销售生产力管理

销售生产力管理（2天）

前言：

本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。

让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。

同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。

本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。

培训目标：

课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：

· 掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法

· 分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响

· 有效地提高个人的销售业绩

· 让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然。

课程大纲：

第一章：影响销售业绩的因素（第一天9:00-10:30）

■ 案例分析：他们的业绩因何不同

■ 对各种影响因素的分析

■ 外部因素分析

■ 内部因素分析

■ 个人因素分析

■ 如何面对这些影响

方法：讲解、案例分析、讨论

目的：通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。

第二章：RAC模型和销售平台（第一天 10:45-12：00）

■ RAC模型

■ 对绩效、活动和能力的分析

■ 案例分析：谁更容易完成销售指标

■ 绩效和活动的关系

■ 活动和能力的关系

■ 做猎人还是做农夫

■ 销售活动曲线和平台思想

方法：讲解、讨论、测试

目的：对业绩形成的模式，做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

第三章：潜在客户开发（第一天13:00-16:30）

■ 您的目标市场

■ 潜在客户的来源

■ 如何衡量潜力客户的价值

■ 小组作业：建立筛选准则

■ 您的优先考虑

方法：讲解、案例分析、小组讨论

目的：探讨新客户的来源，对新客户的跟进价值做分析，使客户开发工作高效。

第四章：热客户跟踪（第二天9:00-12:00）

■ 客户购买过程分析

■ 相应的您的销售流程

■ 成交热度：衡量成交的可能性

■ 案例分析：他能完成任务吗

■ 建立策略清单

方法：讲解、小组作业、点评

目的：将客户的跟进流程化、规范化，通过您的战术活动，增加项目成功的概率。

第五章：维护和发展现有的客户（第二天13:00-16:00）

■ 案例分析：客户为什么不再购买

■ 客户继续购买的原因

■ 客户服务和客户满意

■ 客户满意和重复购买

■ 你如何评估与现有客户关系的好坏

■ 小组作业：建立您的围墙准则

方法：讲解、案例分析、讨论、点评

目的：通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

第六章：流程监控和销售计划（第二天16:00-16:30）

■ 销售人员如何分析自己的业务

■ 销售经理如何分析和监控销售过程

■ 销售经理与销售人员的辅导沟通

■ 小组作业：制定销售计划

方法：案例分析、讲解、讨论、小组作业

目的：使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。同时，制定可行的销售计划。