财富管理转型提升计划——财富顾问资产配置综合能力提升方案

目录

一、项目实施

二、项目执行细则

沟通调研

集中培训

落地辅导

岗位手册

三、 银行事前准备与工作安排

四、 附件

附件一、课程培训－财富顾问特训营

附件二、落地辅导 5

附件三、项目背景 23

附件四、项目收益 24

一、 项目实施

1. 合作项目：建设『财富管理转型提升计划』财富顾问资产配置综合能力提升特训营－项目方案

2. 合作机构：甲方－XX银行OO分行；乙方－（XX顾问OO有限公司）

3. 执行教练：专家顾问1名培训师2名

4. 项目期间：包含：

1) 前期调研沟通1周

2) 集中培训

3) 落地辅导天

5. 项目目的：

1) 

6. 本梯次项目时程：待定

7. 本梯次服务范围： 

8. 本梯次服务对象：财富顾问岗位

9. 本梯次项目内容：落地辅导支持、岗位能力认证及培训课程

w 金融培训课程：3天，建议：

w 落地辅导执行：

1) 网点辅导：按照学员能力示范，演练与观察每周课程实践，解决学员工作难点，确保团队学习目标进度，协助学员业绩达标

2) 

w 岗位手册

w 岗位能力认证：培训效果夯实，能力全面提升

二、 项目执行细则

本次行动培训，围绕财富管理的本质精神，导入过程管理与资产配置销售流程，协助财富顾问与理财经理建立积极正面的销售心态，掌握转培训能力与为高端客户资产配置的理念及实务应用技巧，加强客户面访技能，充分挖掘客户需求，提供最适解决方案，达到强化销售信心及员工满意度，兼顾客户满意度及业务绩效的双重目的。

沟通调研

(一) 调研目的

1. 对学员工作及客户经营概况进行全面收集与了解，确保行动培训师和学员在沟通时有足够的共同语言；

2. 将与此次培训相关的内容设计在课程及行动培训中，与所有人员进行沟通；

3. 了解学员目前在资产检视提升计划、客户分群、电话约谈及销售面谈方面的现况及可能存在的问题，进行针对性的分析，产出可能的解决方案，并调整课程及行动培训在内容及技能方面的侧重点；同时调整可能的工具做辅助；

4. 进行学员目前现况分析，个人的学习动机，接受度，沟通特点等信息，并提供给行动培训师，据此对于整体的行动计划进行细致调整，确保整体效果。

(二) 调研方向：

课程培训-财富顾问资产配置综合能力提升特训营（建议线下课程内容详见附件）

本课程聚焦在提升学员客户服务营销实践能力，围绕『以客户为中心』的理念，通过实际案例、经验分享和互动的教学方式，协助学员掌握客户分群与拓展的方法，提升约访客户及销售面谈的营销能力，熟悉『资产检视提升计划』的实际使用方法，从而提升客户经营效率与开发力度，达到提高成功销售机率的目的。

每月落地辅导与季度考评（内容详见附件）

本项目主要是将课程培训效果转化为学员工作习惯，产生业务绩效，所以培训师依照培训项目与当季度工作重点，按照学员能力借由观摩、示范、协作、演练当季度课程，同时借由落地辅导等支持，确保学习效果与工作绩效并进，最终通过学习成果认证，来将培训成果夯实，达到能力与绩效的全面提升。

三、 银行事前准备与工作安排 

1. 分行与网点提供销售辅助工具

2. 绩效管理与过程管理报表，例行工作流程

3. 网点每日要空出时间做集合式训练

4. 理财主管需配合培训需求拨出至少1小时与培训师对谈

5. 每位财富顾问需个别拨出至少半小时与培训师现场对练，每天辅导限额4名

6. 理财主管与财富顾问必须配合培训师现场演练，准备名单、实际约访客户示范、操作

7. 网点理财主管需配合行动培训师进行当周培训后学员辅导观察工作，并提交当周作业 

四、 附件

附件一、课程培训－财富顾问资产配置综合能力提升特训营

课程大纲

1. 提升每日工作效率―迈向成功财富顾问的一天 

日起有功-运用系统-快速启动高效运营的每一天

每日工作-运用系统-快速安排高成功率的约访客户

高效笔记-高效财富顾问的不传之秘-高效笔记的习惯

营销解秘-高效财富顾问的一天，计划、行动、确认、检讨

2. 资产检视提升计划，第一步准备工作：目标客户筛选、筛选与管理

解读客户分群商机及策略

– 以客户资产与客户往来程度，二维度查找分行目标客群

– 客户分群的开发与维护策略

运用客户分群进行财富管理客户差异化经营

– 潜力客户的经营：找到交通银行的优势，销售银行服务理念

– 重点客户的经营：标准化、专业化、个人化的资产检视提升计划

– 核心客户的经营：贵宾专属的优质服务，销售个人服务理念

3. 电话约访前的准备工作-产品销售技巧

销售心理学：得民心者，得天下

产品说明淮备技巧：F.A.B.E法则-结合客户的目标与利益

案例演练：运用F.A.B.E法则，练习销售银行保险客户服务

案例演练：运用F.A.B.E法则，练习销售资产检视升级服务

4. 电话约访技巧案例观摩, 研讨与实战演练

电话约访案例观摩：电话约访观摩(搭配使用检核表)

案例研讨：电话约访观摩小组讨论与学员点评

电话约访实战演练：

– 学员演练：借由实战演练，熟练电话约访技巧

– 学员观察：借由4～5次的演练观察，学习他人优点，改善自己缺点

– 老师点评：借由团体观察，找到本行共同问题，提出建议与改善方向

5. 电话约访异议问题的处理要点

常见的异议问题类型

异议问题处理的范例

异议问题的处理

6. 电话约访实战演练与异议问题处理练习

电话约访异议处理实战演练：以贡献客群为演练客群，熟练问题处理技巧

– 学员演练：借由实战演练，熟练电话约访技巧

– 学员观察：借由4～5次的演练观察，学习他人优点，改善自己缺点

– 老师点评：借由团体观察，找到本行共同问题，提出建议与改善方向

7. 课程小结与作业布置

8. 资产配置营销流程案例观摩

作业分享1：资产配置营销流程观摩心得分享

作业分享2：资产配置营销流程电话约访话术分享

资产配置营销流程案例观摩：约访观摩(搭配使用检核表)

案例研讨：电话约访录象观摩小组讨论与学员点评

9. 银行资产配置模拟投资互动教学

活动说明：借由互动教学，在模拟投资的过程中，学习并信仰资产配置

互动方式：分组模拟投资活动，以目标客户需求为依归，以资产配置营销流程，达成客户需求、个人指标、支行指标、银行指标

10. 资产配置营销流程观摩与实战演练

资产配置营销流程与标准化步骤：(搭配银行专属销售面谈检核表)

资产配置营销流程演练：以不熟客群为演练客群，熟练资产配置营销流程

– 学员演练：借由实战演练，熟练资产配置营销流程

– 学员观察：借由4～5次的演练观察，学习他人优点，改善自己缺点

– 老师点评：借由团体观察，找到本行共同问题，提出建议与改善方向

11. 资产配置营销流程异议问题处理要点与练习

常见的异议问题类型

异议问题处理的范例

异议问题的处理

计划解说异议处理实战演练：以重点客群为演练客群，熟练问题处理技巧

– 学员演练：借由实战演练，熟练电话约访技巧

– 学员观察：借由4～5次的演练观察，学习他人优点，改善自己缺点

– 老师点评：借由团体观察，找到本行共同问题，提出建议与改善方向

12. 课程小结与作业布置

13.高端客户开拓与价值提升

客户的开拓、客群价值提升与客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。

课程内容:

• 高客市场开拓与经营

ü 现有客户维护

ü 现有客户提升

ü 圈层营销

ü 网格化营销

ü 批量拓客

• 转介绍开拓与经营

ü 关系营销

ü 口碑营销

ü 服务营销

ü 品牌营销

14.场景营销---高端理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

• 理财沙龙基础概念

• 理财沙龙的作用与定位

• 理财沙龙的流程

ü 理财沙龙前营销规划

ü 组织理财沙龙准客户

ü 约访前的准备与邀请函

ü 理财沙龙异议问题处理话术稿

ü 理财沙龙电话约访全流程与话术稿

ü 现场促成与异议处理

ü 理财沙龙会后的跟进与回收

• 高端理财沙龙专题案例示范

ü 财富管理与乐活人生

ü 高净值人士财富传承

ü 公司治理与税筹规划

ü 大额保单与家族信托

附件二、落地辅导与行动培训

【第1次】

一、 培训目标

通过本日培训，让学员可以：

1. 建立本次行动培训共识，设定本次辅导目标；

2. 根据16宫格与客户十大职业分群，规划客群经营计划表；

3. 强化电访技能，完善电访异议处理九宫格。

二、 行动培训

1. 建立共识与良好工作心态

1) 建立共识:通过让网点学员及理财主管了解行动培训执行内容及本次项目目标、具体运作方式、网点配合事项及相关规范，相互建立共识，为未来行动培训运作奠定良好基础。

2) 设定学习目标:借由行动培训师与学员的深入沟通，了解学员目前客群与实际工作难点及待提升能力，并协同学员按各自能力状况与意愿，辅以调研分析结果，设定本次项目执行的个人学习及工作目标。

2. 时间管理

1) 协助学员掌握工作手册的运用方法

2) 以客群为基础，借由工作手册的运用，协助学员规划日常工作，培养良好的工作习惯

3. 倾听前准备

1) 客户管理

i. 借由客户关系管理系统，通过16宫格与客户十大职业分群，协助学员将辖下客户细分

ii. 以客群为基础，协助学员规划未来客群经营策略

2) 电话约访

i. 以学员设计的电访话稿进行电访演练，引导学员找寻电访工作误区，并协助学员优化电话约访话术稿

ii. 协助学员完善电访异议问题九宫格，提升学员电访信心，完成工作量规划目标

4. 理财主管对谈

1) 课程执行要项：向主管汇报今日培训工作安排，了解需要配合事项

2) 晨会：协助主管梳理晨会召开流程及方法，达成网点产能提升的第一步

5. 作业布置

1) 工作手册

2) 客群经营计划表

3) 电访异议问题九宫格

4) 外呼15通电话记录

【第2次】

一、 培训目标

通过本日培训，让学员可以：

1. 配合事件营销，调整不同情境的电话约访话术；

2. 强化电访技能，完善电访异议处理九宫格；

3. 培养良好电访习惯，降低电访客户畏难情绪。

二、 行动培训

1. 前日工作回顾

1) 检查前日作业并了解学员工作心得

2) 以工作手册为基础，与学员讨论每日工作安排，优化学员工作习惯，提升工作效率

2. 倾听前准备

1) 以当日待办事项、资産配置邀约协助学员进行电访演练，引导学员找寻电访工作误区，并协助学员优化电话约访话术稿

2) 协助学员完善电访异议问题九宫格，提升学员电访信心

3) 与学员讨论当日电访名单，结合客群经营计划表，提升电访效率，增加客户经营半径

4) 观察学员实务电话约访，优化电访技巧，降低畏难情绪

3. 理财主管对谈

1) 课程执行要项：向主管汇报今日培训工作安排，了解需要配合事项

2) 夕会：以当日学员工作手册为基础，以次日工作安排为核心，协助网点夕会召开，提升次日客户电访的效能

4. 作业布置

1) 工作手册

2) 电访异议问题九宫格

3) 外呼15通电话记录

【第3次】

一、 培训目标

通过本日培训，让学员可以：

1. 掌握面访前客户信息准备及面访目的设定；

2. 熟悉资产配置面访流程及相关工具应用；

3. 借由行内工具及系统，有效建立客户信任，收集客户信息；

4. 强化客户信息收集提问能力，有效挖掘客户需求，奠定産品导入基础。

二、 行动培训：

1. 前日工作回顾

1) 检查前日作业并了解学员工作心得

2) 以工作手册为基础，与学员讨论每日工作安排，优化学员工作习惯，提升工作效率

2. 倾听

1) 培训师为主、理财主管观察，协助学员依照面访目的设计面访话术

2) 协助学员有效运用行内工具，有效收集客户信息，挖掘客户需求

3) 学员为主、培训师为辅、理财主管观察，与学员就当日客户面访进行事先演练，以资产配置营销流程为主轴，深入了解客户短中长资产状况，为产品导入铺奠

3. 理财主管对谈

1) 课程执行要项：向主管汇报今日培训工作安排，了解需要配合事项

2) 夕会：以当日学员工作手册为基础，以次日工作安排为核心，协助网点夕会召开，提升次日客户电访的效能

4. 作业布置

1) 工作手册

2) 外呼15通电话记录

3) 资産配置面谈话术稿及问题集

【第4次】

一、 培训目标

通过本日培训，让学员可以：

1. 熟悉资产配置面访流程及相关工具应用；

2. 强化客户信息收集提问能力，有效挖掘客户需求，奠定産品导入基础；

3. 培养面谈异议问题处理能力，强化销售信心。

二、 行动培训：

1. 前日工作回顾

1) 检查前日作业并了解学员工作心得

2) 以工作手册为基础，与学员讨论每日工作安排，优化学员工作习惯，提升工作效率

2. 倾听

1) 培训师为主、理财主管观察，协助学员依照面访目的设计面访话术

2) 协助学员有效运用行内工具，有效收集客户信息，挖掘客户需求

3) 学员为主、培训师为辅、理财主管观察，与学员就当日客户面访进行事先演练，以资产配置营销流程为主轴，深入了解客户短中长资产状况，为产品导入铺奠

3. 理财主管对谈

1) 课程执行要项：向主管汇报今日培训工作安排，了解需要配合事项

2) 夕会：以当日学员工作手册为基础，以次日工作安排为核心，协助网点夕会召开，提升次日客户电访的效能

4. 作业布置

1) 工作手册

2) 外呼15通电话记录

3) 5名资産配置面谈

4) 下周销售面谈客户邀约（每网点至少2名客户到行）

【第5次】

一、 培训目标

通过本日培训，让学员可以：

1. 依据客户往来情况，规划销售流程及面谈目的；

2. 掌握资产配置的销售流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成；

3. 通过资产检视营销流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象；

4. 借由资産配置建议书或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率。

二、 行动培训：

1. 前日工作回顾

1) 检查前日作业并了解学员工作心得

2) 以工作手册为基础，与学员讨论每日工作安排，优化学员工作习惯，提升工作效率

2. 从建议到实施

1) 培训师为主、理财主管观察，协助学员依据当日邀约客户往来情况，规划本日面谈营销流程及面谈目的

2) 培训师为主、理财主管观察，与学员依据当日邀约客户信息或资産配置建议书内容借由面谈目标産品的FABE及异议问题处理，与培训师进行面谈前演练，强化面谈心，完善面谈流程，从而提升成交机率，确保符合资产配置面访标准流程

3) 培训师为主、理财主管观察，与学员研讨客户面谈结果，协助学员找出销售误区，优化营销技巧，建立后续良好自我成长路径

3. 理财主管对谈

1) 课程执行要项：向主管汇报今日培训工作安排，了解需要配合事项

2) 夕会：以当日学员工作手册为基础，以次日工作安排为核心，协助网点夕会召开，提升次日客户电访的效能

4. 作业布置

1) 工作手册

2) 外呼15通电话记录

3) 5名资産配置面谈

【第六次】

一、 岗位能力认证

1. 认证目标：验证学员对培训内容的理解与应用状况，夯实培训成果，达成能力全面提升

2. 评测指标与评测方式：

1) 心态面：学员观念问答

– 评测指标：了解理财经理对资产配置的认知，确认心态正确

– 评测方式：以口试方式进行，主考官提问，学员回答

– 合格指标：

i. 学员分享在培训期间运用资产配置协助客户做理财规划的心得(若无实际运用案例，则询问以下三题)

ii. 学员能回答资产配置的真正意义

iii. 能说明至少三项对客户的好处

iv. 能说明与传统营销方式的差异

2) 行为面：资产配置对谈演练

– 评测指标：确认学员经过培训之后，具备资产配置营销方法与资产配置理念说明的能力

– 评测方式：

i. 电话约访演练：

w 学员电话约访客户，邀请来行说明资产配置

w 客户提出二个异议问题测试

ii. 资产检视升级与资产配置演练：

w 运用本行指定销售工具说明资产配置

w 客户提出二个异议问题测试

iii. 合格指标：

w 理财经理电话约访是否依据评鉴表所列之检查项目执行

w 理财经理是否能明确说明资产规划建议中个各项沟通重点

w 理财经理是否具备处理异议问题的能力

w 说明过程中所呈现的态度与互动是否合宜

3. 评分与认证

1) 评分方式：

– 银行分行与培训机构各推派一位主考官进行评分

– 上述心态与行为面的考评共十个题目，每题满分10分，6分以上代表该项目合格

– 合格标准建议如下：

i. 总分70分以上

ii. 各项得分均不低于6分

– 建议参与认证之客户由该支行理财主管担任

– 客户类型由行动培训老师事先设定三种不同的客户类型，由通关学员现场抽签决定对谈的客户类型

– 学员完成通关后，先由担任客户的理财主管进行点评，之后由分行主考官进行点评，最后由商允主考官进行补充

2) 认证方式：

– 经评分合格之学员，由银行分行颁发合格证书

– 证书将预先制作完成，通关认证当日完成考评后，即刻颁发理财经理合格证书

     附件三:项目背景

【管理层痛点】

疫情使业务冷淡，存放款与中收业务指标更重，如何开拓中高端客户、提升高客营销活动质量，落地资产配置完成多指标营销目标？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成高端客户需求与网点业绩提升模式？

如何策划高端客户业务活动营销主题，如何规划指标，团队如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【执行层痛点】

团队业绩指标重，行业竞争压力大，客户维护成本高，员工营销意识弱；

缺团队，缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

如何形成一套完整的效率的团队营销与运作机制，优化、内化与固化。

【市场营销痛点】

客户开拓难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；复杂型与保险类产品与营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

附件四 课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产品与保险类产品营销心态。

核心收益2:自我成长,

了解高端客户开拓，客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

核心收益3:认识客户,

了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉高端客户开拓技能，运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成、高端沙龙等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。