2023区域银行开门红全局业务营销规划

2023区域银行开门红全局业务营销规划

课程内容：

2023年金融环境前景分析

1、   美联储加息！美国经济的“蝴蝶”影响我国贷款市场的“气压”？

2、   网传城商行多地爆雷！怎么跟客户缓解焦虑或进行营销教育。

3、   农商行卖理财和保险！创新业务的难点及旺季开展方式。

4、   赋红码村镇银行事件余音犹在！如何缓解市场焦虑并进行营销。

一、业务的时间节点安排及营销策划

1、   今年几乎除了邮政的跨赛其他银行的重点都在贷款业务上

（1）  分析一下贷款业务中央的下一步扩大趋势

（2）  风控逐步宽松、品类鼓励创新、利率继续下调

（3）  逐步开放贷款利率议价

2、   根据今年批量业务开发和跨区域授信调整市场策略

3、   充分准备存款条线的产品缺陷补强各级各类现有营销分析

4、   低成本存款的差异化获取方式

5、   旺季营销业务流程及时间节点

6、   业务策划期的业绩指标测算逻辑讲解

（1）     存款业务基于居民平均存款和新增货币总量测算；

存款对赌项目分为全赌和半赌，推荐农商农信半赌、村行全赌

（2）     授用信业务核定比例指标制定

（3）     贷款业务核定户数新增制定

（4）     贷款咨询项目“对赌”思路：

考核余额的前提下，参考今年1月-9月贷款余额下降平均值，可考虑以此为基准，或在此基础上打折；

考核新增的前提下，以新增户数作为考核标的。

（5）     电子银行业务以社保卡激活为主体

7、   旺季分阶段管控方式

（1）     启动会创新思维分享

（2）     外部辅销、外部督导的准备

（3）     内部数据挖掘与项目匹配

（4）     内部督导机制的准备与完善

二、员工营销安排及核心技能讲解

1、   旺季厅堂协同销售

（1）     厅堂留档与产品推介

（2）     厅堂活动转介

（3）     专题活动布景营销氛围打造

2、   分岗管户电话营销

（1）     根据客户分层和原生业务梳理存量客户信息

（2）     分岗管户——人员优势与客户分类匹配

（3）     电话营销技能讲解

（4）     专题产品话术反对意见处理前置总结

（5）     睡眠户激活

（6）     电话营销业绩统计与旺季内成果督导

3、   信贷业务电话营销

（1）     产品开场改为转介开场

（2）     预设客户拒绝应对训练

（3）     电话营销和维护的准备

4、   微信储客与微信营销

三、针对性外拓与沙龙活动营销

1、   商圈类外拓-同类商户合并

（1）     进销存行业特定的营销需求点

（2）     服务行业的信贷业务转化点

（3）     疫情防控的跟进措施

（4）     涉税事项作为经营性贷款谈判的起点

2、   社区类外拓-路演摆摊现行

（1）     数字化获客案例解析

3、   农区外流客群空心化差别化营销

（1）     集中外派信贷绑定及市场覆盖规划

（2）     年内压缩时间回流绑定客群

（3）     反向营销外出留守家庭

（4）     跨区域同类型突破营销域外客户

（5）     合理利用线上申贷并教育客户

4、   常见客户反对意见处理

（1）     竞争对手利率优惠的应对

（2）     其他如时效慢、手续难等问题

5、   贷款营销如何有效与其它业务结合

（1）     不同类型客户信息掌握程度决定有效产品的顺序

（2）     旺季特定时间节点与场景安排

（3）     任务未达标网点咨询师辅销活动

（4）     重点企业、代发企业咨询师陪访

6、   无贷款需求客户创造需求及存贷款联动营销

（1）     贷款需求反向做

（2）     中产抗通胀中青年投资品选择贷款沙龙（珠宝、酒等）

（3）     以消费场景带动无贷款需求客户用信