国际商务谈判技巧

培训对象：

面向所有经常与客户进行谈判的专业人士

课程目标：

本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计，课程从谈判的心理学入手，运用目前国际上最新的研究成果，掌握人际层面与业务层面的掌控技巧，达致完成业务需求的目的。这包括谈判的前、中、后期的技巧，制作与运用筹码，以及谈判语言的使用等全套技巧。

课程时间：

       1天 (9 am ~ 4 pm)

课程大纲：

上午：

· 谈判技巧在职场技能体系中的位置与作用

· 学习谈判技巧必须要掌握什么先决技能？

· 谈判行为与销售行为的关系

· 谈判的前期准备：

o 谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？

o 谈判的目标 --- 双赢甚至多赢

o 如何准备谈判 – 谈判计划书

o 谈判技能的心理准备：

o 高手谈判要达致什么目标？

· 谈判中的掌控：

o 心理行为学基础

o 从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法

o 案例：不了解冰山不可见部分的谈判后果 。。。

§ 欧美的谈判风格

§ 亚洲的谈判风格

§ 中东的，拉美，非洲，等等

§ 中国的思维方式 – 先朋友后商务，举例 。。。

§ 外国的思维方式 – 先商务后朋友，举例 。。。

§ 谈判沟通中的表达差异

§ 为什么老外会问“what’s your point”?

§ 直奔主题与先期铺垫

o 谈判的人际需求与业务需求

§ 学员白板练习：人际与业务需求

§ 练习：你如何处理如下投诉 …?

下午：

· 谈判的重要技能：筹码的运用

· 什么叫筹码？

· 筹码的分类及其应用：

o 交换条件

o 附件利益

o 折中妥协

o 彻底让步

o （脑力风暴法 --- 寻找你的筹码）为什么说销售的高手靠筹码取胜而不是靠降价取胜？

o 交换机案例：预算固定，靠性能等附加利益取胜

· 谈判语言技巧的运用

o 情绪技巧

§ 情绪技巧案例

o 叙述技巧

§ 叙述技巧案例

o 议价技巧

§ 议价技巧案例

o 妥协技巧

§ 妥协技巧案例

o 威胁技巧

· 谈判的主动式聆听技巧 (肢体语言观摩)

· 缓解谈判僵局、再入谈判的要点

· 谈判后期的工作重点

o 争取建立长久关系的结尾

· 精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判（从必输的结果到对手相求）

· 小结与学员提问

  结束