电话沟通与陌生拜访

课程简介

电话沟通与陌生拜访是复杂的营销心理博弈，远非仅凭数量的累积就能完成的综合沟通艺术。

本课程从电话行为分析和陌生拜访的大量成果出发，从客户沟通的成功实践出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开电话沟通与陌拜过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对这一重要销售过程中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。

针对问题

Ø 一拿起电话来我就很紧张，怎么办？

Ø 什么样的开场白在电话开始时就能建立好印象？

Ø 在电话里怎样快速地取得客户的好感？

Ø 如何尽快学会深度电话营销的关键技巧？

Ø 如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

课程收获

² 训练高超的电话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响；

² 掌握良好的电话“准备习惯”，避免仓促、粗糙的电话交流；

² 精通一个电话推荐套路，让客户重新认识产品和服务；

² 练习四个电话过渡技巧，让你开始在电话中稳妥接招儿；

² 学习日常累积电话感觉、电话能力的基本方法；

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 想一个办法，让客户觉得你除了识书达理之外，更是最懂他的；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

学习内容

第一单元：电话对象分析与心理镜像

• 哪几类客户不适合打电话？

• 好感客户行为模式分析

• 识别客户的基本功：辅助电话

• 电话交流的主要任务与阶段性目标

• 内容变化、时间变化、张力变化

• 电话心理分析与电话对象解读

第二单元：电话销售基本点和包装功夫

• 语调基本功：快慢长短以及重音

• 包装你的产品

• 包装你的公司

• 重塑你自己

• 如何穿透面具分析客户潜在需求？

第三单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 如何培养个人爱好匹配销售工作

• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到他，怎么识别他？

第四单元：销售风格与陌拜推手

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 深度分析演练销售精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习：挑战高难度客户

第四单元：释放深度沟通张力

• 邀约与拜访的层次节奏

• 客户如何接纳你？

• 销售的风险和风险中的机会

• 机会点与机会信号

• 练习：小条件的应用与诱导

第五单元：深度沟通的精耕细作法门

• 捕捉深度沟通交流时机

• 信任传递技术

• 过渡的套路

• 柔性链接，怎么练？

• 练习：深度沟通的信息再造

第六单元：模拟客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

课程时长：1-2天

课程形式

授课（40人的面授）

练习、案例分析、录像分析