财富管理转型提升——标杆网点建设与精英团队长养成培训营

课程大纲

课程背景

【银行管理层痛点】

疫情使业务冷淡，网点管理业务指标更重，如何落地资产配置完成全量金融资产提升？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？

如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?

如何策划网点营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕旺季营销与任务分派；

团队成员素质参差大，如何整合资源，完成各项业务指标;

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

Ø ……

课程详情

【培训对象】

Ø 银行、银行保险业、财富管理团队中层管理干部团队

Ø 支局/支行行长、分局/分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长

Ø 零售个金条线重点岗位，后备骨干，贵宾理财经理、财富管理营销相关管理岗位

【授课形式】

Ø 集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练、通关考核、分组大赛等。

【课程时间】

Ø 2天集中大课+1天分组演练与落地赛演

Ø 可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立辅导通关立体化组合学习模式

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立网点综合营销趋势与团队管理心态。

核心收益2:自我成长,

了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，落实网点一点一策的综合管理与营销能力，提升对团队与岗位的职责认知。

核心收益3:认识客户,

了解区域内核心与重点客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维，助推传帮带的团队学习思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉运用旺季营销五大管理，协助团队落地产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升网点业务综合营销整体效益。

                           课程安排

二天集中课程+一天分组模压通关赛演

《财富管理转型提升-标杆网点建设与精英团队长养成培训营》课程大纲详情

第一模块

宏观与政策篇

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高端客户营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 宏观经济分析与高客谈资解读

1. 国内外经济情势热点分析

2. 中国梦与内循环到双循环

3. 新常态与新格局定位

4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

二、 财富管理业务的转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、 银行网点综合业务营销的KASH

1. 网点营销的专业知识

2. 网点营销的正确态度

3. 网点营销的硬核技巧

4. 网点营销的良好习惯

5. 做好网点营销的五大管理

第二模块

  营销管理篇

一、 网点营销管理与时间管理

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助学员提升团队时间管理效率、增加产能

课程内容:

1. 优质客户经理的时间管理经验分享

2. 渠道客户经理每日工作重点

3. 时间管理－艾森豪威尔矩阵

4. 工作日志的建立与应用

5. 时间管理之日工作模式-1151

6. 时间管理之周工作模式-双15

7. 时间管理之月工作模式-四个1

※ 分组讨论作业: 网点营销团队时间管理规划

二、 网点综合营销的客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？如何锁定专项营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升网点综合营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1. MAN法则

2. 为何要作客户分群

3. 客群经营流程与开发步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

6. 客群分层管理分类营销实例说明

ü 到期类客户及中收类客户

ü 睡眠客户

ü 临界客户及降级客户

ü 账户类及代发类客户

ü 高净值客户

ü 贷款类客户

7. 客群提升的路径与活动策划

※ 分组讨论作业:开门红客群经营计划表

三、 网点综合营销的目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由旺季营销业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

1. 业绩量公式

2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

四、 网点综合营销的工具管理

网点综合营销要完成任务重指标多，如何运用适当的成熟工具与营销话术，提升营销活动的效率，是协助团队完成目标的重要助力。

1. 工作手册与工作日志

2. 网点综合营销培训工具

3. 网点综合营销产品说明工具

4. 网点综合营销电话约谈工具

5. 网点综合营销面谈工具

6. 网点综合营销资产配置工具

第三模块

   活动策划篇

一、 网点综合营销激励五大抓手

1. 全员营销的氛围营造

2. 全局有效的管控体系

3. 一点一策的营销模式制定

4. 强大的营销队伍能力建设

5. 行之有效的奖惩机制

二、 网点综合营销活动的五大痛点

1. 成本之痛

2. 员工之痛

3. 营销之痛

4. 客户之痛

5. 管理之痛

三、 网点综合营销活动策划的五大阶段

1. 筹备阶段

ü 三个层面

ü 九大维度

ü 六种方法

ü 关键论点

2. 动员阶段

3. 培训阶段

ü 中高层管理层面

ü 基层营销策划层面

ü 基层营销实战层面

4. 辅导阶段

ü PESOS原则

ü "白+黑"模式

ü 启动预热辅导

ü 营销提升辅导

ü 固稳冲短辅导

5. 总结阶段

※ 小组讨论时间: 网点综合营销五大阶段案例实战规划

四、 网点综合营销一点一策模式设计分组实操

1. 网点综合营销模式设计方向

2. 网点综合营销核心内容

3. PK模式：构建狼性的内部竞争机制

4. 网点综合营销活动策划方案实作

ü 客户维度

ü 时间维度

ü 产品维度

5. 打造专业化的核心营销运作团队

6. 标杆网点团队建设方案大赛