新金融时代对公客户理财业务营销能力提升

课程背景-------------------------------------------------------

    随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，资管新规的落地与新金融11条加速境外机构进场，居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行公司业务客户对于投资理财市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对公司业务产品营销的要求也更加高，另一方面客户对银行对公客户经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫，后资管新规时代，如何营销对公客户的净值型理财与盘活对公客户资源成为当下对公业务团队的重要课题？本次培训特针对银行对公业务团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用系统化工具来提升权益型产品与新型理财产品的资产配置组合，提升营销活动的效率与核心机构客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。

适合对象---------------------------------------------------------------------

对公客户经理，理财经理，贵宾理财经理，客户经理、私行客户经理，财富顾问，投资顾问，支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习对公理财营销全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，规模与中收双提升

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解新时代对公业务财富管理经营现状、发展趋势，共同富裕等，提高对企业客户工作的认识与阳光心态建设。

2. 自我成长：了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3. 认识客户：了解各层级客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式、客诉处理等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握数字化客群管理，万用营销法、场景营销、客户面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以公司金融产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

二天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------

阳光心态篇                                            

一、 当前宏观分析政策解读与谈资建构

1. 国内外经济与金融热点解析

ü 俄乌风云启示录

ü 后疫情时代的变局

ü 中美博弈新格局

ü 北交所成立与专精特新小巨人

ü 中国梦与内循环到双循环

2. 资管新规下对公业务的影响

3. 金税三期到金税四期对企业的影响

4. 共同富裕与三次分配对企业经营与财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

6. "押国运”的从来都没输过

7. 客户谈资构建与资产配置趋势引导

二、 新金融时代对公理财业务转型与提升趋势

1. 对公理财业务五大提升方向

ü 提升净值化理财能力 

ü 提升综合金融服务方案能力

ü 提升协同营销落地能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

2. 对公理财与新型产品营销趋势

ü 新时代数字化平台化生态化三大趋势解析

ü 互联网思维与新圈层营销

ü 专业形象的建立与IP打造

ü 对公理财营销六大问题

ü 对公理财的KASH法则

ü 对公理财营销五大管理

ü 对公理财营销管理全流程

营销管理篇  

三、 对公理财金融生态图建立

1. MAN法则的特定应用

2. 数字化目标客户管理应用

3. 客户分类分层及拓客优先顺序

ü 大客户

ü 中小企业

4. 拓客效益评价、业务路径、营销难点及技巧

5. 金融生态图——客户档案建立

四、 对公理财业务突破再定位

1. 以同业平台为支点

2. 以结构性调整为突破

3. 以自身经营优势为载体     

4. 以现有渠道的深度挖掘横向开发为抓手

5. 以对公存款营销六大策略配套

6. 对公理财业务突破契入点

ü 基于现有产品体系把控下的目标客户定位

ü 基于本行产品推动政策的业务偏好性选择

ü 上级各相关业务部门趋同性选择

ü 基于产品优势的目标客户精准营销

ü 基于他行优质客户的契入营销

ü 基于本行新准入项目的后续跟进开发

ü 基于本行存量客户的阅读及深度挖掘横向开发

五、 重点对公理财产品基础概念与营销逻辑(配合机构产品库调整)

1. 现金管理型产品重点知识与营销逻辑

2. 类固收产品重点知识与营销逻辑

3. 天数理财型产品重点知识与营销逻辑

4. 其他产品重点知识与营销逻辑

技能管理篇                                                 

六、 产品营销逻辑与模压说明法则

1. 营销心理学

2. 万用营销法含意说明

3. 不同客群真正关心的重点

4. 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 现金管理类产品的模压与话术演练

ü 结构性存款类产品的模压与话术演练

ü 天数理财类产品的模压与话术演练

ü 其他产品的模压与话术演练

七、 异议问题处理的心法与技法

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

5. 排球法模拟与演练

八、  场景/线上约访全流程

1. 场景/线上约访常见问题

2. 客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 场景约访前的准备

4. 场景约访全流程与各步骤说明

5. 场景约访全流程小结

6. 场景约访检核表介绍

7. 场景约访异议问题处理

8. 场景约访成功关键因素总结

九、 拜访前准备

1. 通过对拜访企业现有信息、企业网站、招聘网站等全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判；

2. 拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？

3. 企业拜访关键人或决策人分析；

4. 对企业所属行业，在国家政策、发展形势、行业优秀企业、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；

5. 拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？

6. 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。

十、 新金融时代客户开拓与KYC维护

1. KYC的定义与要点

2. 提问力之问句的形式与分类

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. KYC地图与企业信息的应用

5. KYC逻辑树与存量盘活

6. KYC逻辑树与流量外拓

7. SPIN提问力与不同客群KYC话术

8. SPIN提问力与特定客群理财产品需求引导核心要素

路演方案篇

十一、 金融服务方案与路演营销策略

1. 针对不同客户群的设计思路

2. 从客户角度出发的服务方案设计

3. 金融服务方案营销拓展重点目标客户

4. 金融服务方案置入理财产品的构思

5. PPT制作示范与注意事项

6. 路演场景注意事项