财富金融转型发展与网点运营产能提升培训

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着十四五规划二十大报告进程的推进，中国式现代化下，共同富裕与三次分配的开局，净值化理财与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对营业经理与网点管理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标，推动打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。                           

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，客户经理、支行行长、支局长、营业所经理、业务团队长，零售主管；财富中心主任，储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习优质理财经理网点运营与客户维护全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 数智化客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解财富管理经营现状、宏观政策，发展趋势等，提高对网点运营业务转型提升的认识。

2. 自我成长：了解数智化管理与全量资配的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3. 客户管理：了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握万用营销法、场景营销、高效沟通、产品说明、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与本行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

二天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------

阳光心态篇                                            

一、 当前宏观分析政策解读与谈资建构

1. 国内外宏观经济与政策热点解读

2. 中国式现代化与新常态新格局定位

3. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

4. 财富管理十大趋势解析

5. 客户谈资构建与资产配置趋势引导

二、 客户财富管理业务转型与提升趋势

1. 财富管理六大提升方向

ü 提升净值理财权益能力

ü 提升保险姓保落地能力

ü 提升全量金融配置能力

ü 提升协同营销场景能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

2. 全量金融资产配置与财富金融营销趋势

ü 理财经理与财富顾问的KASH法则

ü 专业形象的建立与团队IP打造

ü 生态化平台与团队资源整合

ü 财富金融资产配置营销六大问题

ü 财富金融资产配置营销五大管理

ü 财富金融资产配置营销管理全流程

客群管理篇  

三、 数字化分层客群管理与价值分析

1. 为何要作客户分群

2. 客群经营流程与开发步骤

3. 客户分群的定性与定量分析

ü 分层管理与AUM提升逻辑

Ø 潜力客群(万元以下大众客群)

Ø 重点客群(100万以下双金客群)

Ø 核心客群(100万以上财私客群)

ü 分类营销与高质高效逻辑

ü 一局一策到一群一策的落地

4. 从客户管理系统筛选目标客户

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 高龄层客群

ü 新农村客群

ü 代发客群

ü 其他重点客群

5. 客群分群六宫格与客群经营计划表

6. 存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

ü 蜜月，优势产品或服务开拓拉新

ü 提升，客户金融资产升等升级

ü 价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

ü 防降，临界客户提升与防降

ü 赢回，流失客户再挽回与再蜜月

四、 团队业绩目标管理

1. MAN法则

2. 业绩量公式

3. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法

4. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

5. CRM系统数据分析与目标策划的对接

6. 营销活动与目标管理策划

五、 客户维护存量客户盘活

1. 存量客户的分层与分类

2. 陌生存量客户的激活

3. 临界客户的提升与防降

4. 客群的移动路径与规模提升的策划

ü 潜力客群(万元以下大众客群)

ü 重点客群(100万以下双金客群)

ü 核心客群(100万以上财私客群)

团队管理篇

六、 模压说明法则工具管理

1. 营销心理学

2. FABE含意说明

3. 不同客群真正关心的重点

4. 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 理财/存款类产品的模压与话术演练

ü 基金/权益类产品的模压与话术演练

ü 保险类产品的模压与话术演练

ü 品质养老客群的模压与话术演练

ü 其他场景的模压与话术演练

七、 异议问题处理的心法与技法工具管理

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

5. 排球法模拟与演练

八、  场景活动电话/线上约访全流程工具管理

1. 电话/线上约访常见问题

2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话录音观摩

4. 电话约访前的准备

5. 电话约访全流程与各步骤说明

6. 电话约访全流程小结

7. 电话约访检核表介绍

8. 电话约访异议问题处理

9. 电话约访成功关键因素总结

九、 高效沟通与KYC提问力

1. KYC的定义与要点

2. 提问力之问句的形式与分类

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. KYC逻辑树与存量盘活

5. KYC逻辑树与流量外拓

6. SPIN提问力与不同客群KYC话术

ü 品质养老客群SPIN话术提炼

ü 教育金客群SPIN话术提炼

ü 存款/理财到期客群SPIN话术提炼

ü 基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼

ü 重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼

ü 企业主/商户客群SPIN话术提炼

ü 保险大单/信托客群SPIN话术提炼

ü 法商隔离客群SPIN话术提炼

ü 家族传承客群SPIN话术提炼

ü 婚姻保全客群SPIN话术提炼

7. SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素

十、 客户维护盘活与资产配置工具管理

1. 资产配置基本概念与说明

2. 金融资产提升与资产配置

3. 资产配置与分层管理分析

4. 流量导入与存量盘活的引导技巧

5. 资产配置前KYC引导话术

6. 奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练

7. 财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练

场景生态篇

十一、 营销活动策划

1. 营销活动的策划流程

2. 网点目标客群的筛选

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 高龄层客群

ü 新农村客群

ü 代发客群

ü 其他重点客群

3. 核心产品与主题的定位

4. 活动会议前中后的注意事项

十二、 一点一策与专题活动策划

1. 企业主与商户型活动策划

ü 财法税商高端沙龙

ü GBC三端联动

ü 圈层营销与资源整合

2. 高龄层活动策划

ü 品质养老高端沙龙

ü 健康养生题材活动

ü 时尚热点活动

3. 电商客群活动策划

4. 代发客户活动策划

5. 其他重点客群活动策划

6. 活动策划流程工具运用

ü 组织准客户名单

ü 专题活动约访前的准备

ü 专题活动电话约访话术稿

ü 场景活动促成技巧

7. 状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)