(微信同号)适合对象---------------------------------------------------------------------------
理财大赛参训人员，私行客户经理，投资顾问、财富顾问、银行个人业务条线的理财经理等零售业务岗位营销相关人员。
课程时间---------------------------------------------------------------------------
线上课程一次(2课时)
各阶段线下专场辅导与模拟演练(依进度与需求另行安排)
课程特色---------------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习理财大赛全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 案例制作结合资产配置，全面提高竞赛人员实战能力与解决问题能力
课程收益---------------------------------------------------------------------------
ü 能够熟练运用理财规划的原理、技巧和方法及相应的营销策略
ü 可以针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务
ü 掌握各种金融工具及理财规划的基本流程，可以为客户提供量身订制的、切实可行的综合资产配置方案
ü 能够更好的塑造专业服务形象，提升自身在营销服务过程的形象水平
ü 学会运用整体营销手段将理财方案提供给目标客户，以便后续持续跟踪调整
ü 全面提高理财大赛竞赛人员实战能力、展示能力及问答技巧
课程方案与时程安排
第一阶段赛前准备 3月15日-3月22日 1.5课时 | ※案例制作与实用技巧 建立财富管理案例制作的基础概念，指导学员财富管理案例制作工具运用能力，辅导案例制作与演示资料，进一步提升案例制作与演示的综合能力，并提升产品方案的营销能力 Ø 确立直播大课时间 Ø 辅导选手完成现有”真实客户”写作”理财方案初稿” Ø 依制作进度安排选手答疑时间 |
3月22日 理财方案初稿收件 | Ø 确认组别，格式 Ø 初稿建议必须提前日程完成 |
第二阶段初赛准备 3月23日-3月31日 (4月3日初赛收件日 | ※辅导案例制作与内容优化 Ø 3月22日前必须交出方案初稿 Ø 3月31日前必须完成方案定稿 Ø 应对竞赛规则与评分标准，一对一辅导选手进行案例修改 Ø 建议至少三次辅导，每次每人一小时 |
5月29日 初赛结果与复赛名单 | Ø 每组选20名进初赛，前十五名进复赛 Ø 复赛选手依指定案例制作理财方案 |
第三阶段复赛准备 6月1日-7月15日 (7月17日复赛收件日)
| ※复赛案例制作与优化 帮助学员准确把握当前宏观经济的走向，结合题意与竞赛要求，快速准确地判别客户财富管理需求，确保各项评分正确运用，进而掌握方案制作内容，提升案例制作与实操的综合理财服务专业水平。 Ø 6月15日前完成指定案例初稿 Ø 7月15日前需完成定稿 Ø 辅导指定题目分析与理财方案注意事项 Ø 辅导每周方案进度与内容优化 Ø 建议至少三次辅导 |
9月11日 复赛结果与决赛名单 | Ø 每组复赛15名，每组选5名进决赛 Ø 决赛选手依复赛指定理财方案进行口头表述 |
第四阶段决赛准备 9月12日-10月21日 (10月23日决赛面试)
| Ø 案例优化与决赛面试情景模拟演练 对应竞赛规则，制作决赛PPT，加入口头表述实践营销流程与优化案例制作重要环节输出，包括KYC的提问力，产品FABE优化，资产配置方案，异议问题处理，促成技巧等，全面提升案例内容质量与学员实战能力 Ø 辅导优化复赛案例 Ø 辅导制作决赛报告PPT Ø 9月30日前完成PPT初稿 Ø 辅导口头报告技巧与重点 Ø 辅导每周方案进度与内容优化 Ø 建议维持每周进度跟进与辅导 |
11月 | Ø 结果公告与颁奖 |
课程大纲---------------------------------------------------------------------------
※ 财富管理的基本概念
Ø 财富管理的概念与内涵
Ø 财富管理发展趋势
Ø 财富管理流程
Ø 近期宏观经济与金融热点分析
※ 家庭财务分析与诊断
Ø 分析目前的财务状况
Ø 财务诊断与产品方向
※ 理财目标的确立
Ø 客户需求分析
Ø 家庭生命周期
Ø 个人生涯规划
Ø 高净值人士需求分析
※ 理财方案的确立
Ø 理财方案的内涵
Ø 方案选择的层次
Ø 方案定性与定量分析
Ø 确立方案
※ 解决方案与产品配置
Ø 产品配置原则
Ø 紧急预备金与产品配置
Ø 风险规划与产品配置
Ø 购房规划与产品配置
Ø 子女教育金规划与产品配置
Ø 退休规划与产品配置
Ø 高净值人士需求与产品配置
※ 优质理财方案的重点解析
Ø 具体诊断出客户目前财务收支结构症结所在
Ø 定位客户的风险属性与理财价值观
Ø 从目前经济情势对设定合理的未来假设条件
Ø 从假设条件经由科学的运算过程得出结果
Ø 对目前客户最迫切的问题提出可执行的方案
Ø 分析不同方案的利弊得失确定所采行的方案
Ø 针对所采行的方案配置合适的理财产品
Ø 对产品的风险揭示与银行申明分析和评估客户当前的财务状况
※ 案例制作指导与演练
Ø 案例制作程序
Ø 报告书格式制作重点
Ø PPT制作要点与技巧
Ø 案例输出的要点与技巧
Ø 评委评分与点评案例要点
※ 资产配置与产品组合
收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！
Ø 资产配置－奔驰图，包含奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
Ø 资产配置－财富金字塔，包含财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
Ø 资产配置－帆船图，包含帆船图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念
※ 认识财富管理与建立正确营销心态
大环境在改变，利率市场化对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
Ø 大环境变化对财富管理的影响
Ø 营销的定义
Ø 如何做好营销
Ø 营销六大问题
※ FABE说明法则
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
Ø 营销心理学
Ø FABE含意说明
Ø FABE中客户真正关心的重点
※ 异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
Ø 处理异议问题时的心态准备
Ø 异议问题处理常用句
Ø 异议问题处理排球法介绍
Ø 异议问题九宫格介绍
※ 了解你的客户(KYC)
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法
Ø KYC的定义与要点
Ø 提问力之问句的形式与分类
Ø 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
Ø KYC地图介绍
Ø KYC信息收集路径
Ø KYC练习工具－风险测评表
Ø 风险测评表KYC各环节要点说明与练习
Ø KYC能力层级
Ø KYC的时间点
※ 销售促成
与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案
Ø 促成阶段两件事
Ø 几种常见的客户购买信号
Ø 几种常用的促成技巧
Ø 促成技巧懒人包：两个问题一个动作
