(微信同号)课程简介
飞速跃迁的时代对商业银行大客户营销的影响正在逐步深化，客户竞争形势异常严峻。快速洞悉客户隐性需求，迅速识别客户、影响客户，持续深耕客户成为银行销售精英的关键能力。
本课程从大客户心理博弈和众多银行大客户营销实战案例出发，探讨持续深耕大客户的技术与策略，首次确立大客户深耕“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的节点客户，都能顺利沟通？
Ø 金融产品高度同质化的今天，我该怎样让大客户认可我们？
Ø 房产圈我有朋友，高科技企业我有关系，政府里我有亲戚，可还是推进不了我的项目……
Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？
Ø 大客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？
Ø 我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法……
课程收获
² 学会使用多种工具来识别客户并采取相应的销售措施；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 掌握快速接近、识别、影响大客户的一整套技术和方法；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
² 信息战的核心武器 —— 学习并掌握大客户深耕“五维分析”关键工具；
² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
学习内容
第一单元：大客户营销博弈与心理机制
• 大客户自身关系定位与博弈心理
• 深耕大客户的线索与纽带
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 大客户营销的思路、安排和章法
• 深耕大客户的机会点与切入点把握
• 机关财政户、企业户、个人户的营销节奏
第二单元：模拟大客户思维，快速贴近节点人物
• “轨迹重叠”，亲近大客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，大客户深耕过程中的持续印记
第三单元：分析大客户、影响大客户的方法
• 学习了解大客户、分析大客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的节点客户
• 节点客户营销与维护方法综述
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第四单元：大客户销售实力拆解演练
• 个人销售风格测试与推手演练
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
• 深度拆解演练深耕大客户关键销售技法
• 同质化市场的大客户营销关键点
• 挖掘大客户隐性需求与关系切入
• 练习：挑战高难度客户
第五单元：大客户深耕策略与组织透视
• 学会分析大客户组织结构（宏观）
• 从五个维度重新定义大客户（微观）
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，顺应博弈，取得有利形势
• 案例分析与练习
第六单元：大客户深度博弈与锁定
• 摆正营销定位，端正进取心态才能绝处逢生
• 模拟组织和节点人物决策，明确主攻方向
• 关注并转移大客户的转移成本
• 你在哪个层面和大客户“神交”？直面终级挑战
• 大客户营销实战案例分析与练习
课程时长： 1- 2天
课程对象
Ø 具备5年以上大客户营销经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深大客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
