隐形关系

课程简介

    移动互联时代对行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为销售精英的关键能力。《隐形关系》，从客户心理、关系行为的实战套路出发，探讨演练销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式营销攻防的优势，首次确立不同客户状态“柔性链接”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

Ø ……

课程收获

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

² ……

学习内容

第一单元：营销进阶与关系递进

• 客户关系脉络与心理潜意识

• 深度销售的线索与纽带

• 与客户持续走近的心理阶梯

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 深耕客户的思路、章法和安排

第二单元：隐性需求、柔性链接与客户分析

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 机构隐性需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的“客户”？

• 客户个人习好如何影响到决策偏差

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售风格与针对性营销演练

• 个人销售风格测试与沟通心理调整

• 如何调整和应用沟通要点影响客户？ 

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 找准关键节点，顺序柔性链接

• 两种主要沟通方式的核心要点

• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第四单元：内在实力与差异化技术拆解

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 获取客户的梯次营销技法

• 内在销售实力拆解与演练

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 客户隐性需求与关系切入点

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：模拟客户思维，提升关系质感

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，客户深耕中的心理博弈

• “情绪记忆”，持续服务客户的关键印记

第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段

• 逐级获得高端客户认可的必要途径

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”的基本表现形式

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

课程时长： 2-3天

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的一线客户经理、销售顾问、区域主管、行业主管

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

演练、示范、录像分析、PK……