(微信同号)课程简介
本课程从消费心理、人类行为的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性营销技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
学习内容
第一单元：大客户营销竞争阶梯与关系切入点
• 大客户的关系脉络与集体心理潜意识
• 大客户深度销售的线索与纽带
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 营销大客户的思路、章法和安排
• 案例：大客户营销的信息传递
第二单元：分析客户、影响客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 大客户隐性需求如何影响关系定位
• 如何分析识别几种类型的节点“人物”？
• 案例拆解：大客户情报分析
• 客户个人习好如何影响到决策偏差
• 几类节点人物应对的销售方法综述
• 大客户沟通黏度与商务礼仪针对性
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
• 案例拆解：快速识别客户、影响客户
第三单元：关键动作、礼仪应用与沟通演练
• 个人销售风格测试与优化
• 理解攻防套路，武装自己，调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
• 练习：拜访张总的必要准备……
第四单元：营销策略与销售实力深度攻防
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力拆解与演练
• 与大客户打交道的规则与潜规则
• 深耕要点：从心理对等到利益捆绑
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 案例：挑战高难度客户
第五单元：大客户营销策略与组织博弈
• 学会分析客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义客户（微观）
• 案例演练：大客户营销路径选择
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
• 案例分析与练习：分组呈现与PK
第六单元：商务谈判中的深度对抗
• 谈判发生的条件与脉络
• 谈判的最佳替代方案
• 怎么做能让客户觉得你很专业？
• 第二嗅觉：隐性需求与人性
• 同质化市场的推广竞争关键点
• 练习：小习惯带来的客户关系转变
第七单元：核心谈判技法与谈判套路拆解
• 明确预期与识别真假
• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
• 谈判关键技巧进阶与演练
• 对抗性与协作性谈判象限工具图
• 明确谈判底线的意义、作用以及方法
• 练习：怎么得到你想要的？
第八单元：谈判技巧演练：确立正确的策略与方法
• 识别与被识别的实际应用
• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
• 如何练习快速破解客户漏洞？
• 客户强调的到底是什么？
• 与这样的客户见面首先要做到什么？
课程时长： 2-3天
课程形式
授课（30人的面授）
演练+案例分析
示范、录像解析……
