(微信同号)授课方式：
专题讲授、案例分析、工具分享、小组研讨、互动交流、实战模拟、启发教学
课程时间：2-3天，6小时 / 天
课程对象：各条线相关人员、支行相关管理者、网点负责人
课程大纲：
第一课：一点一策编写逻辑
【课程重点】：
“我是新晋网点负责人，刚从理财经理、从后台转岗为管理者，今年第一年开门红”；“我今年轮岗过来（今年还是在去年网点）去年开门红跨过去了，今年业绩指标翻倍，今年怎么玩”。虽然最终都会“过去”，问题最终是跨过、躺过、走过、路过、还是昏过。唯一可以确定的是，今年会更难过。按照上级领导的要求，现在我需要写一份一点一策。
打个比喻，我们可以把一点一策看做家庭年终“跨年盛宴大餐”的操作手册，手册内容涵盖费用预算、场地选择、人员分工、食材准备、烹饪菜谱、烹饪流程、菜品摆桌、邀请宾客、饭后整理、备用方案等一系列环环相扣的内容组成，编写操作手册的目的是让家庭成员既可以各司其职，又可以相互配合，以达到完美呈现跨年盛宴大餐的目的。相应的，在每年开门红前，零售业务部一般都会组织辖区内网点负责人分批次开展一点一策过会的专题会议，流程是首先邀请各网点负责人讲解该网点今年开门红“一点一策”，接下来是零售业务部结合网点负责人的一点一次进行逐一点评。结合多年项目经验，我们发现现场汇报材料存在诸多问题，如：经营逻辑涣散、没有重点和亮点、相关数据经不起推敲，如果这种情况出现在一家、最多三五家网点，尚可接受，如果是普遍性兼具共通性问题，该辖区业绩整体完成情况堪忧。
关于一点一策编写的目的是什么？涵盖哪些重点内容？如何评判编写是否合格？能对接下来各项营销工作有什么促进作用？
课程导入：一点一策内容的核心包括哪些？
一、界定价值客户
1、明确本年度开门红任务指标
2、近三年网点开门红数据调取
3、近三年网点开门红完成情况
4、明确本年度三类重点客群
5、预估开门红业绩缺口数据
6、规划业绩缺口达成路径
二、客户营销路径
1、开展分层营销
A、高资产高粘性——蓄客蓄资金——见上面送上礼
B、高资产低粘性——增强获信（活动）蓄客蓄资金—外拓拜访及厅堂活动
C、低资产高粘性——老带新（拓客）——发展关键人—组织活动带新客
D、低资产低粘性——激活长尾客户——组织参与优惠购、社团团购等活动
2、开展分群营销
A、商贸客群 ——商户收单——权益合作商家
B、种养殖客群 ——掌握资金特点——开展获信活动
C、老年客群 ——优惠购活动的主体客群
D、务工客群 ——掌握资金特点 ——开展获信活动（关爱家人）
E、亲子客群 ——开展活动（公益类）获信
三、明确计价政策
1、课程导入：工分制在我国农村集体经济组织的广泛采用
2、积分制考核模式在银行网点的使用
Ø 绩效积分=工作积分X团队任务完成率X综合评价系数
Ø 工作积分=销售积分+操作积分+活动积分
Ø 积分单价=奖金总数/网点所有员工的绩效积分
Ø 绩效奖金=绩效积分X积分单价
3、关于销售动作
3.1销售动作：
Ø 转介：发现销售机会并将销售机会介绍至理财经理；
Ø 转介销售：理财经理将转介的销售机会成功促成销售
Ø 完全销售：理财经理自己发现销售机会并成功促成销售
3.2外拓活动：网点以外进行的外拓营销活动
3.2交易操作：柜员进行柜面交易操作
四、业绩目标分解
1、设定流程
Ø 沟通：管理者与员工沟通该管理者的目标是什么；
Ø 设定：管理者和员工团队共同设定目标以达成整体目标;
Ø 一致：管理者必须确保其团队/员工的目标和管理者整体目标一致；
Ø 跟进：管理者周期性回顾团队/员工为实现共同认可目标的进展情况。
2、业务目标如何制定
Ø 网点负责人的设定方法：业务目标、重点任务、组织与人员管理
Ø 网点员工的设定方法：业务目标、重点任务
Ø 业务目标设定的三个维度：基线值、目标值、挑战值
Ø 目标设定的原则：Smart原则
3、重点任务设定的方法
Ø “于、用、完、达”：“于”什么时间、“用”什么方法、“完”成什么事情、“达”到什么效果
3、专项研讨：目标实际完成情况与设定的绩效目标差距较大的预防措施
五、完成路径共创
1、牛顿第二运动定律F=MA即：力量的大小与质量及加速度有关；
Ø 案例：拔河的技巧：专业团队VS非专业团队在选人、站位、口号上的差异
Ø 案例：我军是如何对待俘虏的：缴枪不杀——劳动改造——政策学习——文艺汇演——留下来一起干——一切行动听指挥
2、执行力（Power Of Action）=伙伴（partner）X加速度（Acceleration）/目标（Objective）
Ø 目标凝聚伙伴、伙伴共创办法、方法服务目标
3、唐僧师徒团队的POA演变
Ø 唐僧的O：普度众生；徒弟们的O：我要自由。团队长与成员的O不同，导致团队初期成员的不稳定。
Ø 团队成员对O达成共识，对POA而言非常很重要：徒弟们协助师傅普度众生后，就可以获得自由，打造高执行力团队
4、POA组织思维的应用：
Ø 提升网点客户到访量
Ø 存量客户产能提升
Ø 完成新增存款X亿
Ø 完成用信X亿
Ø 完成蓄客蓄资金工作
六、时间截点管控
1、2024年开门红时间轴
2、2024年开门红五阶段讲解
Ø 夯基础
Ø 抓客户
Ø 广蓄客
Ø 勤抢收
Ø 二次攻
*工具表：《高端客户防流失》、《适销产品大排查》、《到期转化登记表》
七、课程延展
商贸客群活动策划与产能提升
1、商户活动策划与执行
Ø 店面促销活动策划
Ø 优惠卡券推广
Ø 网点商家展示
Ø 联动促销活动组织
2、银行对商户的关键措施
Ø 厅堂商家展示
Ø 日常商户互动
Ø 设计一份基于支行（网点）的商户活动
商户产能提升
2、商户业务叠加
Ø 案例分享：西藏阿里农行商户活动
Ø 案例分享：江苏连云港某银行商户活动
Ø 案例分享：安徽马鞍山某银行“月月有惊喜”活动
Ø 案例分享：江苏常州某银行跨界资源整合
Ø 案例分享：江苏盐城邮政“抓穷邮储”活动
