(微信同号)课程简介
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对金融行业、对竞争格局、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。
《大客户销售谋略》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的银行销售团队中持续传递能量。
销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营银行品牌和银行的未来。
针对问题
Ø 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 解读官场“潜规则”。
Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
Ø 我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？
Ø 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
Ø 要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？
Ø 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？
课程收获
² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；
² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
² 让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；
² “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部；
² 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；
² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
学习内容
第一单元：金融大客户脉络分析
• 和大客户打交道的思维流程
• 看清他们的规律，你才能出手
• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第二单元：大客户切入方法与组织博弈分析
• 学会分析客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义客户（微观）
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
• 案例分析与练习
第三单元：大客户深度博弈与锁定技术
• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
• 关注并转移大客户的转移成本
• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
• “道法自然”你要学习的哲学和心理学
• 案例分析与练习
第四单元：攻守平衡的谋略
• 所有的工作都要做在标书出来之前
• 影响标准要素的排序是竞争的关键点
• 软性指标硬性化（标准的终级对决）
第五单元：守住大客户的核心策略
• 赢单以后，客户内部的变化应对之道
1、 各种人心态的变化
2、 各种人角色的变化
3、 采取应对手段的变化
• “让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）
• 从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人
• 行动计划：你最近3个月的销售改善计划
课程时长：2-3天
课程对象：
u 具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管
u 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、主管、支行长
u 销售团队的团队长，业务团队的负责人
课程形式：
l 授课（30人的面授）
l 实战案例分析
l 练习
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
