(微信同号)【课程对象】：销售人员、零售店店长、店铺管理人员
【培训课时】：三天
【课程价值】：
² 本课程是基于专业咨询项目基础之上开发而成，参考国内多家著名公司：如方太厨具、楷模家俱、欧派橱柜等，终端市场调研样本达100家以上。
² 本课程将影响高端产品销售业绩的因素归纳为六大要素：价值定位、品牌形象、客户识别、客户体验、客户沟通、客户谈判。
² 本课程目标非常明确，就是通过对相应经营要素改善和技能的训练，实现高端产品经营业绩的提升。
² 本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。
² 本课程学习参与性高，学习积极性调动好。
【课程大纲】：
目录 | 内容 | 授课要点 | 课时 |
第一章：高端产品价值定位 （3学时） | 1、消费者价值需求 | ² 功能性价值 ² 社会性价值 ² 心理性价值 | 0.5学时 |
2、客户让渡价值 | ² 客户总价值 ² 客户总成本 | 0.5学时 | |
3、高端产品客户特征 | ² 价值认知曲线 ² 成本支付意愿 ² 高端消费群体心理特征 | 0.5学时 | |
4、高端客户“心理账户” | ² 理解“心理账户” ² 选择高端产品“心理账户” ² 消费者的非理性购物行为 | 0.5学时 | |
5、高端产品价值定位 | ² 高端产品的定位点 ² 消费者自我认知与产品定位 | 0.5学时 | |
学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观 | 0.5小时 | ||
第二章：高端产品品牌形象 （3学时） | 1、店面选址 | ² 商圈效应 ² 实体店杠杆 ² “聚集效应” | 0.5学时 |
2、空间形象 | ² 店铺面积 ² 店铺开间及朝向 ² 空间密度等 | 0.5学时 | |
3、产品形象 | ² 产品组合策略 ² 产品陈列技能 | 0.5学时 | |
4、价格形象 | ² 产品组合策略 ² 产品陈列技能 | 0.5学时 | |
5、人员形象 | ² 导购人员基本要求 ² 导购人员礼仪 | 0.5学时 | |
学员总结：总结自己品牌形象的存在的问题 | 0.5学时 | ||
第三章：高端产品客户识别 （3学时） | 1、店面购物流程 | ² 迎宾 ² 寻机 ² 开场 ² 体验 ² 开单 ² 送客 | 1学时 |
2、高端客户静态识别 | ² 穿着服饰 ² 配饰用品 ² 年龄及性别特征等 | 1学时 | |
3、高端客户行为识别 | ² 微表情 ² 目光及神态 ² 进店路线等 | 0.5学时 | |
课堂演练：每组选择两学员进行演示 | 0.5小时 | ||
第四章：高端产品客户体验 （3学时） | 1、高端客户体验模式 | ² 情感模式 ² 节日模式 ² 美化模式 ² 个性模式 ² 环境模式 | 1学时 |
2、高端客户体验的内容 | ² 产品功能体验 ² 产品核心买点体验 ² 服务体验 ² 附加价值体验 ² 品牌价值体验 ² 营业场所体验营销 ² 价格体验营销 ² 全面顾客体验营销 | 1学时 | |
3、高端客户体验组织方式 | ² 营业场所内体验营销 ² 营业场所外体验营销 ² 客户拜访体验营销 ² 办公室体验营销 ² 生产厂区体验营销 ² 展会体验营销 ² 沙龙体验营销 | 0.5学时 | |
现场研讨：体验方式的创新 | 0.5学时 | ||
第五章：高端产品客户沟通 （3学时） | 1、沟通开场 | ² 寻找话题 ² 提问引导 ² 需求探测 ² 兴趣点等 | 0.5学时 |
2、介绍产品 | ² 逆向思考 ² 购买痛点 ² 集中优势 ² 激发兴趣等 | 0.5学时 | |
3、倾听的技巧 | ² 倾听的节奏 ² 记录 ² 赞赏 ² 耐心等 | 0.5学时 | |
4、处理异议的技巧 | ² 理解语言 ² 不可否定 ² 诚意表达 ² 寻找共鸣 ² 分清主次 ² 情绪控制 ² 拒绝等 | 0.5学时 | |
5、促进成交 | ² 小单促销 ² 大单促销 ² 时机把握 ² 尊重客户选择等 | 0.5学时
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6、语言沟通中的禁忌 | ² 不可打断 ² 不可补充 ² 不可纠正 ² 不可争论等 | ||
现场研讨：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误 | 0.5学时 | ||
第六章：高端产品客户谈判 （3学时） | 1、谈判开局 | ² 开出更高的条件 ² 不接受第一次报价 ² “感到意外”策略 ² 避免对抗 ² 显得不情愿等 | 0.5学时 |
2、谈判中场技巧 | ² 服务价值递减规律 ² 不要折中策略 ² 及时索取相应的回报 ² 应对僵局等） | 1学时 | |
3、谈判收官技巧 | ² 白脸-黑脸策略 ² 小点成交 ² 减少让步的幅度 ² 收回条件 ² 小恩小惠等 | 0.5学时 | |
4、有效的谈判策略 | ² “挖坑” ² “掩饰” ² “声东击西” ² “故意犯错“ ² “假设前提 ” ² “修改条款“ ² “故意情报透露“等 | 0.5学时 | |
案例分析：根据案例背景提出谈判的策略 | 0.5学时 | ||
共计 | 三天（第天6小时） | 18学时 | |
