财富管理幸福力--高客经营维护之道

课程名称：《财富管理幸福力——高客经营维护之道》

主讲：牛新艳老师6课时

课程对象：私行理财经理，贵宾理财经理、高净值客户营销人员等

课程解决的难点问题：

1.     产品吸引力下降、客户触达率低、销售动力不足，KPI指标压力山大，销售太难了，怎么办？

2.     话术一背就会，客户一谈就废，知识发条总是像是在说教，交流没有温度，客户总是犹豫不能成交，怎么办？

3.     始终难以突破对高净值客户的需求精准发掘，销售成交率低、件均低、客户粘性低，怎么办？

Ø  环保袋和LV都可以装东西，你为什么选LV？几十块和AJ都可以运动为什么你选AJ？

Ø  资生堂说他不卖护肤品只卖美丽？农夫山泉说自己是大自然搬运工？

Ø  财富管理卖的是产品？还是解决客户问题的方法？还是客户未来幸福生活的愿景？

课程目标：

对个人

问题归因：从销售产品收益到销售幸福画面，让销售更有魅力；

工作效率：给客户提供正向价值、获得肯定提升绩效，实现正循环；

实现多赢：幸福力是门情商课，工作、生活中无所不能；

对企业

提升氛围: 团队士气和营销氛围是会传染的，打造高绩效团队

结果可控：让销售流程中的每一步都达到目的，KPI可以预见

课程优势：

销售视角：客户端视角、案例丰富、贯穿销售流程每个关节，容易记忆及掌握；

实操性强：工具丰富、话术脚本实战演练、多感官引导客户财富管理的画面感；

逻辑性强：结果导向、过程评估，节奏清晰、路径明确；让销售变得有趣有用有意义；

课程内容：

一、传递幸福感是种能力

1.     幸福传导力测试

2.     提升幸福感受的方法：兴趣、快乐和意义

3.     提升与客户之间温度小技巧：有趣、有用、有价值

二、销售流程中的幸福画面感的创造技巧：

1.     建立信任 —— 信任值和件均成正比

2.     实情调查 —— kyc不是不断揣测对方的痛点

3.     锁定问题 —— 锁定问题才会有解决问题的可能

4.     唤醒需求 —— 需求是客户自带的不是教育的

5.     方案讲解 —— 想想你购买LV、AJ 时脑子的画面

6.     满足需求 —— 应该开香槟庆祝的环节

三、财富管理中六个幸福力场景：

1.     当你跟客户的沟通都仅限于“业务”时；

2.     当大资金客户很难成为你的大单客户时；

3.     当很难KYC出客户的真实需求时；

4.     当总是无法有效的进入到需求面谈时；

5.     当你的建议介绍总是激不起客户需求时；

6.     当客户总嫌保险产品收益太低不划算时；