对公经理的沟通场景训练

对公经理的沟通场景训练

讲师：张竹泉

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

第一篇:报价与询价过程中的思路与动作分解

Ø 楔子：金融市场客户具备的力量与我们的基本沟通原则

1. 市场的选择权

2. 长官的控制权

3. 临时的反悔权

4. 信息的封闭权

5. 更专业的技能

6. 思考：那么我们的沟通策略与优势又有哪些？

Ø 为什么我们倾向于底价直呈客户

1 担心价格问题导致无后续跟进机会

2 产品与方案同质化的市场环境引发

3 被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争

Ø 案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%

1. 可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势

2. 可选项2：不同意，客户已经倾向于我们的方案价值

3. 可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺

4. 可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的

Ø 案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案

1. 在报单过程就使用杠杆法则

2. 让步之前如何获取客户的相关承诺

3. 即使能让步，也是一次性和临时性的

4. 避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增

5. 动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤

Ø 有关报单策略和后期协同

1. 面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？

2. 对公业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响

3. 哪些业务在什么阶段可以一报到底？

Ø 案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高

1. 如何避免进入客户的谈判节奏

2. 常规选择中我们如何失去了主动权

3. 面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题

4. 面对此经典问题的5步应对法则

5. 实现上下游管理交易与交叉营销

第二篇：对公业务中后期谈判的关键原则与动作分解

Ø 案例呈现：客户是财务负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直接公司的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你找行领导申请价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？

1. 这样的情景，为什么让很多客户经理感觉到纠结？

2. 前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？

3. 在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？

4. 除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？

5. 本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？

6. 动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手

Ø 如何面对谈判失败的场景

1. 最终报价后，案例落到了其他银行，你将如何应对？

2. 谈判中的“起死回生”战术分析

3. 果真撞南墙之后的细节处理

Ø 面对降无可降的状况

1. 案子呈现：10亿信用贷款业务，5家大行给出了30亿的授信额度，大家在总行批复下都是一个利率标准，如何保证你的业务能启信，并最终获取更合力的合作份额？

2. 评估后期的交叉和联动是否可以产生，如何产生？

Ø 价格与门槛外的合作竞争力提升

1. 民生银行面对物流行业从报单补贴到后期高利润合作的案例全景呈现

2. 价格不作为主要考虑依据的情况下，他们如何通吃了整个行业？

Ø 蚕食策略的应用

1. 谈判关键时期的分类与业务框架的评估

2. 主框架谈判完成后的关键操作点

3. 对客户进行蚕食的细节处理

4. 力争让更高级别客户走入谈判桌

5. 反问：如果是客户先开始利用此原则对我们进行蚕食呢？

Ø 总结：其他对公谈判的经典操作

1. 杠杆报单策略

2. 蚕食策略策略

3. 礼尚往来策略

4. 闻之色变策略

5. 老虎钳策略