课题：《新环境下商业银行支行长职能转变与营销管理能力提升》

课程时间：12-18小时

课程纲要：

第一篇：支行长的角色定位与转换

1. 银行的六项经营指标

2. 支行长的角色定位与职责

3. 三个经营表格：损益表/客户表/组织结构

4. 体认接任网点公司业务营销管理的使命与目标

5. 工作的转变 – 重新分配时间

第二篇：支行网点经营环境分析与营销战略规划实务

1. 营销战略的宏观框架

2. 经营环境的竞争力分析

3. 市场细分与目标客群

4. 网点经营战略与营销计划制定

5. 与绩效目标结合的营销战略

第三篇：以顾问式整合营销拓展之公司业务

1. 需求导向而非产品导向

2. 消费者购买行为分析

3. 影响需求的顾问式营销步骤

4. 公司资金流管理的风险与商机

5. 企业财务结构与运营解析

6. 对公客户产品组合营销个案研讨

第四篇：支行网点运营管理与零售业务整合营销

1. 网点运营由外而内的营销管理

2. 推式营销-场外营销与渠道管理

- 持续成长性的个人贷款业务营销实务

- 深耕客户关系财富管理业务营销实务

3. 拉式营销-网点营销与运营管理

- 存款业务营销实务

- 理财协同营销实务

4. 客户抱怨与危机管理

5. 客户关系管理与经营

第五篇：公私联营与网点全员营销

1. 对公与对私业务经营模式差异

2. 公私联营经营矩阵

3. 从对公业务出发拓展营销

- 以公带私经营模式

- 以公带公经营模式

4. 从对私业务出发拓展营销

- 以私带私经营模式

- 以私带公经营模式

5. 公私联营全员营销管理实务

6. 公私联营案例研讨

第六篇：营销过程与绩效达成管理实务

一、客户成功营销步骤

1. 目标产业与经营客群

2. 拜访企业客户前准备工作

3. 接触企业客户的沟通技巧与访谈重点

4. 挖掘与影响企业客户需求的访谈术

5. 成功展示金融品的话术设计

6. 消除企业客户疑虑转为成功销售的商机

7. 促进成交的致胜关键

8. 对公业务贷后管理与持续服务企业创造价值

二、支行网点的营销管理

1. 营销步骤管理流程与追踪表单

2. 营销量、成案率与实质收益贡献的管理

3. 客户经理营销动能评估模式

三、支行网点绩效管理

1. 营销团队绩效指针与目标管理

2. 绩效目标的设定与执行

3. 员工目标设定与达成共识的访谈术

4. 绩效面谈步骤与技巧