第一部分 项目背景

2024年，全球经济将面临更大的衰退威胁。国际上俄乌战争持续、老牌经济实体发展乏力、日本核废水排海；国内房地产行业集中爆雷、医疗体系贪腐塌方呈现、实体经济发展举步维艰、居民实际可支配收入发展趋缓。世界银行警告已经得到验证：2023年全球经济受到温和打击，各国经济拖入衰退。随着更多国家陷入衰退，这种衰退的趋势将持续下去，对新兴市场和发展中经济体将造成毁灭性的长期后果。在全球大趋势的影响下，中国的银行业在竞争白热化的当下，面临着更加残酷的生存挑战。

纵然各家银行开门红已经打了多年，但各家银行依旧会面临产能突破聚焦不到位；营销活动针对性不到位；厅堂氛围营造不到位；时间节点规划不到位；点策方案匹配不到位等五大问题。这一现状必然导致各大银行业务持续性增长阻力大于动力，如何破局已经成为银行亟待解决的问题。

“画龙点睛、一飞冲天”2024年开门红全流程辅导方案，将开门红分为夯基础、抓客户、广蓄客、勤抢收、二次攻五个阶段，具体操作如下：

首先，依托前期项目调研生成开门红顶层设计、制定五阶段工作重点；

接下来，分解本年度开门红任务指标，并明确开门红期间分公司层面、金融局层面对开门红整体工作的管控路径、支局层面相关各条线岗位员工关键营销动；

然后，集中大课培训并派驻三方老师驻点按阶段推进五阶段营销工作，切实助力行方2024年开门红各项任务指标的达成。

为确保开门红期间战略层面的一致、战术层面上的统一，项目组会安排全员培训，按照参训学员岗位序列，氛围管理层培训及操作层面培训，培训规划如下：

管理层面：受训学员为各条线相关管理人员、支行相关负责人、网点负责人等，围绕“一点一策”的编写逻辑、过程管控、工具使用等内容，在战略层面规范开门红作战思路，确保方向正确；

操作层面：受训学员为客户经理、理财经理、大堂经理、柜员，课程围绕时间为主线，讲解不同时间截点规范营销动作、客户经营路径、厅堂营销、批量客户活动及营销等内容，在战术层面统筹开门红作战方式，确保方法正确。

     后附培训大纲

第二部分  项目主要模块

1、项目安排

根据行方的实际情况，本次项目的具体安排如下：

1）项目时间34天：5天调研+4天集中授课+25天落地辅导；

第三部分  项目实施

1、调研诊断

调研诊断是项目开展的第一步，咨询公司对行方进行调研访谈、分析，充分了解银行项目诉求，把握关键点，以作为后期实施项目的指导，确保项目的顺利开展。

访谈方式：

Ø  行方高管：一对一/一对多

Ø  对接部门：一对多座谈会形式访谈

Ø  对接网点：一对一/一对多

2、项目筹备

建议在项目正式开展前两周就要展开筹备工作，各小组要分工负责，提前做好各项工作部署：

分公司（分行）层面

1、分公司（分行）委任包挂领导，对片区或是网点在开门红期间各县工作进行督导；

2、分公司（分行）负责开门红期间整体任务指标的分解、激励方案的制定、营销费用的支撑、营销物料的准备；

3、分公司（分行）管控督导开门红期间各项工作的督导、推进、数据汇总等；

4、分公司（分行）根据各片区及网点业绩完成情况予以过程奖励和结果奖励；

包挂领导工作内容

1、对片区各网点进行项目精神传达；

2、负责辖区内各网点“一点一策”组织内部评审，并给与完善意见，确保开门红期间各项任务指标在片区（网点）层面操作路径的可行性；

3、各管辖行实施关注并督导旺季营销活动开展情况并予以支撑；

4、抽调督训师（内训师）团队完成三方老师入驻网点期间的工作协调及三方老师离场期间的各项定式工作的推进情况；

5、每日将辖内网点业绩汇总并上报上级行；

6、指导督训师（内训师）团队对辖区网点上报的案例进行精选，并将精选案例上报上级行；

支局/网点工作

1、各网点完成资源盘点及SWOT分析；

2、各网点完成一点一策方案制定；

3、各网点将异业资源整合形成非金融服务包补充到厅堂活动的附加值中；

4、社区物业、居委、妇女主任等中心影响力人物建联；

5、厅堂活动渲染，组织网点人员进行行外阵地宣传与营销；

6、每日营业结束后将当天业绩上报至包挂领导及分管部门。

7、旺季营销厅堂活动持续实施开展；

8、按照项目要求提交各类文案素材（每周五前上报一篇优秀案例）；

第四部分  五阶段划分及工作重点

建开门红期间，按照时间截点及相关操作重点共分为五个阶段，现将五阶段进行讲解：

Ø  夯基础

营销目的：

—定方向（开门红营销重点）、明（营销）策略、强支撑（营销方案、营销费用、激励方案）、补基础（队伍能力、客户盘查）

工作重点：

—【三定】定（开门红）方案、定（网点）点策、定（配套）支撑

—【三补】

*补员工能力（系统使用、客户经营、产品销售、活动组织）

*补客户排查（防流失预警排查、适销产品排查、到期转化排查）

*补二类产品销售（VIP级及以上客户基金定投和期缴保险销售、价值客户（1-10万）快捷绑卡销售

如下为金融局（分行）与网点重点工作内容

（时间截点及重点工作内容结合项目会做出调整）

工具使用

高端客户防流失：

适销产品大排查

到期转化客户跟进

Ø  抓客户

营销目的：

—针对经营客户进行跟进，坐牢客户基础

工作重点：

*结合客户动线管理完善视觉化触点营销

*厅堂氛围营造

*重点客群走访

如下为金融局（分行）与网点重点工作内容

（时间截点及重点工作内容结合项目会做出调整）

Ø  广蓄客

营销目的：

—蓄客并锁定客户资金，确保开门红放量

工作重点：

—【三蓄】

*蓄保险意向客户（三到“见到人、进到门、送到礼”营销）

*蓄储蓄潜力客户（本行潜力客户、他行定期客户）

*蓄VIP提升潜力客户（7-10万临界客户、30-50万临界客户额）

—【一锁定】锁定保险意向客户资金，实现四到，即：见到人、进到门、送到礼、钱到位

（时间截点及重点工作内容结合项目会做出调整）

Ø  勤抢收

营销目的：

—抢收成果、确保规模上量

工作重点：

—【三抢】

*保险

*AUM

*VIP/财富客户数

—【一策反】

*他行定期到期客户策反

（时间截点及重点工作内容结合项目会做出调整）

Ø  二次攻

营销目的：

—保卫开门红成果、扩大战绩

工作重点：

—【揽收】商户结算资金

—【补收】新增保险客户转化（储蓄/AUM）

—【策反】他行年终集中代发资金

（时间截点及重点工作内容结合项目会做出调整）

第五部分  过程管控

Ø  过程管控

l  “工作有痕迹、过程有抓手、结果有反馈、流程有闭环”。过程的强监管是保障结果稳定输出的先决条件；

l  项目大群每天必做“六件事”，该工作由网点指派员工负责完成；

Ø  相关示范：