网点综合营销能力提升

《网点综合营销能力提升》课程大纲

【课程目标】

近年来银行所面临的金融环境发生了深刻的变革，银行利率市场化的持续推进、互联网金融的蓬勃兴起，银行纷纷启动新一轮网点转型，探索互联网背景下的网点转型之路。通过模式创新、服务创新、技术创新等一系列创新举措，提升网点智能化水平与转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，搭建多层次、立体化的营销渠道，从而为银行应对互联网金融浪潮、突破业绩瓶颈、促进长足发展奠定基础，使银行的服务品质、营销能力、用户体验明显提升，发掘和发挥更多更新的价值。

本课程旨在重点培养学员在网点转型、氛围营造、岗位联动、营销模式、产能提升等方面的能力，通过保金吸金、存量激活、流量识别、协同营销、厅堂微沙、外拓获客、微信营销等方式撬动行外资金流入，建立起服务营销转型的长效机制，进一步发挥服务营销一体化、客户服务差异化及各岗位的协作联动意识，通过有效拓客、获客、活客来引爆营销业绩，促进网点综合效能与客户满意度的同步提升。

【教学方式】课程讲授、案例分析、分组讨论、角色演练、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一部分：新常态下的银行网点转型 

一、网点转型，迎接客户体验时代

二、银行经营模式的演变

三、打造银行四大金融生态圈

四、银行网点转型的内涵和关键

五、网点客户经营的方向

1、行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销

2、行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销

第二部分： 网点存量客户营销

1、睡客唤醒五步法

2、如何设计短信脚本

3、微信营销的要领

4、价值客户的电访技巧与话术

5、常见客户分类及邀约策略

第三部分：厅堂流量客户营销

1、厅堂营销四种营销路径

2、岗位协同营销技巧

3、厅堂价值客户的识别与营销

4、网点服务营销协作模式的规划

5、厅堂微沙的组织及讲解

第四部分：外拓增量客户营销

1、外拓营销的战略意义

2、外拓营销的类型与常见误区

3、外拓营销五项执行

5、外拓营销的具体实操流程

第五部分：基于网点主流客群的活动营销

一、客户活动营销的目的

1、活动是抓手：抓客户的抓手；内部管控的抓手

2、通过活动实现对陌生客户的批量获取

3、通过活动体系的搭建实现对存量客户的常态化维护

二、通过案例分析，解析针对主流客群的活动营销的落地流程

1、找出“我们的主流客群是谁？”

2、确定“我们的主流客群最关心的非金融需求是什么？”

3、存量客户的筛选与邀约

4、增量客户的外拓宣传与邀约

5、活动营销的执行关键点

6、沙龙活动项目控制的WBS

三、客户关系管理与维护

1、目标客户四分管理

2、分类建群与分层维护

3、贵宾客户维护流程