(微信同号)■课程背景：
随着我国经济水平的不断提高,市场经济体制对企业也提出了更多的要求。市场营销作为企业运行的一个环节,是企业做出战略决策、实施经济活动的主要方式,影响着企业的盈利。经济新常态战略的提出,就是为了稳定我国的企业发展,提升企业的市场价值。在经济新常态背景下,多数企业在市场营销管理上还存在许多问题,营销战略制定错误,企业的竞争力不高,无法满足市场需求,处于被动发展的局面。企业要想打破现在的发展局势,就要进行市场营销战略转型,提升企业的竞争力,提高企业的盈利。
本课程以现实工作为背景，结合实战案例分享与角色扮演，了解市场营销工作的本质与问题核心，掌握并熟练运用开发新客户的策略性流程，并有效化解障碍，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的市场开发及维护技巧，全面提升市场销售力，创造市场辉煌！
■课程目的
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。
2、通过培训，明晰业务经理的自身认知与定位
3、通过培训，从全新的角度解读本市场营销手段
4、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实
5、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系
6、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧；
7、通过培训，学习结合店面、目标客户实际情况，制定市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标客户的网格营销方案，进行网格化战略布局；
8、通过培训，提升主动营销的意识；
9、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
■课程时间：2天，6小时/天
■授课方式
理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练… …
■培训内容
前言：UVCA时代全面到来的情况下酒类行业面临挑战是什么？
一、乌卡（UVCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、UVCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分、向管理要结果，如何提升全员战斗力
一、如何有效提升业务市场销售力
→明事
→识人
→知方略
二、业务经理角色定位、潜质、技能
★角色定位
★需具备潜质
★技能
三、顶尖业务经理（业务经理）七大成功技能
△成就导向
△适应能力
△主动性
△人际理解
△关系建立
△服务精神
△收集信息
四、沟通技巧
1、管理就是沟通、沟通再沟通
2、组织沟通与人际沟通
3、沟通的对象和渠道
4、沟通是倾听的艺术
5、接受反馈技巧
6、如何向上司汇报
7、与同级别的水平沟通
8、如何向下属推销建议
五、有效授权
1、授权是什么?
2、管理者对授权的6大误区
3、管理者为什么不授权?
4、中层经理授权的特点
5、授权的四种类型
6、授权的五个级别
六、激励技巧
1、中层经理常见的激励误区
2、中层经理的"激励菜谱"
3、认可与赞美的前提--信任
4、认可与赞美的环境--宽容
5、认可与赞美的要点
6、根据人格类型激励
七、管理技能四——团队建设
1、什么是好团队
2、如何处理团队冲突
3、人际的两种行为方式
4、对五种处理方式的分析
5、团队角色与组织角色
6、团队角色与组织角色的差异
7、团队角色的认知
8、团队角色分析与启示
八、管理者如何培育下属
1.如何正确认识部属培育与教导的重要意义？
2.谁应该对培育部属负责？
3.如何识别培育的要点？
4.如何进行新员工的培育？
5.工作教导注意事项
6.员工培育的方式方法
第二部分、向市场规划要结果，如何提升市场的产出
一、业务经理营销能力提升
（一）、市场营销作战部署 Ø
1、分析现状 Ø
2、制作销售地图 Ø
3、市场细分化Ø
4、采取“推进战略”或“上拉战略” Ø
5、协同规划区域渠道 Ø
6、区域作战团队管理 Ø
7、对付竞争者 Ø
（二）、市场营销竞争对手监控 Ø
1、识别主要竞争对手和竞争产品 Ø
2、竞争对手档案建立 Ø
3、SWOT分析 Ø
4、差异化销售策略与计划 Ø
5、竞争管理手册形成
（三）、市场营销过程管理与监控 Ø
1、营销计划要求 Ø
2、协同拜访要求 Ø
3、营销会议管理 Ø
4、常见客户异议收集与处理 Ø
5、各类市场营销典型案例分析 Ø
二、市场网格化精准营销策略
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（三）、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
（五）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
三、创新营销拉动市场业绩提升
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
四、管理基本功--计划与执行
1.认识制定计划的重要性
2.应用目标SMART原则
3.制定计划的步骤与方法
4.对下属安排工作时应考虑的原则
五、管理基本功--控制与问题解决
1.控制的意义和目的
2.问题的把握
3.发现问题的方法
4.解决问题的步骤方法
第三部分、向市场开发要结果，如何开发与维护客户
一、开发新客户，我们做对了吗？
◆经销商开发常见的三大误区
◆经销商全心投入的动力源是什么？
◆经销商开发（接触）策略性流程
→深入“敌”后
→锁定目标
→重拳出击
△经销商究竟在想什么？
△经销商常见借口
△经销商的真实想法
沟通步骤
二、常见经销商类型剖析与有效驱动技巧
◆单一型
◆多元型
◆投机型
◆元老型
◆居心不良型
三、与经销商日常沟通的小技巧
小技巧：
1、多认同，少争论
2、甜心萝卜&大棒
3、懂世故、通人性
4、礼轻情意重——妙用小礼品
四、如何对客户进行管理
★ 情
★ 利
★ 法
五、市场制胜的四大原则
★ 优化原则
★ 集中原则
★ 大客户原则
★ 根据地原则
六、终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
