(微信同号)一、课程体系背景：
由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：
1、产品同质化严重。
2、价格带基本相仿。
3、终端客户进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。
4、我们的销售模式让终端客户失去购买我们产品的理由和借口。
5、终端客户及直营店面不会进行异业联盟的合作，让对方的客户转化到自己店面当中来。
6、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。
7、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。
种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。
我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：
1、业务经理方面：
没有充分认识到现阶段营销应该更新。
没有详细进行市场分析和规划。
没有找到导购人员存在的问题。
2、业务精英及其销售人员方面：
抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！
要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。
二、课程收益：
1、白酒从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换
2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员白酒营销体系中应具备的知识和技能。
3、全面提升销售高层及终端客户的团队管理能力及领导力
4、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。
5、全方位提升营销团队会议营销能力
6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍
7、培养团队合作精神。
8、提高灵活应变能力。
9、培养分析和解决较复杂问题的能力。
10、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。
三、参训对象：
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员
四、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
五、课程大纲：
第一章 终端客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
第二章 通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、白酒终端
1、白酒终端的定义是什么？
2、广义上的白酒终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
三、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
四、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
五、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
六、终端销售人员管理
1、精品烟酒店销售人员管理
2、KA渠道导购人员管理
3、餐饮终端销售人员管理
七、终端的库存管理
1、让客户以最小的库存来换取最大的利润
2、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨
八、利润管理
1、利润是客户选择我们的唯一理由
2、利润是我们管理客户的唯一手段
第三章 优秀业务经理应当具备的素质与能力
一、平台，业务精英职业生命的支撑点
1、企业只是业务精英平台的搭建者
2、我们知道业务精英平台对我们自己的意义是什么吗？
3、在业务精英平台中怎样才能成为业务精英
二、终端进店八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
三、市场创新性营销管理
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
四、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会与品鉴会的召开
五、什么是问题？
1、摆在我们面前的问题都是假命题。
2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
4、找到问题的原因后如何进行答复。
六、PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
