(微信同号)课程背景：
随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的优秀人才。
课程收益：
1．强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动
2．掌握增员流程和方法
3．熟悉几类候选人的痛点
4．熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率
5．熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作
6．学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效果）
课程方式：实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划
课程大纲
第一章 为什么要做增员
1、 中国保险业的发展
2、 国家领导、国家政策大力支持保险行业
3、 中国百姓的理财需求
4、 高端客户的快速崛起
5、 从业人员的历史责任
第二章 增员轮廓
1、 增员理念
u 设定清楚的增员目标
u 设定理想的增员对象的条件
u 熟悉增员程序
u 养成持续不断的增员习惯
2、 候选人轮廓——硬件
u 经验
u 年龄
u 学历
u 收入
u 婚姻
当地居住时间
3、 候选人轮廓——软件
u 诚信正直、品行端正
u 形象气质
u 有成功的企图心
u 自律性
u 具备抗挫折的能力
u 能与团队快速融入
第三章 增员渠道详解
1、 名单开拓的重要性
u 名单开拓是增员的第一要务
u 45%离开行业是没有足够的人去见
2、 名单盘点
3、 增员渠道
u 同业（缘故）
u 同业（转介绍）
u 优秀白板（亲戚、朋友等——
u 个人观察
u 影响力中心转介绍
u 其他
4、 热渠道增员的优势
u 12个月的留存率
u 12个月的成功率
5、 推荐介绍及话术
u 寒暄
u 建立共识
u 说明事业机会和销售人员轮廓
u 要求推介介绍
6、 个人观察流程及案例
u 选择场合
u 寻找目标人物（具备特质）
u 接近目标人物（赞美触动不安）
u 约访（反对问题处理）
第四章 八类候选人的痛点
1、 行政办公室人员特征及需求点
2、 财务人员人员特征及需求点
3、 教师特征及需求点
4、 中小中介代理人特征及需求点
5、 其他行业销售人员特征及需求点
6、 私营业主特征及需求点
7、 收展渠道业务员特征及需求点
8、 魅力妈妈特征及需求点
第五章 邀约话术
1、 缘故邀约话术
u 寒暄
u 赞美
u 导入动摇话术
u 说明
u 邀约
2、 同业电话邀约
3、 白板电话邀约
4、 电话约访常见反对问题
u YES-BUT
u 3F原则
第六章 面谈前准备
1、 资料准备
n 候选人简历
n 公司介绍
n 面试官名片（一对一面试）
n 面试官桌牌（多对一面试）
n 面试信息登记表
n 面试评估表
n 性向测试
2、 环境准备
u 地点
u 指引
u 桌椅排放
3、 人员准备
u 对候选人心理了解
u 通知候选人
4、 面试类型简介
u 非结构性面试
u 结构性面试
u 情景性面试
u 行为描述面试
u 小组面试
第七章 面试技巧
1、 面谈的重要性
增员结果是否成功75%取决于第一次面谈
2、 面试候选人的心理
3、 面谈的流程
u 观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选
u 与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣
4、 谈公司
5、 谈你
6、 谈我
7、 初次面谈结束及性向测试引导
8、 常见发问方式及使用
9、 STAR式发问及案例
练习 ：STAR式发问
第八章 性向测试
测试
1、 D型人特征及面谈时的激发点
2、 I型人特征及面谈时的激发点
3、 S型人特征及面谈时的激发点
4、 C型人特征及面谈时的激发点
第九章 事业说明会
1、 举办事业说明会的好处
u 邀约见面更轻松
u 让候选人更好的了解行业、公司、团队
u 氛围好，容易拉近关系
u 一对多，提升增员流程效率
2、 举办事业说明会的三个基本步骤
u 会前组织及配合工作
u 会前组织及配合工作
u 会前组织及配合工作
第十章 决定性面谈
1、 决定性面谈的目的
u 持续强化候选人对公司及事业的信心
u 介绍公司薪酬制度
u 获得候选人的承诺
u 推动候选人报聘
2、 候选人承诺的重要性
3、 候选人承诺的内容
u 了解并认同公司、营业单位的经营哲学
u 执行公司规定
u 开始建立好的工作习惯
u 按时出勤，记载工作日志
u 按照公司的要求保质保量完成新人培训
u 掌握公司要求的知识和展业技能
第十一章 新人班辅导
1、 培训前辅导
2、 培训中辅导
3、 培训后辅导
第十二章 总结
