拓客维护与全量金融资产提升特训营

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理维护理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，制定了理财经理养成系列，旨在通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、三大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，全面提升理财经理开拓与提升目标客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的青年理财经理队伍。                           

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，柜员、新进员工；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习优质理财经理岗位全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行理财经理工作的认识。

2. 自我成长：了解时间管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3. 认识客户：了解客户理财核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

二天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲---------------------------------------------------------------------

心态调整篇                                            

一． 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

a) 中国梦与内循环到双循环

b) 新常态与新格局定位

c) 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

d) 财富管理十大趋势解析

e) 高客谈资构建与资产配置趋势引导

f) 资产配置营销对银行发展的重要性

g) 网点转型，人人参与

二． 认识财富管理与建立正确营销心态

a) 营销的定义

b) 如何做好资产配置营销

c) 资产配置营销六大问题

d) 资产配置KASH法则

e) 资产配置营销五大管理

f) 资产配置营销管理全流程

营销管理篇                                              

三． 理财经理的一天

a) 优质理财经理的时间管理经验分享

b) 理财经理每日工作重点

c) 营业前中后的注意事项

d) 时间管理－艾森豪威尔矩阵

e) 时间管理工具－工作手册介绍

f) 记录信息并反馈

四． 数字化客群管理

a) 为何要作客户分群

b) 客群经营流程与开发步骤

c) 客户分群的定性与定量分析

d) 从客户管理系统筛选目标客户

e) 客群分群六宫格与客群经营计划表

f) 存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

ü 蜜月，优势产品或服务开拓拉新

ü 提升，客户金融资产升等升级

ü 价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

ü 防降，临界客户提升与防降

ü 赢回，流失客户再挽回与再蜜月

五． 业绩目标管理

a) MAN法则

b) 业绩量公式

c) 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法

d) 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

e) CRM系统数据分析与目标策划的对接

f) 旺季营销与活动目标管理策划

技能管理篇                                                 

六． 模压说明法则

a) 营销心理学

b) FABE含意说明

c) FABE中客户真正关心的重点

d) 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 理财类产品的模压与话术演练

ü 存款类产品的模压与话术演练

ü 基金类产品的模压与话术演练

ü 保险类产品的模压与话术演练

ü 权益类产品的模压与话术演练

ü 其他类产品的模压与话术演练

七． 异议问题处理的心法与技法

a) 处理异议问题时的心态准备

b) 异议问题处理常用句

c) 异议问题处理排球法介绍

d) 异议问题九宫格介绍

e) 排球法模拟与演练

八．  资产配置场景约访全流程

a). 电话/线上约访常见问题

b). 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

c). 电话录音观摩

d). 电话约访前的准备

e). 电话约访全流程与各步骤说明

f). 电话约访全流程小结

g). 电话约访检核表介绍

h). 电话约访异议问题处理

i). 电话约访成功关键因素总结

九． 面谈前的准备与面谈破冰

a) 面谈前的心态准备

b) 面谈准备检核表介绍

c) 座位安排

d) 几种沟通模式说明

存量盘活篇

十． KYC了解你的客户

a) KYC的定义与要点

b) 提问力之问句的形式与分类

c) 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

d) KYC逻辑树与存量盘活

d) KYC逻辑树与流量外拓

e) SPIN提问力与KYC话术

f) SPIN提问力与客户需求引导核心要素

g) 资产配置提问力的模拟与演练

ü 资产配置KYC与存量激活

ü 资产配置KYC与外拓资源

ü 资产配置KYC与养老需求

ü 资产配置KYC与教育基金

ü 资产配置KYC与产品组合

十一． 存量盘活与资产配置

a) 资产配置基本概念与说明

b) 金融资产提升与资产配置

c) 资产配置与产品地图分析

d) 流量导入与存量盘活的引导技巧

e) 资产配置前KYC引导话术

f) 奔驰图 要点说明与演练

g) 财富金字塔 要点说明与演练

h) 帆船图 要点说明与演练

十二． 销售促成

a) 促成阶段两件事

b) 几种常见的客户购买信号

c) 几种常用的促成技巧

d) 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

场景营销篇

十三． 会议营销策划

a). 理财沙龙(微沙)的作用

b). 理财沙龙(微沙)的策划流程

c). 网点目标客群的筛选

d). 核心产品与主题的定位

e). 活动会议前中后的注意事项

f). 如何办好理财沙龙(微沙)

十四、 理财沙龙与专题活动

a). 组织准客户名单

b). 专题活动(微沙)约访前的准备

c). 专题活动(微沙)电话约访话术稿

d). 异议问题处理心法与技法

e). 邀请函设计与话术稿

f). 会场促成技巧

g). 状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

十五、 情景模拟与通关演练

a). 专家协同三步奏

b). 经营重点客户的流程

c). 个案分析与讨论

d). 状况题现场实作与通关(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)