(微信同号)课程简介
面对同业更优惠的政策和措施，商业银行营销获得的关键聚焦于深耕类型客户、深挖关联资源。
本课程从最新的营销获客实践出发，探讨商业银行持续营销的影响力，确立简洁明快的有效识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段， 经过深入的实战运用被证实为一门简洁但却极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 如何快速扫描客户？如何快速接近客户？
Ø 怎样和不同的类型客户，都能顺利沟通？
Ø 和客户的交往过程中，我们怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户更深层次的需求？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
Ø 如何识别客户并深入挖掘和解读客户的隐性需求？
课程收获
² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的营销措施；
² 了解、洞悉类型客户难以言说的深层需求与痛点；
² 训练高超的识别技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：如何快速识别、接近类型客户？
• 客户性格、客户需求与客户类型
• 客户的各种抱怨的背后藏着什么？
• 不同类型客户中的关键客户、关键机会
• 本地关键客户深耕技巧与套路
• 与客户持续走近的心理阶梯
第二单元：模拟关键客户思维
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第三单元：分析不同客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 如何判断客户的行为模式、心理动机？
• 类型客户应对的营销方法综述
• 不同客户营销与沟通解码
• 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第四单元：销售风格与关系渗透技法
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与关系渗透手法演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力拆解与演练
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求与关系切入点
• 练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
• 获得高端客户认可的必要途径
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用“思拼”打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长： 1-2天
课程对象
Ø 具备5年以上客户经验的资深客户经理、销售经理、营业经理、客户代表
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 营销团队、业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
