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针对问题
Ø 销售团队如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我们怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 管理者从哪个角度与销售团队沟通更为合理？
Ø 管理者如何更清晰地确定销售团队的目标和行动？
Ø 如何快速掌握团队管控和提高绩效的关键思路？
Ø 面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？
Ø 销售团队和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我们该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我们该怎样去适应？
Ø 产品高度同质化的今天，我们该怎样让客户认识我们？
Ø ……
课程收获
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流；
² 学习并掌握清晰制定销售团队的阶段性目标与行动；
² 学习并掌握与不同下属沟通的不同侧重、不同方式；
² 能够理清团队管控关键，保持恰当的管理弹性；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
² 学习并掌握合理应用权力、创造管控资源的规律和套路；
² ……
学习内容
第一单元：大客户销售竞争阶梯与关系切入点
• 客户关系定位与心理潜意识
• 批量客户深度销售的线索与纽带
• 销售绩效提高的主要途径
• 如何透过表象贴近客户、影响客户
• 面对主要客户的思路、安排和章法
第二单元：分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户隐性需求如何影响关系定位
• 如何分析识别几种类型的关键客户
• 客户个人习好如何影响到决策偏差
• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
• 几类客户应对的销售方法综述
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售团队的特殊性和隐秘维度
• 好的销售团队如何破土而出？
• 销售团队的质量因何而不同？
• 如何满足不同团队的不同需求？
• 那些看不见的“手”是如何影响、塑造团队的？
• 在心中描绘清晰的团队管理路线图
第四单元：因人而异的团队管控方法
• 管控技能、套路、方法的重要性与局限性
• 为什么说“关系”是组织成功的保证？
• 几类不同下属的管控方法综述
• 如何做到抓“例外”，带“常规”？
• 练习：碰到这种情况，你怎么办？
第五单元：团队管控关键点与着眼点
• 如何合理运用手中的权力？
• 哪里才是团队业绩增长的关键着眼点？
• 从几个维度观察团队长的影响力
• 从几个细节把握团队的执行力水平
• 平衡把握业绩，持续支撑业绩
• 不同阶段团队管控的关键点
第六单元：团队销售风格与实力演练
• 销售风格测试
• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 练习：关键支撑动作的现场演练
• 两种主要销售方式的核心要点
第七单元：团队销售实力深度攻防
• 影响客户的关键内在销售实力
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 什么样的客户能够持续合作下去？
• 练习：挑战高难度客户
第八单元：望闻问切与抓住关键需求的手段
• 逐级获得高层决策者认可的必要途径
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用“思拼”打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”的基本表现形式
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长： 2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长、区域营销负责人
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析、案例PK
