高情商营销与商务礼仪

针对问题

Ø 怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：营销竞争阶梯与关系切入点

• 客户关系脉络与集体心理潜意识

• 客户深度销售的线索与纽带

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 营销的思路、章法和安排

• 案例：客户营销与高情商信息传递

第二单元：分析客户、影响客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户隐性需求如何影响关系定位

• 如何分析识别几种类型的节点“人物”？

• 案例拆解：客户情报分析

• 客户个人习好如何影响到决策偏差

• 几类节点人物应对的销售方法综述

• 客户沟通黏度与商务礼仪针对性

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

• 案例拆解：快速识别客户、高情商影响客户

第三单元：关键动作、礼仪应用与沟通演练

• 个人销售风格测试与优化

• 理解攻防套路，武装自己，调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习：拜访张总的必要准备……

第四单元：营销策略与销售实力深度攻防

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 内在销售实力拆解与演练

• 与客户打交道的规则与潜规则

• 情商着眼点：从心理对等到利益捆绑

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 案例：挑战高难度客户

第五单元：从“呈现”到“再现”的商务礼仪应用

• 突破礼仪不管用的制约与门槛

• 礼仪营销硬功夫：坐立行走、举手投足

• 演练：礼仪之矛？礼仪之盾？

• 案例：不该出现的失误

• 礼仪在销售实战中的关键应用

• 礼仪随行、礼仪入心、礼仪化境

• 特殊场合中的礼仪功夫与修炼要诀

第六单元：高情商模拟客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

课程时长： 1-2天