财富管理转型提升计划-客户关系维护与顾问式营销能力提升

课程大纲

课程背景

【管理层痛点】

如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?疫情使业务冷淡，旺季营销业务指标更重，如何落地资产配置完成多指标营销目标？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成客户开拓与业绩提升模式？

如何策划业务活动营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【执行层痛点】

团队业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；

缺团队，缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

客户开拓难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；复杂型与保险类产品与营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

Ø ……

课程详情

【培训对象】

Ø 财富管理产业，银行、银行保险业中层管理干部团队

Ø 机构负责人，财管团队长，支行行长、分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长

Ø 独立理财师，理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位

【授课形式】

Ø 集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练。通关考核等

【课程时间】

Ø 2天至4天

Ø 可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立辅导通关立体化组合学习模式

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产品与保险类产品营销心态。

核心收益2:自我成长,

了解客户开拓，客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

核心收益3:认识客户,

了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉客户开拓技能，运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

《财富管理转型提升计划-客户关系维护与顾问式营销能力提升》

课程大纲详情

第一模块

开篇心态导入

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由分析财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 宏观经济分析与高客谈资解读

1. 当前宏观经济分析与政策解读

ü 国内外经济情势热点分析

ü 中国梦与内循环到双循环

ü 新常态与新格局定位

ü 共同富裕与三次分配

ü 财富管理十大趋势解析

2. 财富管理的变化与趋势

ü 市场环境的影响

ü 客户心理的影响 

ü 营销模式的影响

ü 产品趋势的影响

ü 价值型产品的市场定位

二、 财富管理业务的转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、 财富管理营销的KASH

1. 专业知识

2. 正确态度

3. 营销技巧

4. 良好习惯

5. 做好营销的五大管理

第二模块

营销管理篇

一、 时间管理与工作手册

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人与理财师提升管理效率、增加团队产能。

课程内容:

1. 优质理财经理的时间管理经验分享

2. 理财经理每日工作重点

3. 时间管理－艾森豪威尔矩阵

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手册的建立与应用

二、 客户开拓与价值提升

客户的开拓、客群价值提升与客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。

课程内容:

1. 客户三选与开门三讲

ü 客户三选，选公司、选理财师、选产品

ü 开门三讲，讲产业，讲公司、讲利益

2. 缘故市场开拓与经营

ü 已成交客户

ü 未成交客户

3. 陌生市场开拓与经营

ü 圈层营销

ü 网格化营销

ü 批量拓客

4. 转介绍开拓与经营

ü 关系营销

ü 口碑营销

ü 服务营销

ü 品牌营销

三、 客群管理与分层营销

客户特性与来源都不同，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1. 为何要作客户分群

2. MAN法则与客群分级

3. 客群经营流程与开发步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

6. 客群移动路径

7. 客群分类管理分层营销实例说明

四、 业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1. 业绩量公式

2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

   第三模块

顾问式营销技能篇

一、 产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术 

课程内容:

1. 营销心理学

2. 了解客户真正关心的重点

3. 理财型产品基本知识解析

4. 保险类产品基本知识解析

5. 产品组合的操作逻辑

6. 特定客群需求模压实操案例(结合产品)

ü 保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

ü 基金类产品说明与话术演练

ü 权益类产品(净值型理财)说明与话术演练

ü 组合类产品说明与话术演练

二、 异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

三、 销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1. 促成阶段两件事

2. 几种常见的客户购买信号

3. 几种常用的促成技巧

4. 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

四、 客户约访全流程

单靠线上随机的客户达不成目标业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

课程内容:

1. 电话约访常见问题

2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话约访全流程与各步骤说明

5. 电话约访全流程小结

6. 电话约访检核表介绍

7. 电话约访异议问题处理

8. 电话约访成功关键因素总结

9. 电话约访案例示范

ü 外拓客户资源

ü 理财沙龙约访

ü 资产检视计划

第四模块

                       资产配置篇

一、 客户面谈前的准备

电话/微信联系成功约成客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好面谈前准备工作

课程内容:

1. 面谈前的心态准备

2. 面谈准备检核表介绍

3. 营销资料夹

4. 座位安排

5. 几种沟通模式说明

6. 顾问式营销

7. 面谈破冰

二、 客户需求KYC逻辑与SPIN提问力提升

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1. 需求分析与提问力提升的重要性

2. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. 财务信息收集路径与KYC地图

5. 客户需求与SPIN提问力应用

6. 客户需求决策逻辑树解析

ü 盘活存量话术练习

ü 开拓资源话术练习

ü 家庭三大风险与产品组合

ü 教育金需求与产品组合

ü 退休规划需求与产品组合

7. 综合需求演练与各环节要点说明

三、 资产配置与产品组合图解法

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1. 资产配置基本知识点解析

2. 资产配置与产品对接逻辑分析

3. 资产配置－奔驰图，包含

ü 奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

4. 资产配置－财富金字塔，包含

ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

5. 资产配置－帆船图，包含

ü 帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

第五模块

                       活动策划篇

一、 场景营销---高端理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

1. 理财沙龙基础概念

2. 理财沙龙的作用与定位

3. 理财沙龙的流程

ü 理财沙龙前营销规划

ü 组织理财沙龙准客户

ü 约访前的准备与邀请函

ü 理财沙龙异议问题处理话术稿

ü 理财沙龙电话约访全流程与话术稿

ü 现场促成与异议处理

ü 理财沙龙会后的跟进与回收

4. 高端理财沙龙专题案例示范

ü 财富管理与乐活人生

ü 高净值人士财富传承

ü 公司治理与税筹规划

ü 大额保单与家族信托