量营销的成果
1、业绩转化;
2、数字资产;
3、阅读数据;
4、解锁商圈;
(七)如何从0开始做流量营销
1、银行私域流量与其他行业的四大差异:
客群的匹配性;
产品的特殊性;
内容的合规性;
流程的复杂性。
2、自建私域流量的注意事项:
选对平台;
选对主题;
内容合规;
强化交互;
流程便捷。
3、行业对标分析
银行同业对标分析:招商银行
异业对标分析:宝岛眼镜
第四讲:线上流量营销实训部分
第一步:定位
1、我是谁?(人设定位)
2、我的主题?(内容定位)
3、我想要什么客户?(客群定位)
【实训作业】
IP定位:给自己的流量平台账户起名,撰写一句话简介
第二步:内容(内容定位)
1、理财类;
2、贷款类;
3、保险类;
4、信用卡类;
5、基金类;
6、支付结算类(二三类账户输入、线上收单);
7、贵金属类;
8、权益类。
【实训作业】
结合IP定位,明确自己要持续输出的内容主题
第三步:组建流量矩阵(客群定位)
1、重点公域流量平台分析:
2、微信公众号后台常用功能解析
3、微信视频号后台常用功能解析
【实训作业】
1、完成微信订阅号或知乎注册,结合内容定位,发布一篇主题图文;
2、完成微信视频号注册,结合内容定位,拍摄发送一条主题视频。
第四步:社群运营转化
1、社群价值;
2、社群规则;
3、社群管理;
4、社群运营。
【实训作业】
1、结合内容定位,建立第一个企业微信客户群。
2、通过线上线下的方式,吸引客户进群。
3、把订阅号或视频号内容转发到群里。
4、结合IP定位,在群里与成员批量交互。
第二天 金融专业能力提升
第一讲:财富客户偏好的变化
一、财富客群年龄的变化
二、财富客群投资偏好的变化
三、财富客群最重要的投资需求
第二讲:财富管理行业发展趋势
一、“卖方销售”→“买方投顾”;
二、全市场、全球化资产配置;
三、金融机构间相互协同、扬长补短;
四、“固收+”成为金融机构发力重点;
五、双碳、绿色、ESG的国家战略投资机会;
六、专业的投资者教育。
第三讲:财富管理产品分类及特点解析
一、常规投资品种概览及风险特点
二、全球主要大宗商品及其关联影响
三、全球主要交易市场及交易规则
第四讲:建立适合自己的交易策略
一、基本面交易策略
(一)基本面分析的优劣势
(二)权益市场
1、宏观经济;
2、行业分析;
3、公司分析。
(三)大宗商品
1、供求关系;
2、经济周期;
3、季节因素;
4、金融市场变动;
5、政府政策;
6、政治因素;
7、社会因素。
二、技术面交易策略
(一)技术面分析的优劣势
(二)构建适合自己的交易逻辑
1、蜡烛图部分;
2、技术形态部分;
3、常用指标部分。
4、构建适合自己的交易逻辑
(1)MACD背离交易逻辑;
(2)双顶双底交易逻辑;
(3)头肩顶/底交易逻辑;
(5)通道突破交易逻辑。
[本大纲版权归老师所有,仅供合作伙伴与本机构业务合作使用,未经书面授权及同意,任何机构及个人不得向第三方透露]