大客户沟通维护精要

课程简介

《大客户沟通维护精要》从消费心理、人类行为的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

Ø 听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？

Ø 怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：大客户营销竞争阶梯与关系切入点

• 大客户的关系脉络与集体心理潜意识

• 大客户深度销售的线索与纽带

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 营销机构客户的思路、章法和安排

第二单元：分析客户、影响客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 机构隐性需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别机构中几种类型的“客户”？

• 客户个人习好如何影响到决策偏差

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：关键动作与沟通演练

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 不同风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要沟通方式的核心要点

第四单元：销售实力深度攻防

• 影响机构客户的关键内在销售实力

• 深度分析行业精英的关键内在沟通实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：大客户切入方法与组织博弈

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习

第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”技法打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划

课程时长： 2天

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者、团队长

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售风格曲线测试与解读）

演练+案例分析

示范、录像解析

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。