商业银行零售客户批量化营销实战策略

第一讲  零售信贷业务转型发展趋势

1.经济周期-产业周期-信贷周期对

2.“精英营销”向“批量营销”模式转化

3．批量化营销已成为银行中小企业业务的共同选择

批量化营销是推动中小企业业务快速发展的有效途径

批量化营销是顺应市场竞争模式转变的必然要求

批量化营销是实现中小企业业务集约化经营的有力保障

4.批量营销对销售经理的素质要求

专业的金融素养

坚持不懈的工作毅力

良好的公关能力和技巧

活动策划和组织能力

一定的资源整合能力

第二讲  批量化营销客群定位

1.   如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群

2.   什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛）有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区

无形商圈：行业协会、商会、产业链

案例分享：华夏银行“商圈贷”模式

广发银行“市场贷”模式

3.   如何寻找批量化营销渠道客户

4.   渠道客户转介绍营销“三个三”

5．顾问式营销与客户开发

信任在探询中建立

价值在演示中确立

6. 信贷营销异议处理与话术提炼

四维度拆解客户没需求、不想贷

第四讲  全渠道信贷营销方法

1. 信贷客户精准转介绍“三部曲“

2.外拓营销高效转化“四步触达”

3．电话营销做好三个三，攀谈不再难

4．微信营销打造不销而销密码

5．批量营销关键人挖掘与谈判

6．批量营销用信氛围营造与产品演示

第五讲  批量营销提升的实战策略

1.  搭建营销平台，批量化获取小企业客户名单

2．加强与各级政府部门的合作，搭建银政合作平台

3. 依托核心企业，搭建供应链融资平台

4. 以产业园区、专业市场为突破口，搭建产业集群平台