新金融时代中高端客户开拓经营与 全量金融资产配置提升特训营

课程背景-------------------------------------------------------

l 如何盘活中高净值客户的需求，推荐合适的保险、基金类与权益型产品?

l 面对现在反复震荡与大量亏损的点位，怎么给客户售后推荐与情绪管理？

l 面对产品库中诸多的保险、基金与权益类产品，如何筛选表现较好的产品组合？

l 任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！

l 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？

l 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身资配营销风险？

    当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，净值化理财的深度执行，个人养老金账户试点落地，信托三分类与保险姓保的实操施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而现存客户经理与理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握新金融时代与市场发展的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升电销中心财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。                            

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，贵宾理财经理，大堂经理，客户经理、电销中心人员，私行客户经理，财富顾问，投资顾问，支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

4天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习优质理财经理岗位全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，保险姓保，理财新规等，提高对银行理财经理与财富顾问工作的认识。

2. 自我成长：了解时间管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3. 认识客户：了解客户理财核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以全量资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

三天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲---------------------------------------------------------------------

阳光心态篇                                            

一、 当前宏观分析政策解读与谈资建构

1. 国内外经济与金融热点解析

ü 中美博弈的趋势关注

ü 俄乌战争的相关影响

ü 北交所成立与专精特新小巨人

ü 中国梦与内循环到双循环

ü 中国式现代化的新常态与新格局定位

ü 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

2. 资管新规与保险姓保对财富管理的影响

3. 财富管理十大趋势解析

4. 客户谈资构建与资产配置趋势引导

二、 新金融时代财富管理业务转型与提升趋势

1. 财富管理五大提升方向

ü 提升净值化理财能力 

ü 提升全量金融资产配置能力

ü 提升协同营销落地能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

2. 客户提升与资产配置营销趋势

ü 新时代数字化平台化生态化三大趋势解析

ü 互联网思维与新社群营销

ü 专业形象的建立与IP打造

ü 全量金融资产配置营销六大问题

ü 全量金融资产配置的KASH法则

ü 全量金融资产配置营销五大管理

ü 全量金融资产配置营销管理全流程

营销管理篇  

三、 理财经理的一天

1. 优质理财经理的时间管理经验分享

2. 理财经理每日工作重点

3. 营业前中后的注意事项

4. 时间管理－艾森豪威尔矩阵

5. 时间管理工具－工作手册介绍

6. 记录信息并反馈

四、 业绩目标管理

1. MAN法则

2. 目标客群覆盖率与精准化营销

3. 业绩量公式与工作分解

4. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法

5. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

6. CRM系统数据分析与目标策划的对接

7. 客户营销与活动目标管理策划

五、 数字化分层客群管理

1. 为何要作客户分群

2. 客群经营流程与开发步骤

3. 客户分群的定性与定量分析

ü 分层管理与AUM提升逻辑

n 潜力客群(万元以下大众客群)

n 重点客群(100万以下双金客群)

n 核心客群(100万以上财私客群)

ü 分类营销与高质高效逻辑

ü 一点一策到一群一策的落地

4. 从客户管理系统筛选目标高净值客户

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 高龄层客群

ü 代发客群

ü 其他重点客群

5. 客群分群六宫格与客群经营计划表

6. 存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

ü 蜜月，优势产品或服务开拓拉新

ü 提升，客户金融资产升等升级

ü 价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

ü 防降，临界客户提升与防降

ü 赢回，流失客户再挽回与再蜜月

六、 重点大类资产基础概念与营销逻辑

1. 保险类产品重点知识与营销逻辑

ü 保险姓保与产品落地

ü 家庭三大风险与保险需求分析

ü 保险大单与法商概念

ü 共同富裕与品质养老

ü 保险金信托与家族信托的导入

2. 基金类产品重点知识与营销逻辑

ü 投资之不可能三角与三性分析

ü 基金的基础分类与特性分析

ü 基金定投的定位与重要性

ü 私募基金股权投资的定位

ü 基金客群的损益维护

技能管理篇                                                 

七、 资产配置营销逻辑与模压说明法则

a) 营销心理学

b) 万用营销法含意说明

c) 不同客群真正关心的重点

d) 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 理财/存款类产品的模压与话术演练

ü 基金/权益类产品的模压与话术演练

ü 保险类产品的模压与话术演练

ü 贵金属类产品的模压与话术演练

ü 家族信托与保险金信托的模压与话术演练

ü 其他产品的模压与话术演练

八、 异议问题处理的心法与技法

a) 处理异议问题时的心态准备

b) 异议问题处理常用句

c) 异议问题处理排球法介绍

d) 异议问题九宫格介绍

e) 排球法模拟与演练

九、  场景/线上约访全流程

a). 场景/线上约访常见问题

b). 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

c). 场景约访前的准备

d). 场景约访全流程与各步骤说明

e). 场景约访全流程小结

f). 场景约访检核表介绍

g). 场景约访异议问题处理

h). 场景约访成功关键因素总结

十、 新金融时代客户开拓与KYC

a) KYC的定义与要点

b) 提问力之问句的形式与分类

c) 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

d) KYC逻辑树与存量盘活

e) KYC逻辑树与流量外拓

f) SPIN提问力与不同客群KYC话术

ü 存量激活场景SPIN提问力与逻辑树

ü 外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树

ü 养老客群场景SPIN提问力实操案例

ü 亲子客群场景SPIN提问力实操案例

ü 代发客群场景SPIN提问力实操案例

ü 银商联盟场景SPIN提问力实操案例

ü 存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例

ü 基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例

ü 二代传承场景SPIN提问力实操案例

ü 股权梳理场景SPIN提问力实操案例

ü 婚姻保全场景SPIN提问力实操案例

g) SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素

资产配置篇

十一、 产品地图逻辑与资产配置

1. 产品地图概念与维度

ü 资产配置维度

ü 客户需求维度

ü 业绩考核维度

ü 场景维护维度

2. 产品地图KYP与资产配置KYC对接逻辑

十二、 资产配置的进阶概念

1. 资产配置的基本原理

ü 美林时钟与资产配置

ü 经济周期与资产配置

ü 资产配置的三性分析

ü 风险属性法

ü 目标时间法

ü 目标产品法

2. 高净值人士资产配置的差异

3. 高净值人士主要需求分析

ü 婚姻财富管理

ü 企业财富管理

ü 家族传承

ü 品质养老

4. 高客财富管理方案操作主要框架

ü 品质养老框架

ü 保险框架

ü 信托框架

ü 税筹框架

ü 资产配置框架

5. 资产配置与大类资产对接操作

6. 资产配置－财富金字塔，包含

ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通净值型产品配置概念

7. 资产配置－财富奔驰图，包含

ü 财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用奔驰图来沟通净值型产品配置概念

8. 资产配置－财富帆船图，包含

ü 财富帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用奔驰图来沟通净值型产品配置概念

9. 资产配置检视计划与高端沙龙活动注意事项

售后维护篇

十三、 售后维护与客户亏损的策略处理

1. 停利点的时机与再营销策划

2. 应对客户亏损的心态建设

ü 先别慌，这是一次展示专业的机会

ü 不预防，你将永远有解决不完的问题

ü 只说事不谈情，很可能会火上浇油

ü 做理财专家，而不是投资专家

ü 给未亏损客户打一剂“预防针”

ü 面对客户亏损处理的ＫＡＳＨ法则

3. 应对基金亏损五步法

ü 了解客户持有基金详细信息

ü 情绪安抚为主提供方案为辅

ü 基金诊断解析给出诊断建议

ü 根据交易体系给出交易策略

ü 按照策略关键节点实时维护

4. 应对基金亏损主要交易策略

ü 摊平成本法

ü 替换基金

ü 波段操作

ü 资产重配置

ü 停利不停损