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管理中高层经理
目的
l 各渠道协同和营销团队管理，
l 掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，
l 真正实现市场力量整合，发挥战斗堡垒的作用
内容
第一讲：市场基础认知—成为优秀的营销管理人员
第一节 管理中高层自我认知剖析 Ø
一、我有什么 ü
1、训练有素的人员 ü
2、品质优良的产品 ü
3、足以捍卫市场销量提高的营销费用和营销方案 ü
4、稳定的三级客户网络 ü
5、众人皆知的品牌 Ø
二、我要做什么 ü
1、整合网络 ü
2、整合费用 ü
3、资源整合与客户资源开发 Ø
三、我怎么做 ü
1、明确战略及规划 ü
2、调动人员的积极性 ü
3、人尽其材，物尽其用 ü
4、提高促销活动的效果 ü
5、打造强势地区以及样板地区 ü
6、客户关系处理
第二节 管理中高层的五大基础能力 Ø
1、营销策划能力 Ø
2、渠道拓展能力 Ø
3、团队领导能力 Ø
4、公共关系能力 Ø
5、信息收集能力
第三节 管理中高层胜任力解析 Ø
1、成功根本：谦虚谨慎的为人 Ø
2、成功前提：营造一种良好的气氛 Ø
3、成功关键：有效的指导和激励
第四节 市场内业务发展 Ø
1、市场内渠道管理控制与业务支撑 Ø
2、市场内基础客户服务工作 Ø
3、市场内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报 Ø
4、市场营销建议与执行
第二讲：管理中高层营销能力提升
第一节 市场营销作战部署 Ø
1、分析现状 Ø
2、制作销售地图 Ø
3、市场细分化Ø
4、采取“推进战略”或“上拉战略” Ø
5、协同规划市场渠道 Ø
6、市场作战团队管理 Ø
7、对付竞争者 Ø
8、年初如何做重点区域规划？
案例：可口可乐成功秘诀
第二节 市场营销目标规划 Ø
1、显性指标 Ø
2、潜性指标 Ø
3、市场定位
第三节 市场营销差异化布局 Ø
角度VS力度：从区域撬起全局市场 Ø
战略市场布局，低成本快速启动市场 Ø
先取势，后取利，再造市场格局 Ø
不同的市场如何规划和设计 Ø
市场的平衡之道
第四节 有效进入市场 Ø
“造势”进入 Ø
“攻势”进入 Ø
“顺势”进入 Ø
“逆势”进入
第五节 市场攻防策略 Ø
以价格为主导的挤占策略 Ø
以广告为主导的挤占策略 Ø
以渠道为主导的挤占策略 Ø
以服务为主导的挤占策略
第六节 营销指标分配 Ø
总体业务指标分解 Ø
营销核心业务分析 Ø
客户特点与业务匹配分析 Ø
营销社会资源整合与业务分配 Ø
阶段性业务促销规划
第七节 营销竞争对手监控 Ø
识别主要竞争对手和竞争产品 Ø
竞争对手档案建立 Ø
SWOT分析 Ø
差异化销售策略与计划 Ø
竞争管理手册形成
第八节 营销过程管理与监控 Ø
营销计划要求 Ø
协同拜访要求 Ø
营销绩效考核要求 Ø
营销报表体系建设 Ø
营销会议管理 Ø
常见客户异议收集与处理 Ø
各类市场营销典型案例分析 Ø
重点：营销过程管理手册要点解析
第三模块：营销实战——关键攻略
关键攻略一：市场户外促销活动攻略篇
第一节：市场促销活动导入与实施 Ø
市场促销主题和客户群——户外营销地点选择 Ø
市场促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商） Ø
借势营销——市场促销时机确立 Ø
市场促销现场布置——宣传、人员和场地部署 Ø
市场促销整体氛围营销和把控 Ø
集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：市场促销方法管理与推广 Ø
特价管理技巧 Ø
赠品管理技巧： ü
赠品促销的利弊 ü
赠品促销的关键要点 Ø
利益互换营销技巧 Ø
联合促销技巧 ü
联合促销策略要点 ü
联合促销技巧之利弊 Ø
有奖促销技巧 ü
有奖促销策略要点 ü
有奖促销策略之利弊
第三节：市场促销传播与宣传配套 Ø
二次传播理论 Ø
“意见领袖”理伦成交原则 Ø
挖掘网络市场营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
关键攻略二：市场公关宣传攻略篇
第一节：市场品牌塑造：传播媒介使用 Ø
电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升； Ø
报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主； Ø
户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：市场事件导报：常规软文 Ø
诉求点 Ø
故事性 Ø
真实性 Ø
季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱” Ø
大众／分众媒体传播组合 Ø
事件和公关等活动营销 Ø
促销设计和形象布置等的终端生动化 Ø
以直销、电话和网站为主的直销
第四节：市场内公关关系经营 Ø
市场内活动赞助 Ø
市场内关键人员维系 Ø
专业报刊关系维系 Ø
路演活动建立品牌 Ø
着重口碑的宣传
第四模块：中高层团队管理能力提升
第一节：团队的建设 Ø
有效团队建设与团队扩充及优化 ü
团队组建的五个步骤 ü
团队建设应该考虑的6个关键因素 ü
团队人才培养考核及内部良性竞争 Ø
有效管理和领导团队的八大法则 ü
团队领导的角色定位 ü
卓越团队领导应具备的核心素质 ü
吸引追随者的7大法宝 ü
成功领导团队的8大法则
思考：如何让你的团队更有吸引力
第二节：团队的激励 Ø
团队激励的定义 ü
硬性激励 ü
软性激励
思考：如何激励、凝聚团队成员？ Ø
团队激励原理 ü
人性需要激励理论 ü
内容型激励理论 ü
过程型激励理论 ü
行为改造型激励理论 Ø
团队激励四大秘诀 ü
赞赏别人 讨论：你只是在分享你的看法，而不是在传播世界的真理 ü
理解别人 ü
支持别人 ü
改变自己
讨论：你不能要求别人怎么对待你，你只能要求自己做得更好！ Ø
团队激励的方法 ü
目标激励 ü
兴趣激励 ü
竞争激励 ü
榜样激励 ü
情感激励 ü
职务激励 ü
表扬激励 ü
批评激励 ü
行为激励
第三节：团队执行力的提高 Ø
充分论证，避免草率决策 Ø
工作流程条理化，界面明晰，责任到人 Ø
清晰表达指令及计划的内容 Ø
照章办事，奖惩分明 Ø
及时总结经验，对工作的执行情况进行评估
第四节：团队管理模式 Ø
虚拟团队人员配置 Ø
虚拟团队人员岗位职责 Ø
组织管理架构优化 Ø
“五个一”团队建设 Ø
团队常态化竞赛模式
第五节：营销团队管理者领导力建设 Ø
规范营销团队领导者的管理动作 Ø
优秀营销团队领导者的个人素质体现 Ø
优秀营销团队领导者的个人角色定位 Ø
如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 ü
问题手册化——让方法自行复制 ü
问题引导化——让下属自己成长 Ø
如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格 ü
营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 ü
四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
