(微信同号)课程收益
l 了解电话销售前的准备工作
l 掌握电话销售的开场白技巧
l 通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略
l 学习于客户负责人谈判的要领
l 了解和掌握常用的成交促成法
l 学习与客户建立长期信任关系的方法
参加对象
电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时：2天
课程大纲
一、电话销售的定位和心态
l 为什么做销售？为什么要做电话销售？
l 电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
l 四个不同时期电话销售人员的心理剖析
l 电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）
二、电话销售的原则
l 尊重原则 （案例分享）
u 保持电话中的基本礼仪
u 提升自身的综合素质
u 在电话中永远保持积极向上的态度
l 互动原则 （话术训练）
n 互动技巧——同步
n 互动技巧——停顿
n 互动技巧——提问
l 人性原则 （话术训练）
n 语言的力量
n 人性中想赢的力量
n 人性中贪婪的力量
n 人性中恐惧的力量
n 人性中希望的力量
三、电话销售的具体技巧
l 准备动作 （“检查清单”分享）
n 环境准备
n 物品准备
n 目的准备
l 开场白 （话术训练）
n 开场白要点
n 常见的错误开场白
n 开场白客户称呼
n 开场白个人介绍
n 十种经典的开场白
l 穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）
n 秘书/前台经常提到的三个问题
n 电话销售人员常常被前台拒绝的原因
n 突破秘书/前台的十个策略实例
n 遇到外行人士接听电话如何处理
l 切入点 （话术训练）
n 关键理由切入
n 关键词切入
n 关键价值切入
l 产品介绍
n 独特细节展示
n 独特过程展示
n MAN法则和FAB法则
n 羊群效应
l 客户需求挖掘
n 四级提问法挖掘客户需求
n 车轮战术挖掘客户需求
n 揣摩技术挖掘客户需求
l 客户异议处理
n 万能异议处理谋略
n 16种常见异议处理
l 与客户负责人谈判
n 知己知彼百战不殆
n 之前要做的准备
n 如何塑造职业化的声音
n 如何提问
n 一个嘴巴，两只耳朵
n 把话说到对方的心坎上
l 促成技巧
n 客户抛出的“绣球”
n 把“美人”抱回家
n 哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法
l 电话跟踪---环环相扣
l 手机短信---男女有别
l 电子邮件---不要成为垃圾
l 亲笔手写信—字字含情
l 精美卡片—被遗忘的就是最好的
l 精致小礼品---绝不行贿
l 超值服务---“艺高人胆大”
l 联谊活动—团队的力量
l QQ/MSN在线聊天---激情+灵感
五、销售话术训练
l 问->答->赞 【全体开口练】
l 对对对，你说的对 【全体开口练】
l 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
l 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
l 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
l FAB法则 【全体开口练】
l 你买一个还是买两个 【全体开口练】
l 催单、促成技巧 【全体开口练】
