(微信同号)课程收益
l 了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养
l 学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法
l 提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品
l 提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力
l 学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧
课时：1天或2天
课程人数：30人左右为佳
培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％
课程大纲
第一章： 大客户销售的仪表礼仪和第一次拜访
l 销售的仪表
n 形象的力量（视频）
n 第一印象的重要性
n 着装要点
l 销售的举止
n 微笑——运气和财富的交换器
n 握手——这三秒意味着经济效益
n 座位座次
n 递送名片
l 第一次拜访的注意事项
n 敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项
n 第一次拜访的目的？如何告辞？
第二章： 营销理念导入及营销观念的建立
l 为什么营销如此重要？——对公司
l 擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人
l 擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人
l 大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里
第三章： 销售的开场
l 从安全到信任到业务
n 客户关系发展三阶段
n 如何与对方建立初始的信任度
n 好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段
l 销售倾听的技巧
n 王者之听
n 倾听的五个层次——理解客户
n 积极倾听的LADDER阶梯
l 销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？
n 开放式问题与封闭式问题
n 探寻式问题与引导式问题
n SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题
l 表达的技巧
n 表达什么：事实问题/想法感受/建议行动
n 容易让人不舒服的表达方式
n 回应对话的四种方式
n 漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动
l 销售产品介绍的技巧
n 如何呈现清晰的逻辑
n PPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）
n 突出重点的原则与方法
n “技术型”转换到“通俗易懂型”的办法
第四章： 大客户销售的沟通能力提升
l 沟通的理念、概念和重点
l 五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性
l 五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？
l 五种类型的相应沟通技巧
第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法
l 去哪里找客户？
l 谁是我的“大”客户？——MAN法则
l 强化关系的重点
l 异议处理五步法
l 大客户销售策略——1+2+1法则
n 谁是内线？
n 大客户销售要搞定谁？搞定几个人？
n 如何做？ （多案例分析）
l 促成成交的三种方式
第六章：销售话术训练及营销理念梳理 （全体开口练）
n 不要找妈妈要找爸爸
n 问答赞
n 对不起，非常抱歉！
n 对对对，您说的对
n 您是加一个蛋，还是两个蛋？
n 说对方感兴趣的利益点
n FFAB法则
